业务执行过程的三大抓手––量

业务过程需要抓手，抓手在业务执行过程中十分重要，且对整体业务产生较大影响的着力点。

在业务执行过程中，面对面的拜访就很重要，因为没有拜访就不会有签单。所以，我们想提高业绩，就应该抓拜访量。

业务过程中的抓手具体有哪些?

业务管理三大黄金法则，第一条就是:

业绩=量×技能×心态。

量、技能、心态这三点就是业务执行过程中的主要抓手，在业务执行过程中将量、技能与心态三个点构成一个面，然后跟着业务流程层层往下推，最终构成一个倒金字塔，称之为业务漏斗图。

抓手一：量

量有两个含义，一是数量，二是质量。数量在前，质量在后，这个先后顺序很重要。

最终实际成交的客户，通常有60%以上是后期开发的，他们并不在月初预测成交的名单里，所以客户池的规模就很重要。

技能的提升需要通过大量拜访客户才能被训练出来，所以质量是需要通过数量积累获得的。

销售无捷径，拜访定江山。

因此，一个好销售首先要有一个较大的客户基数，然后在过程中追求质量。没有数量就没有质量，只有通过大量拜访客户，才能知道哪些是高质量客户。

如何判定高质量客户?有一个法则——“MAN法则”，是衡量客户质量的。

M就是Money，即有没有付款能力，能不能买得起产品；A就是Authority，即决策人，直接联系的客户是否能拍板：N就是Need，即他有没有强烈的需求。

总而言之，就是客户要有需求和为之买单的能力，并且是决策者。

最后一点很重要，如果见不到决策的人，中间的传达工作就很耗时间。

明确了量的含义，我们再来看看怎么定“量的数字”。

业务执行过程中，要做到每个流程都要定量。只有每个流程、每个时间点都定量了，才可以每天通过数据看板做过程监控，而不是等结果都出来了才发现问题。

如何定量？要根据业务目标和流程倒推。

比如我们一个月要成交10个客户，往上推那就需要20个正在治谈的高意向客户，再往上那就需要200个客户名单供我们跟进。所以划分到每一天，那就是我们每天要打电话初次沟通30次，至少拜访8个客户，产生一个高意向客户以上才可以。

在阿里，这个流程归纳为“3861法则”，即每天要打30个有效电话，拜访8个客户，其中要有6个是有效拜访，即见到决策人，了解其需求，并介绍我们的产品，最终每天找到一个高意向客户。销售每天按照这样的量工作，主管按照这个量监控，通常结果都不会差。

理解，想要做出业绩，拜访量是基础，没有拜访量，就没有业绩的基石。拜访量多了，才能在实际经验中提高拜访的质量，这样，才能拿到好结果。