《人性的弱点》笔记-21

第三章：如何让他人想你之所想

Section 10

没人会拒绝这样的请求

「原则 10
激发对方内心深处的高尚情操」

通过介入式分析方法，皮尔庞特·摩根发现每个人的行为背后都有两个原因——一个高尚的借口，和一个真正的动机。

人们当然知道自己真正的动机，不需要你帮他们指出来。但是每个人的内心都会把自己高尚化，因而也需要一个听起来更高尚的动机。如果你想改变他人，请帮他们想出这个更高尚的理由。

听上去很难吗？让我们一起来看看这个例子。汉密尔顿·法雷尔是宾夕法尼亚州一家房屋租赁公司的合伙人。有一名不满的房客威胁说要马上搬家。这名房客的租约还有四个月才到期，但是他公然毁约，告诉法雷尔先生他马上就搬走。

“这些人在我的房子里住了一整个冬天，那可是成本最高的季节，”法雷尔先生在课上说，“如果他们现在搬走，秋天之前很难再把这房子租出去了。租金完全泡汤了，想到这一点我当时就火冒三丈。

“依我的个性，我会当即冲到那名房客面前，让他睁大眼睛好好看看他的合同。我会警告他，他要是敢搬，就必须把剩下几个月的租金马上补给我。

“但是这一次，我并没有当场发飙，或是跟对方大吵大闹。我决定试试其他方式。所以我对他说：‘多伊先生，我听说了您最近的想法，但我相信搬家并不是您的本意。我做房屋租赁这一行很多年了，很有看人的经验。我一看您就是守信之人，这一点我敢跟您打赌。’

“我建议咱们这样解决这件事。请您先别忙着做决定，再多考虑几天，这个月的租金到期之前您随时可以来找我。如果到时候您告诉我您仍决定搬走，那我向您保证，我会二话不说地接受您的决定，告诉自己我看错人了。但我还是相信您是个言而有信的君子，不会轻易违约。无论如何，如何做人的决定权在于我们自己。

“第二个月，这位先生来找我续交房租。他和妻子商量过了，决定留下来。他们一致觉得，只有住到合约期满才是君子的行为。”

北岩勋爵发现报纸上刊载了一张他不想发表的照片，于是给该社编辑写了一封信。他是否直言“我不喜欢那张照片，请把它撤换掉”？不，他的理由高尚多了。他利用每个人对母亲的尊敬与爱意，在信中写道：“我母亲不喜欢那张照片，请您把它撤换掉。”

“经验告诉我，如果我们对客户一无所知，就应当假定对方真诚正直、值得信赖、愿意尽其义务。换句话说，大部分人都是诚实的，也愿意尽早清偿应付的债务，例外之人是少数。并且我相信，哪怕是存心欺骗的人，一旦知道你认为他真诚正直，他们也不想辜负你的信任。”