咨询复盘—玩电商不再拼流量，在于耕耘客户

关于某音响商家的咨询分析：

XX品牌音响京东店

商家处境：主要做线上音响销售。坐等客户点击购买，前端抓潜在客户严重不足，后端因为公司产品类型的单一导致无追销。

七叔解读：

1.前端抓潜在客户可以试试送赠品，一些价值高的，但成本低的东西，举个例子，无损音乐、高清电影等。或者是关于音响玩法的小册子（PDF等），如果能获得一些客户买回家摆放的优质图片或者视频，均可以弄成赠品集，配上自己logo，送给客户。

无损音乐

2.产品详情。产品详情加一页关于老客户的推荐语，例如一些客户对产品质量，服务质量的反馈截图等。

3.销售百分之90都在后端。以往后端该商家卖完音响，这个客户价值表面上就结束（复购率低）~~因为产品品类的局限没法创造其他价值给他们。但其实可以延伸客户价值。后端找品质有保证的合作方互推，获得利润按某个点去分。这个合作方应该是非竞争同行，可以是互补品。形成商家联盟互推。

杠杆借力

4.后端老客户推荐太弱。正常来说，要求老客户主动推荐相对较难，因为信息太多，一下子就忘记你。可以量化推荐模式。举个例子，可以设置老客户推荐新客户，新客户可以获得折扣，而老客户也能获得红包之类的奖励。

5.建议走高端产品路线。尽可能多给客户提供赠品，多为客户创造价值。举个例子，可以提供无损音乐试音碟，无损音乐U盘（不必打自己logo，可以找合作商，以优惠价格获得，顺便帮他推U盘，获得一定利润）等，尽可能前端免费给予客户一些价值高，但成本低的赠品。

超级赠品

6.启用无风险承诺。例如7天试用等策略（给用户的感觉是你的产品是高品质的，提高成交率）。同时，倘若退货，赠品照送，这样退的客户也会感激你。实际上如果产品质量足够好，退货率不会高的，成交率反而因为无风险承诺而上升。赠品也可采用零风险承诺。

营销界的007（江湖人称七叔）
2017/02/16