AngryBug：失败的电商无非是这两个问题没有解决好

每年都有新的电商冒出来，每年都有电商失败案例盘点。

失败的总结，看起来各有各的不同。抽取了几篇文章，看到有这些问题总结：「定位不清晰」、「转化率低」、「水土不服」、「错过融资」、「流量匮乏」、「货源问题」、「赔本赚吆喝」、「战略失误」……

不同的案例都可以分析出不同的原因，同一个案例不同的人也可以分析出不同的原因。这些分析都没错，但我们需要跟进一步的去理解背后的原因，在众多的角度解读背后一定有更普适性的解读。这就是我想本文中想表达的。

失败的电商无非是这两个问题没有解决好——流量和货品。

什么叫解决流量问题？获取流量的成本和规模具有比较优势。

什么叫解决货品问题？拿到货品的成本和规模具有比较优势。

有个关于电商的本质是什么的话题，大家从不同的角度给出的答案。

• 是流量的低买高卖。
• 是零售。
• 是货。
• 是用户。
• ……

还是那句话，大家都有自己道理，不分对错。但每个人的认知理解会驱动自己采取相应的不同的行为。

从电商的本质出发，我理解的失败的电商一定是在这两个问题上没有解决到位——流量和货品。

我们得出一个结论，无非是归纳和演绎。日常生活中，我们大多数用的是归纳法来指导我们的认知和行动。比如太阳经常从东方升起，我们归纳出太阳升起的地方在东方。失败的电商案例看多了，大家也会归纳出各种各样的结论。我想，最终归纳到流量和货品这两个问题是合适的。

当然，归纳本身存在逻辑上的 BUG。只要有一个例外，这个归纳就是错误的。

那么再从演绎来推导。任何商业的失败，一定是投入产出的失败。电商本质是把货品让渡给消费者从而获取利润。在投入成本上，主要有拿货成本和出货成本。拿货是面向 B 端的供给侧，出货是面向 C 端的需求侧（一般的零售）。

拿货成本最大头的是商品本身的购买成本。出货成本最大头就是获客成本。流量本质是通道，用户注意到商家就是流量，每一次的流量意味着商品销售机会。

有货卖不出，往往是流量不够；有流量卖不出货，往往是没有货（或者说没有好货）。

当然还有一个很重要的因素，就是转化率，这个更属于细节，虽然很重要，但还不能上升到影响大局的关键性问题。另外，有优势的货品和高质量流量本身就是转化率最大的影响因素。

拿着流量和货品这两个关键问题比照那些失败的电商

案例：解决了流量问题，但没有解决货品的问题

百度有啊、拍拍网，流量肯定是不缺的。那么肯定就是货品的问题没有解决好。别看上面有很多商家入驻，但跟淘宝比起来，那就是个渣渣。曾有看过一些文章，在讨论百度有啊的用户体验，说用户购物体验各种辣鸡表现。这搞得百度有啊团队很紧张，然后在这个地方掉坑里了。后来他们总结，关键原因是没有搞定供给侧，也就是货品的问题。

案例：解决了货品问题，但没有解决流量问题

这种情况是最普遍的。同样进货，有的人就有得赚，有的人就做不下去了。

淘宝、京东上面的店铺，流量就是第一个痛点。再普通的商品，只要有了大规模的流量，都会成交几单。再牛逼的商品，没有流量，肯定是零成交。独立平台电商，流量的痛点更加突出。就连淘宝、京东也在拼命高流量，真是吃了肉还不让大家喝汤的节奏啊。