【秒见VC融资课堂】创业者该如何正确地向投资人提问？

物理学家海森堡说：提出正确的问题，等于解决了问题的大半。

由于创业过程中经常有各种各样的问题，既需要自己探索，也需要通过交流来解决困惑。在一些场合里，提问既是一个获得认知的方法，更有可能是收获人脉的良机。对于创业者来说，提问的能力是非常重要的个人素质。

但创业者有的缺乏系统性训练，有的天生腼腆，总是出现让人啼笑皆非的问题，浪费了提问者和回答者的时间。

投资和被投资是双向的选择。创业者们在融资过程中被严加拷问，理所当然，同样的，创业者们也可以向投资人提问，判断他们是否是理想的、合适的投资人。优秀的创业者能在投资人的金钱面前沉得住气，考虑透彻到底要不要拿别人的钱、拿多少钱、拿谁的钱？当然，也有乱了方寸、饥不择食的创业者，对他们来说，拷问投资人是条千万走不得的绝路。

正所谓好的问题各有各的不同，而不好的问题却大致类似，我们总结了一下不好的问题，它们大概可以分成这么几类：

毫无准备派

这类的创业者根本不去事先了解投资人擅长的领域，所投资的方向。对于自己发问的问题毫无准备，常常问错了方向，也问错了人。

“请问投资人，我是教育方向的，请问你们会投资这个领域吗”

“对不起，我是投资餐饮的啊”

“请问投资人，为什么大家都在说拼多多，这是什么？”

“你怎么不会自己百度呢”

雷军说不要用战术上的勤奋掩饰战略上的懒惰，这种典型的懒惰行为暴露了创业者的思考能力和行动能力，大家时间都很宝贵，谁允许你做个伸手党了？

问题空泛派

这类的问题看似高大上，但实质上不会有任何的价值。空泛的问题得出空泛的答案，比如下面这种：

“请问现在做餐饮行业，有没有可能融到资？”

“请问我的项目市场大不大，有没有机会？”

这类的问题并不会有一个标准答案，是或否完全取决于回答者的主观意志。只要拿出一个有的例子，同样也会有10个反例。

创业者问出这种问题纯粹就是希望找人为自己打气，如果连这种信心都没有，不要创业可能比较适合你。

盲目吹捧派

盲目的吹捧是对双方生命的浪费，经常看到有创业者问这样的问题：

“尊敬的投资人，你投出了这么知名的公司，我们的领域和他们一样，我们怎么可以得到你的青睐呢？“

创业者还在沾沾自喜自己拐弯抹角夸了人又达到展示自己的目的，殊不知人心里早就白眼翻上天了。

不明所以派

双方不在同一个频道上的沟通，任何事也是鸡同鸭讲。

创业者常常喜欢提一些不明所以的问题，比如“我们的这个产品，技术原理非常复杂，它包括xxxxx和xxxxx还有xxxxx，您觉得我们的技术值钱吗？”

在这些的愚蠢问题里，创业者得不到任何好处。既无法解决心中的困惑，而抱着融资目的去的创业者也很难得到一个好的结果——投资人心里早就给你判了死刑：连提问都不会，怎么能好好创业呢？因此，我们今天就来教大家一些提问的心法，简单来说就是：做好基础准备，提出核心问题、符合回答者领域、少问主观性问题、说人话。

做好充足准备

对于这点，因人设问永远是最好的解决方案。你首先要知道你的提问对象是做什么的吧！他擅长的领域，专业从事的方向你应该要知道吧！他的背景你要了解一下吧。千万不要提出一个不在对方回答领域的问题。

具体化问题

如果你希望有一个非常“干货”的答案，你需要具体化你的困惑，去提出有针对性的问题。

我们把那个“餐饮行业是否能融到资“改一改，改成”在餐饮行业中，最近xx细分领域，我看到有这么几家公司拿到融资，他们被投资的逻辑是什么？是产品的独特性？还是团队特别有优势？“ 一旦投资人回答了这个问题，你甚至还可以将自己的观点和他们做个交流。

又或者，“我们之前采用的商业模式是一种出售硬件的模式，但是我们现在改成一种以租代售的模式，您觉得这二者相比，各有什么优劣？“

说人话

很多创业者不知道是为了在投资人面前显摆一下还是有其他的一些想法。跟投资人沟通的时候进入到不知所云的状态，一堆专属名词+很难理解的长句，这样阅读体验真的很差啊，还有你是让我们对你的项目产生敬畏心理吗！

把事情做复杂并不是你的本事，但是把复杂的事情讲得通俗易懂，才是你的真功夫。

不问模棱两可类问题

上文说到，如果你问的是一些非常主观的问题，比如说“我有没有可能融到资”“这个市场有没有价值”这种问题，看似是在问问题，但实质上是在说废话。

因此，你可以尽量提出一些非常客观的问题：例如，“在xx市场，每年的容量大概在100亿左右，工具形态的产品总是难以杀出来，您觉得原因是因为工具的局限性还是因为变现的难度？”这个问题就更能够得出一些有用的结论。

注意听，思考，问出更有价值的问题

在投资人回答你的问题的时候，你一定要注意听他的回答，他对这个问题是如何思考的？哪些问题是值得追问的？如果他愿意解答你的追问，是一个很好的事情，在这样有来有往的互动中，你最初的问题会得到最全面的解答。

如果他解决了一部分，剩下的一部分你可以自己反刍消化，从而得到一个最全面的解答。

当然，你向投资人提问时，可以简单地去讲讲自己的项目是做什么的，你可以从团队、财务收入、数据情况来进行介绍，然后再提问。至于如何让投资人引起兴趣，则又是另外一件事情了。

通常，大多数创业者几乎没有时间向投资人提问，这是很糟糕的事：首先，好的投资人喜欢被提问，这样，他会认为创业者是深思熟虑、胸有成竹而来的，而不仅仅是把投资人当成是带腿的“钱包”；其次，通过正确的提问，创业者将避免似是而非的答案、避免未来合作时可能的隐患，而确定合适的投资伙伴。通过提问以及获得准确的回答，创业者将大大节约与投资人的沟通时间

相信很多创业者都抱怨过，BP投出去如石沉大海。

所以我们替创业者向投资人发问：“你为什么不回我的BP？”以下是十四位投资人的真实想法，既详尽，也有个人建议，希望可以一解创业者心中的疑惑。

创新工场：申文超

1、就一个附件群发的；

2、自称是下一个马云，下一个淘宝的；

3、 邮件正文没讲清楚干什么的；

4.、超过30页。

险峰华兴：赵阳

一般都会回复，如果领域不对口则转发给相关同事；除非不靠谱的群发邮件。

北极光创投：姚化化

我们每天都会仔细看每一个收到的BP，并会和其中质量比较高的项目联系。质量高的项目或者有靠谱的推荐人，或者会在邮件内容中简明扼要地讲清楚自己要做的事情，或者团队比较出色、商业模式有所创新、对竞争对手情况了解得比较详尽。而因为时间关系，一般不会回复那种粗制滥造的、眼界狭窄的、没有规模性增长点的、太过夸张的、给投资人一次性群发的、或者故作玄虚的项目。

经纬创投：熊飞

给创业者的三点建议：

1、了解投资人的专注的领域。对口投递。如果是toB的案子投给主要看移动社交的投资人，石沉大海的机率就非常高。

2、差异化。就像投简历也要强化优势，差异化自己，提高面试的机会一样。BP里将数据，团队背景等你比较优势的点能够突出，大大提高进一步推进的机会。

3、相关推荐。就像找工作有个内部人推荐，难度大大下降一样。有个相关人将你的项目推荐给投资人，大大降低信任成本，很可能马上就有进一步推进。

高榕资本：左爱思

关于“我为什么不回复BP”，我的原则是会回复每一封BP，因为我觉得这是创业者花了很多心血做成的东西，但可能极少数的情况最后真是忘记了。的确平时收到的BP太多，所以有时候回复晚了是没有办法的事情，所以如果创业者着急，随时追问我，都是没有问题的。

平安创投：潘杰

不回复BP原因：

1、查看到BP时时间不凑巧，后续忘记回复；

2、项目方向或阶段不在投资标的范围内；

3、因邮箱Block设置未收到。

艾瑞资本：金菊

关于不回复BP邮件的问题，也是分情况的，我们尊重每个创业者，所以会尽量对每个BP做回复，但确实有些BP资料收到后，我们初步判断没有兴趣的时候，有时候会忘记回复。

蓝湖资本：任晓晨

低概率回复的BP类型：

1、BP大而全，列出所有问题和所有可能，但没有明确的解决落地方案。

2、对市场调研不充分，BP里面写的生意和模式市面上已经有很大的公司了。

长安私人资本：刘思颖

我觉得标题和BP前三页内容是非常重要的，通常可以看出创始人对自己项目的精准定位及思维清晰度，所以我通常是以这部分内容为主要参考的。

另外创始人经历亮点如果能以不超过三句话的总结精简呈现，对我的回复与否也比较重要。

启明创投：黄宇

1、数量确实太多，而且不够精准，可能我只想看我关心领域里面的项目。大部分投资人最后是希望能够节省时间来筛选项目。

2、本身启明这边其实就以A/B轮为主，不会投天使项目。所以从我个人的时间来考虑，可能看一些已经被天使过的项目会效率更高。这个也客观上导致了我不是非常活跃。

丰厚资本：袁迪

早期投资的魅力在于，没有一套通用且标准的逻辑用于评判项目的好坏，因此每一家机构甚至每一个投资人都有自己对于项目的衡量标准，但是这不意味着大多数项目可以简单地通过BP做出决策。

对于投资人来说，每天通过各种渠道接触项目可达十几个甚至数十个，在如此密集的项目中选出合适的并安排下一步沟通，对效率的要求极高。因此，能够让投资人在有限的时间内抓住项目的精华和要点十分重要，也几乎决定着是否能够更有进一步的可能性。

我建议创业者在向投资人投递BP的时候，能尽可能多地去了解他/她的过往经历和擅长领域，尽可能做到有针对性的投放。建议在邮件正文中用精炼的语句提取出项目概要，突出项目的亮点，并尝试与投资人沟通一到两个问题，这样会大大提高收到回复或更进一步的概率。

源码资本：孙彤

前提是，大部分项目都会回复一下，可能很简短，比如让对方加微信沟通，或者因各种原因婉转拒绝。

剩下的不回，大概几个原因：

1、项目很多，逐一看过后确实不靠谱的基本会过掉。但一般也会简单回下，比如我们不投XX、我们投过竞品了抱歉，之类的；

2、婉拒之后，连绵不断再发再争取多次的，就不太会回了；

3、格式很山寨、邮件言辞很夸张，很low的，基本会认为不太靠谱。PASS；

4、群发给我们所有同事的，我个人不太喜欢和大家抢项目，通常不回，看其他同事谁感兴趣自然会联系；

5、群发给各个机构同行，关键是收件人里能看到所有人，开头语是“投资人你好”，类似这样的群发，基本很少回。。。好项目大部分不至如此；

6、没有基本礼貌的。上下文一个字都没有，此前也不认识，就一个BP在附件，除非项目很好，不然很少回；

还遇到过一个，说自己的BP是绝密，打了无数叹号，写着商业机密，如有转发，一旦发现，必定追法等激烈言辞，出于对机密的保护，我没有点开。

赛富亚洲：徐妍岩

做为一个投资人，虽然我每天都在反省，希望自己能够更加勤奋，争取每一个发到我邮箱的BP都可以被恰当地回复，争取不辜负每一个创始人的信任。但是，坦白地说，仍然有一部分的BP实在无力回复，原因有以下这么几条：

1、BP来路太杂，未经筛选：

a）很多创始人对我们基金的投资阶段和投资领域不够了解，发过来的项目看个标题或者概述就知道完全不可能投资；

b）有些创始人在BP中阐述不清，一味画大饼，但是讲到具体实现路径又遮遮掩掩语焉不详；

c）BP的亮点不突出，估值又太高，不知道该怎么谈下去。

2、碎片化

投资人的一天往往是从早到晚都事先甚至提前一周排满了的，无论是与其他创始人聊项目和律师谈协议和合伙人汇报，还是写行研写报告改协议文书，都需要专注和投入。恕我能力有限，实在很难在multitasking并且集中精力工作的同时再处理随机发来的BP，往往等我有心力处理BP的时候已经过去了一两天。

3、交流成本过高

相对来说不是太靠谱的BP一旦开始回复，就极有可能引发以下的几种对话：

a）我：“我觉得您的产品可能存在以下的问题：bla bla bla”，创始人：“那您觉得应该怎么改？你帮我出出主意。”，我：“……”我们只是萍水相逢的两个陌生人啊这位创始人！我还有两份报告没有写完呐！我要有最优解我就去创业啦！；

b）我：“我个人认为这个市场可能并没有那么大bla bla bla”，创始人：“那可能是你对这个市场不是很了解，你看，中国有2千万从事这个行业的人，如果每人都花200元买我们这个产品，一年的销售收入就是40个亿啊。”，我：“呵呵”；

c）我：“我觉得您的项目对于我们来说太早期，等您产品出来了我们再看吧”，创始人：“哦，这样啊，那您可以把我们推荐给其他天使投资人吗？”，我“......”；

d）我：“我觉得您的商业模式实现起来的难度很大blablabla”，创始人：“这是我们最核心的机密，欲知详情，我们可以见面聊”，我：“呵呵”。

戈壁资本：李锦香

首先，投资人真的很忙，一方面要不断地见新案子，一方面还要对active deal做DD，执行投资工作；另一方面还要对自己投资的那么多案子负责，所以见新案子的时间本身就是有限的。

第二，投资人在这个行业里积淀越久，就有越来越多的人找他，给他推荐案子。以前合作过的机构推荐的，同学推荐的，甚至还有亲戚推荐的。总之，总是有各种创业者通过各种五花八门的渠道找过来，每天总有大量的BP通过邮箱微信飞过来。

第三，所以，投资人不得不练就了一身回复或者不回复BP的原则。就我来讲：

a）篇幅太长的不看，最好是PPT（求你们了别用word，重点太不突出），控制在10页以内，不要超过15页。

b）说清楚产品是做什么的，处于什么阶段，以及团队的背景——这几点比什么都重要。

如果是天使期项目，可以尽量突出团队的优势，因为天使期主要看人；然后再说你们要做什么产品；

如果是Pre A或A轮项目，就说清楚你们产品是做什么的，最好有点截图，让人一目了然就能理解，当然最好有运营数据支撑，这样会让人印象深刻；

如果是B轮或之后的项目，运营数据最好梳理清楚些，以为这时候你的产品和商业模式已经相对清楚了，就靠数据说话了。

至于市场分析，对于大多数项目来讲都是没有必要的，不要浪费时间在画行业增长率上了。当然如果你做的项目实在小众，是需要简单说明下市场的。

BP，最大的作用是引起投资人的兴趣，说清楚你们到底做什么的，谁在做，就可以了。其余问题，等投资人感兴趣了之后再细聊吧。

现在，我要问问创业者了：第一次交谈后，你问了这么多问题，哪一个答案对你最有帮助？现在，我要问问创业者了：第一次交谈后，你问了这么多问题，哪一个答案对你最有帮助？