2017年第25本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

1.jpg

买了这本书的电子版，读着太费劲，用了一周的时间读了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版。大致了解了要想获得成功的谈判是什么样子的。以后还会仔细读这本书的。原来一直觉得谈判离我的生活很遥远。读完这本书书发现，日常生活，无处不谈判。尽管匆匆浏览了两遍解读版本，我内心深处已经渴望成为一名真正的谈判者。本书提供的谈判技巧和策略希望未来的自己实现内化，未来生活和工作中的每一次谈判都会有所改善。

下面是我自己看这本书之前的一个谈判失败例子：我有一门课程《光纤通信技术》，从2011年开始这门课程一直都是48学时。这门课程内容很多，从系统到网络再到整个系统中用到的有源和无源器件。我们学校没有开设《光纤光学》这门课程，还要补充这部分内容，48个学时已经很勉强。现在的领导觉得这本课程不重要，修订教学方案的时候自作主张给我减到32学时。我征求了一下我教过的学生的意见，找工作和读研读博与这门课程关系密切的学生觉得这门课程对他们帮助很大。我查找了相关学校如华中科技大学这门课程的课时情况，也是48学时。修订教学方案的过程中，有多余的学时，我便提出我的调查情况，领导非要坚持自己的意见。我一气之下，心想：既然领导不重视，也不做调查，课时这么少，很难讲清楚透彻，学生也会不买账的。与其两边都不讨好，决定不上这门课了。

看完这本书，我知道自己犯了很多错误，主要包括：

一、目标
什么是目标？目标就是，你在谈判过程结束时，想要的东西。
目标只有一个，可需求却有很多，这些需求可以通过这一目标得到满足。也就是说，这些需求是实现这一目标的各种原因。
你在谈判中的所有行为，都应明确无误地使你更接近自己在谈判中的目标——不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标。

二、对方
本书告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方。 我们常常犯得错误是过分重视自己。

成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。

谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。

无论是重视对方还是第三方，目的都是找出谈判的决策者——有多少人，浪费了生命中大把的时间与人谈判，结果却所谈非人？

戴蒙德特别警告说，不要试图利用权力去实现目标，这会传递出紧张、争斗的信息，强迫对方做出违背意愿的事，最终只能激起对方的反感和报复。

三、沟通
大多数人在谈判一开始就摆出各项事实。然而，在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。
在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。比如，试试这样的开头：“嗨，你的这栋房子实在太漂亮了，你在这儿住多久了？”

解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先，你应该先了解对方的观点。

了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。

有效沟通的基本原则：
★进行角色互换。
人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。如何才能做到这一点呢？可通过如下方式：努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的位置、努力看清对方脑海中的画面。
★平心静气。
如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
同理，“你是个白痴吗？”你的回应不应该是“去你的！”“你才是白痴！”而是“你为什么认为我是个白痴呢？”
★共同需求。
找出双方的共同需求是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小），如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。
四、差异
导致谈判失败的最大原因，是沟通失败。而导致沟通失败的最大一个原因是误解——就好比，两个人看同一幅画，每个人看到的内容是不一样的。
如何解决沟通失败和观点存在差异这些问题呢？
当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：（1）我的看法是什么？（2）对方的看法是什么？（3）是否存在观点不一致的情况？ （4）如果是，原因是什么？

在谈判的过程中，因为自己的情绪，忘记了自己的目标--48学时。没有充分重视对方，不太清楚对方到底是什么原因要减少这么多的学时。谈判不顺利时，也没想到要寻找第三方的帮助。而且对方就因为是领导用自己的权势来逼迫我减少学时，内心也是很反感，所以带有很强的抵触情绪。也许对方看到我不听从安排，心里也不爽吧。在谈判中我只注意列举自己知道的客观事实：学生反映的情况和华科的《光纤通信》的课时，没能进行角色互换、心平气和、共同需求来进行。也没能自问我们的差异造成冲突的四个问题。
目前的解决方案是必修课用《光纤光学》32学时取代了《光纤通信技术》的48学时，32学时的《光纤通信技术》变成了选修课。对于将来对《光纤通信技术》感兴趣的同学来说，有了32学时的《光纤光学》基础，32学时的《光纤通信技术》基本够用。这种方案对我而言算是比较理想了。
如果我在学习这本书之后进行上述的谈判，结果应该是维持必修课的《光纤通信技术》的48学时。其实仔细想想自己的目标不是48学时的《光纤通信技术》，而是如何给学生上好这门课。我在调研课程和课时的时候，发现我们的必修课课程太多，而且课时有太少，学生只知道一点点皮毛。其他学校的必修课课程不多，课时充分。选修课课程较多，而且课时也较多，学生可以根据自己的兴趣选择选修课，可以深入学习自己感兴趣的课程。塞翁失马 ，焉知非福？