《给成交一个理由》第8-10章感悟

《给成交一个理由》第8-10章，这3章最重要的是大单成交的秘密和4个环节，管理技巧，朋友圈个人品牌。

以下是金句：

1、大单成交的秘密：一，为客户量身定制保险方案，设计出能够真正体现和保障客户价值的保单。二、了解高端客户的沟通习惯，与之建立起有计划、多渠道的沟通、三、站在客户的角度想问题，让客户感觉我想购买。四、把我促成时机，让客户做最终决定。

2、专业的代理人一定要明锐洞察客户的真实需求，敢于表达不同的意见，提出最好的方案和建议。

3、所有的产品说明都是为了让客户发现产品的价值：它有什么好处？它将如何使用？它是否不可替代？

4、当客户真正开始思考的时候，当客户产生兴趣的时候，当客户希望解决问题的时候，都是代理人需要着重说明的时候。

5、与高端客户沟通的4个通用办法：1、不能小气，但要节俭。2、别让他们为你付钱、3、最重要的是建立交情。4、对有钱人来说，买保险只不过是把他们的钱从银行转到保险公司而已。

6、我绝对不会忽视客户与代理人之间的信任价值，人品可以包含人的性格和素养，而信任却可能仅仅是一种感觉。比信任个人更为重要的，是客户对产品的认可，对机构的认可和对行业的认可，同时又充分意识到自己的需求。

7、不敢促成——信任阶段有这种犹豫是很正常的，浅层次的原因是因为他们害怕被拒绝，而更深层次的原因，则是没有从形态上做好准备。

8、代理人应该自豪的将促成购买决定视为帮助客户的机会。

9、只有在搜索资料，找到客户需求，激发客户购买欲望并制定计划书这个四个环节步步到位的情况下，销售促成才能水到渠成

10、面对客户进行销售促成时，既要把握好促成的时机，又要有良好的心态准备，既能放得出，又可收得回，做到知己知彼百战不殆。

11、成交铁律：最后的购买决定要由客户来做。

12、与客户接触的会后，我会用90%的时间和他简历联系，而只用10%的时间与他谈论保险。

13、1个孩子从小有爱心，有感恩的心，长大后一定差不到哪里去。

14、要求团队成员要充满活力，每天必须正面积极的工作和生活，一旦有消极因素出现，我就要及时察觉，再通过早会引导、制度规范和自己的言传身教来帮他们。

15、我就是他们的公共资源，我的工作秘诀对他们毫无保留，只要他们需要，我随时为他们服务。

16、我不会再把自己的思想强加于别人，更不会用自己的标准要求别人。

17、朋友圈个人品牌经营三条定律：我很忙，但很好；我很强，且有用；我这个人很有趣。

感悟：

我之前有个领导，从来只会指出你的问题，却不把自己的经验传导，只会说你自己去想。而且他觉得大家学怎么说话，这种书浪费时间，强者是不需要在乎别人的情绪的。总是带着情绪工作，他一到办公室，温度立马下降10度，办公室里都没人敢说话。还经常给你拍桌子，撂狠话。结果呢，公司经营不善，人心不稳，公司没开一年就倒闭了。

朋友圈个人品牌定律，我的想法：

1、我很忙，但很好：每天发3-5条的微信，增加朋友圈的曝光量，但是确保正能量。

2、我很强，且有用：我能提供什么样的价值，是别人提供不了的。

3、我这个很有趣：工作生活学习中有趣的事。