保险经纪人的真正价值所在

2020-01-09

保险经纪人与保险代理人的区别保险经纪人和保险代理人的区别本文重点说下，经纪人的真正价值在哪？

保险经纪人的真正价值所在

一：从需求出发，精准匹配

先有风险，再有保险，保险是一种有效管理风险的金融工具，但并不是所有的风险都可以通过保险转移，也就是说并不是所有人都需要买保险，并不是所有的人面临的风险都一样。需求因人而千变万化，因所处的人生阶段而不同。

那么，事出必有因，委托人要买保险？为什么想要买保险？经纪人需要关注的是客户真切的需求，然后从客户的需求出发，告诉客户“你该怎么买保险”，针对那些风险，那些担忧，你需要用何种产品工具去匹配，去转移风险，从而达到自己心中的愿望。

这个阶段已经不是原来传统模式下的：

“你要不要买保险”、

“你应该买一份保险”、

“你应该买XX产品，因为它怎么怎么样好！”

不是的，如今的人，比如号称“有钱的没钱人”---中产阶级，只要肩负重大家庭责任，就会害怕大病等巨大风险的到来。有风险意识，买保险的想法因而产生，他们不需要有人推销产品，他们需要的是有人告诉他们，如何按照自身的情况，精准匹配方案，从而转移风险。

从需求出发，是每个经纪人心中应该遵守的基本准则。产品线丰富、多家代理是能够按需精准匹配的一个支撑点之一。

二：足够专业

持续的专业打磨是每一个保险经纪人应该拥有的态度，懂得保险的功能与作用，以及其在家庭/企业风险管理中，起到什么作用，了解相关知识，才能以其专业，协助客户了解自身的需求（风险）。当然有些稍微了解保险的客户可能知道自己要买什么，这类客户大概只占客户量的不到20%。

保险相当复杂的金融产品，涉及很多领域知识：与银行、证券并称三大金融产，涉及复杂的精算程序；与法律息息相关（如婚姻法、继承法、民法、信托法、保险法、合同法等）；与医学紧密相关，核保医学属于医学的一个分支等等，所以一个经纪人只懂得产品是非常片面的，需要对其他相关知识领域有所了解，才能知其所以然。不得不说，虽然目前保险经纪人在市场上只占据很少，市场还是以保险代理人为主，但是经纪人的专业水平普遍高于代理人，这跟平台有关，跟职责有关，经纪人更加开放，更能吸收外界信息。 当然没有最专业，所以说自己最专业的，都有夸大成分，一位从业几年的前辈，说：对于保险，我也许只摸到了皮毛。走得越久越久，越发现自己的无知。

三：客观、中立

所谓客观中立，其基准就是要忠于客户需求，不站边任何的的产品和公司，不为一家保险公司背书，法律赋予经纪人这样的职责，多家代理带来的“产品多元化”，多样的产品通过客观中立的态度才更能满足不同客户不同的需求。由于客户多数对于保险很懵懂，经纪人如果不够客观、中立，那么显然对于客户而言，是有危害的。

只有保持心态中立，才能为特定的客户配置特定、合适的方案。

“如果是你，这几款产品，你会选择哪款？”

“某某产品你觉得怎么样？”

---经常有客户这么问我

“我会多家配置，事实上，没有最好的产品，只有最好的产品组合。”

“看客户需求。”

---这是我的答案

通常情况下，只有组合（多元化设计）才能满足客户的多元化的保障需求。

没有哪一款产品，可以打遍天下无敌手，XX福不行、X佑人生不行、X邦全佑X珍不行，X安XX源不行，X寿福不行，如果你遇到一个想用一款产品满足所有人，那么你要打起十二分精神.

经纪人在做的事，除了不作恶，还要传递正确的讯息，帮助客户基于自身的情况，作出正确的判断和选择。同时，在合理建议/引导的同时，尊重客户的任何决定/想法。

四：省时、省力、省费、省心。

  1，节省时间：不必找所有公司的业务员了解

在原来的模式，我要买一份保险，有一百家保险公司，如果我要从中选择这100家保险公司中，选择一款适合自己的产品，需要咨询100个业务员，会面沟通100次，以获得各家信息（前提还必须这所有的业务员都是诚实的情况下）。而通过经纪人模式下，流程可以被简化，保险经纪人熟悉市面上几乎所有的保险公司和保险产品，客户只需要见一个经纪人，就可以了解到更大范围的信息，甚至看清整个市场（估计遇见一个神人哈哈）。

保险经纪人的真正价值所在

2：节省精力：人的精力是有限，在非专业领域，不需要吸收过多的无用信息

互联网时代，信息爆炸式增长和碎片化，你以为互联网可以使信息获取变得高效 ，却不料信息爆炸使得获取变得低效。由于信息的爆炸，有效信息的传播变得更为困难，市场/互联网充斥着各种各样嘈杂的嗓音，影响了人们的判断，碎片化的信息，使人们在互联网搜索之后，仍处于混乱之中。

接过很多咨询客户，为了买保险，从知乎、百度、各种论坛自学保险知识，然后越学越懵，到最后忘了自己究竟要买什么

有客户跟我说，看的越多，越不知道怎么选（选择越多，选择越难）

保险这个行业，本身存在信息不对称，你以为互联网消除部分信息不对称（确实也是消除了）同时，也有可能被互联网蒙蔽了看清真相的双眼。

比如号称中立客观的保险平台，不接受客户的合理投诉，将客户提出服务群，留言只放出好的。

比如号称客观中立，批评产品导向的营销号，在文章放上产品投保链接...诸如此类，数不胜数哦。

3：节省支出：精准匹配，节省了重复消费，有效保证保障规划的合理性，避免无谓的配置

常常听一些客户（非高净值客户），我们保险已经买，买了很多，结果保单一整理，N份分红理财险，没有任何保障类产品，这种保障结构根本不合理。

4省心：一站式服务，从咨询、投保、理赔全程服务，不需要因为自己购买而服务，尤其出险如此心力交瘁的时候，如果有专人服务，可以宽心很多，不必东奔西跑办理业务。

结语

我是个谨慎理性的人，这是我转型经纪人一年时间后才写的。为什么将需求导向放在首位，因为经纪人所有的行为，都基于投保人的需求，需求导向是中心骨，专业、中立、客观是支架，架起一个有血有肉的保险经纪人形象。

如果你恰好是消费者，愿你我有缘。如果你恰好是同行，与你共勉。

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