概念：

有一种方法让我们像电影一样，很好的吸引对方并说服对方。这种方法在结构思考力中叫做自上而下疑问回答式搭建金字塔结构。

——简单来说，就是自上而下的自问自答。

自上而下的自问自答是一种想象对话技术。先选定主题，然后看对方会关注什么问题，提出设想好答案，并从上往下逐步搭建出金字塔结构的方法。——也就是我上一期总结2016的那种方法。

比如：你想谈一个特别敏感的话题——给你团队的人加工资，主题是“申请加薪20%”

你的思路是——别人都加、我生活不容易、同事刚结婚需要钱、这样的团队才有士气.......其实这都是你的角度。

设想一下当我们跟上司说涨20%之后，他会关心哪些呢？比如，为啥呢涨？(Why)涨的方式有哪些？(What)什么时候开始涨？（When）不涨会怎么样？（How）然后你表达就沿着这些问题展开。

这样的思维模式跟平时正好是相反的——平时我们更习惯告诉对方我们有什么，而这种方式是站在对方角度看对方关心什么。

策略：

第一步：把一个结论作为主题

主题一定是基于谈话目标的，而且必须是一个有观点的结论。加入老板认同你这一年，成功地通过项目改革的方式促进了经营业绩提升。主题可以直接是“改个创新，将本增效，提升经营业绩”而不是“改革成果汇报”——结论先行、服务目标。不能是“为什么涨工资”，而是“涨工资能刺激明年效益”。只有结论才有可能回答别人的疑问，只有结论才能引发下一集层级新的论证。

第二步：设想问题，从对方角度提问

1.站在对方角度，换位思考。

最好的方式是站在对方的角度确自问自答，因为所有人都习惯了告知对方我们有什么，而不太习惯看对方关注什么。能不能换位思考是整个环节的最大难点。一个最简单的方式就是假装自己是听众，你会关心什么问题呢？尝试一张白纸上列出对方所有的问题。

2.通过5W2H确保问题被全面覆盖。

5w2h

由于5W2H平时表述起来会有点复杂，所以一般我们会采用简化版2W1H(Why、What、How)这些包含了经常被问到的核心问题。

2w1h

第三步：提前准备好答案。

以申请涨工资为例，当你把上司可能会关心的所有问题都设想好了，比如这三个问题——为什么涨(WHY)？涨多少（what）?如何涨（HOW）?你还需要自己先回答一遍这三个问题，同事想想这三个问题又会引发哪些新的问题，再贩毒这两部，直到解答了你所有能想到的问题，这时你的信心自然就增加了。

而且你也就成为了话题的带领者，这样可以提高说服的效率——不用等他问，你就可以回答他脑中的这三个问题。

自上而下的自问自答，可以达到两个目的：

第一，表达有吸引力，因为说的内容都是对方关心的问题

第二，表达非常有说服力，因为对方关心的问题已经被一个一个解答过了。

总结：

这三个方法的核心步骤——确定主题、设计问题、找好答案。