读书笔记：《先发影响力》

前些日子，无意中看到《先发影响力》一书，作者西奥迪尼的大作《影响力》曾给我深刻的印象。且此书是作者《影响力》成书30年后的再度出手，并号称为《影响力》的升级版。于是，《影响力》一书中的“社会认同”、“喜好”和“权威”三个原则的开始影响我，促使我迫不及待读起《先发影响力》。

本书的中心思想是：先发影响力极其重要，而沟通者可以利用先发概念，不露痕迹地引导别人的思路，达成对自己有利的结果。全书可分为四个部分，即如何利用注意力、如何利用联想、如何更有效地应用影响力六大原则和影响力第七大武器。

一、如何利用注意力

为什么注意力重要？实际上，一个人在一个时间，只可能把注意力集中在一件事物上。决定在某种环境下做出什么选择的最重要因素，往往不是最准确或最有用的信息，而是决策瞬间最受关注的信息，它在那个瞬间享有特权。只要能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事等，就会让它们显得比之前更重要。这个过程中，保持单一的焦点是关键。

如何利用注意力先发制人？有几种天然存在的注意力，即性、危险和定向反应。所谓定向反应，指的是到新的环境中，注意力被新环境劫持。著名的巴甫洛夫狗的条件反射试验，在新的环境中验证时，狗很多时候不流口水，即是由于定向反应。与自己有关、未完待续和谜之力量，这三类信息同时具备吸引和保持注意力的特性。与自己有关：在沟通中多用你，使对方进入状态；开会若想发言，坐在领导对面而非侧边。未完待续：已完成则不再投入注意力，而未完成则吸引注意力。谜之力量可以有以下步骤：呈现一个谜、强化神秘感、考虑其它解释并提出反对的证据、把范围收窄到正确的解释上、为正确的解释给出线索、揭开谜底、从所研究的现象中得出启示。

二、如何利用联想

一旦注意力被引导到特定的概念上，是什么让人的反应发生改变呢？所有的心理活动都是由联想模式组成，只有触发了有利于改变的联想，施加影响的企图才能获得成功。语言和图像可以带来期待的结果。

确保正面联想有三种方法：自我、归属感和难易度。自我：任何与自己有关的东西，都能立刻抓住我们的眼球，有时，这些联系显得很平凡，但仍然可以用作通往成功说服的跳板，如同一天生日、类似名字等。归属感：不仅个体自我，社会自我也能带来正面联想，如同一种族、同一语言、同一阶层等。难易度：轻松实现某事，会极大地提升积极性，人们对名字容易发音的人或东西更有好感，商务沟通中若缺乏流畅性，也会带来更多方面的问题。

情境同样可以激发有利于改变的联想。如果外部环境和内心体验中预设了能与目标联系起来的线索，我们就能朝期待的方向前进。

三、如何更有效地利用影响力六大原则

如果在传递信息之前和传递过程中将注意力引导到互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺等概念上，确实能对接收方产生影响使其顺从。

1、互惠

抓住机会、抢先赠予。相较于对方兑现后再赠予，这种策略往往更好。这一行为有其风险：一些人不喜欢未经自己请求就得到你给的东西，一些人无法判断所得是否对自己有益，还有人是搭便车，不为互惠原则所动。为了优化回报，我们最初赠予的东西在对方看来应是有意义的、出乎意料的、量身定制的。

2、喜好

两种创造正面情感的方式最受关注：强调相似之处、善于恭维，它们都能提高喜好和顺从。销售人员模仿客户的语言风格、手势和动作，能获得更多的订单。人们喜欢那些赞扬他们的人，并给他们带来好处。销售人员需要抢先表达喜爱，客户不在乎你到底懂多少，除非知道你在乎他们。

3、社会认同

有效性：知道许多其他人会以某种方式做出反应之后，则这种反应在我们眼里，不管是在道德上还是实践上，都变得更加有效、更正确了。如把某菜品标注为“最受欢迎”，即可提升销量。可行性：社会认同一大优点是解决了“能否实现”这一不确定性的问题。

4、权威

专业知识：如果一个够资格的专家就某个主题发表意见，人们往往会被他说服。

可依赖感：如果有一种素质是我们最希望在互动者身上看到的，那就是可信赖感。如果沟通者在陈述一开始就早早地提到自己提议或观点的缺陷，而不是只描述优点，在陈述末尾才少许提到缺点，甚至完全不提，那么受众会立刻认为他很诚实。这样做的好处是，产生信赖感后，沟通者再提出自己观点的主要优势，听众会更容易相信。在受众已知道缺点存在的时候，这一手法尤其管用。

5、稀缺

越是很少拥有的东西，我们越想要更多。其带动欲望的关键是我们对失去宝贵东西的厌恶。在沟通中，可以向对方强调将损失什么，而不是得到什么。稀缺性不仅提高了损失的可能性，还提升了我们对该物品价值的判断，以消费者的眼光看，任何获取限制都提升了物品的价值。

6、承诺和一致

通常情况下，我们会希望自己和承诺保持一致，也希望别人视我们为守信之人。只要沟通者能先发制人地让我们朝着特定方向迈出一步，哪怕是一小步，也能提升顺从意愿，朝着相同的方向迈出更大的、前后一致的一步。

7、六大武器应用的时机

在人际关系的不同阶段，分别有着最适用的影响力原则。

第一阶段主要目标涉及培养积极的关系。如果人们喜欢沟通者，也就会更喜欢双方的沟通。互惠和喜好这两大影响力原则尤其适合这一任务。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予，强调真正的共同点，真心实意地恭维，都能为双方建立和谐的相互关系，有利于将来的接洽。

第二阶段当务之急是减少不确定性。受众和沟通者之间的积极关系并不能确保说服的成功。除非已经拿定主意，否则人们总是希望自己所做的决策是明智的。此时，社会认同和权威原则最为适合。把证据指向同行或专家认可的选项，能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。

第三阶段的主要目标是激励行为。举例来说，专家建议说：每天锻炼是件好事，但即使周围人的几乎都相信这一点，还是不足以让我坚持每天锻炼。如果在规劝中适当加入一致性和稀缺性原则，提醒我说，我过去曾公开表示保持健康的重要性，而且如果我不锻炼的话，将无法享受锻炼带来的乐趣。这样的劝告，更有可能促使一个人每天锻炼。

四、影响力第七大原则：联盟

归属感能带来更多的接受、协作、喜好、帮助、信任和同意。建立归属感主要有两种方式：身心合一，即展示与亲人或乡土有关的线索，表达基因上的一致性；行动合一，即通过协同行动，建立联盟。

身心合一

唤起亲人意识。任何能让亲人得到优势的事都值得一做，哪怕是很小的优势。使用能先发制人地在意识里唤起亲人概念的语言和意象，或许是利用亲人影响力的一种办法。例如，使用有关家庭的图像和标签，如兄弟姐妹、祖先、祖国、血脉，在成员中创造出集体感，能提升为了集体利益牺牲个人利益的意愿，而自我牺牲是与血缘关系相关的。巴菲特在纪念公司成立50周年的文章中说：如果今天我的家人问及公司的未来，我会怎么回答···对股东像对待家人一样。取得了很好的效果。

唤起乡土意识。除了家人以外，我们还偏爱有着紧密接近性的人。就连来自同一个大致地理区域，也能导致一种归属感。

行动合一

当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极。协同效应带来的联盟感，让人更乐意牺牲个人利益，挽回集体利益。集体可以预先安排协同反应，音乐共鸣、持续交换、共同创作和征求建议都是有效的方法。

共同创作。人们都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感，这是人类的共性。管理者越是感到自己和员工一起拿出了最终产品，对产品质量的评价就越高。同样地，管理者越是认为项目的成功源于自己，就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分。共同创作带来暂时性的整合，适合管理者的，也适用于下属，所以可以通过“归功于老板”避免阻碍。如果在提供产品或服务时，能够邀请客户进行共同创作，让他们向公司提出自己对产品特点的要求，这场仗就算打赢了。

征求建议。企业必须将客户的意见框定为对公司的建议，而非观点表达，或对公司的期待。上述措辞差异看似微不足道，其实却是达成与公司“身份统一”目标的关键。提供建议，会让人进入联盟状态，刺激消费者认同公司的身份，与之产生连接。反过来，表达观点或期待，则让人进入了自省心态，把关注点放在自己身上。得到了建议，我们通常也就得到了同伙。

五、尾声

先发影响力的开关能让人产生剧烈而直接的转变，但要想让这种转变持久固定下来，必须让人通过相关行为做出承诺。但不是所有承诺都能达到同样的效果，只有与足以影响人们身份认同的行为相结合，承诺才能在未来发挥作用。承诺之所以有效，在于人主动、自愿且付出努力地做出了承诺，这些元素传递出了深层次的个人喜好。设置自动反应线索同样可以获得持久影响力。

同一手法既能用在好事上，也能用在坏事上。不道德滥用先发影响力，除了败坏声誉，也会破坏企业的利益，是弊大于利的。