画读 | 放下骄傲与恐惧——《示人以真》

絮叨

每天迫不及待，心急如焚的事情，除了写作就是画画，身体刚好一点，就打扮得很嚣张，奔赴单位。处理完急杂事，迅速打开文档，争分夺秒，刻不容缓。

养病期间交叉看完的几本书《示人以真》《榨书》《心的重建》《华与华方法》《定位》《全新思维：决胜未来的6大能力》《沉默的大多数》，每本书的书评，都犹如滔滔江水，汹涌着所感所悟。像《榨书》提倡的那样，读后至少归纳出个人的逻辑主线，提炼干货感悟，总结指导人生或生活的实践方法论。

我那擅长的右脑创造性发散思维，在几本书之间开始飙车，好了，请镇静下来！即便每本都喜欢，我也应该启动左脑思维，坚持在一本书一个框架里，按部就班地深入细致地完成一件事。就从刚刚合上的《示人以真》开始吧！

源起

这本书的推荐人是张小桃女士，她是我的品牌课讲师，清华MBA，思维缜密，见解独到，言辞犀利，视野辽阔，妥妥的智慧女神。品牌课结尾的时候是2月份，今天的我已忘掉大部分授课内容，只记住了感兴趣的话题——“裸式咨询”，以及推荐的图书——《示人以真》。

这本书13万字，阅读用了近七小时。因看过《榨书》，忽然想起另一个动词——“拆书”。阅读后拆书，就好像新玩具拿到手里，毫不费力拆解，寻找基础逻辑和零件。也像一个全科医生，透过书籍封面、序言、目录和后记以及阅读各个部分，给这本书拍了X光，看清骨架，摸到肌肉甚至血管。成就感和价值感无法言喻。

作者是美国的帕特里克·兰西奥尼，我并不了解，这不重要，重要的是，我信赖张小桃女士，信赖她推荐的书。

正题

此书虽然属于管理咨询、公共关系、技术服务以及公司内部支持性服务等领域的工具型图书，作者却是个写书高手，把案例、原则、模型以及方法论写成了故事。

目录的第一部分赫然在列的章节竟为“故事的起因、经过、高潮和总结”，第二部分浓缩为极简篇幅，总结概括此书精髓，对“裸式咨询服务”的起源、定义、方法论和应用场景进行诠释，以拟赋能的领域展示，引流读者，完美谢幕。

整本书逻辑清晰，构思新颖，除了为讨读者欢心，特意设置的卖关子，让我这个写小说的内行，略感不适外，几乎没有其它瑕疵。

序言

一本书最具吸引力和打动读者的永远是序言，好的序言如同美人的一双眼睛。序言《放下恐惧与骄傲》就像一双美目，摄人心魄。

第一句话

“展露弱点是人类最容易被低估和误解的品质之一。”

让我极为振奋。

“不愿展露弱点，人们就难以与他人建立深厚而持久的人际关系，尤其是重要的人际关系，展露弱点并不妨碍信任的建立。”

这个社会，每个人都试图向外界呈现最完美的一面，可是，即便再优秀的人都有缺点，再混蛋的人也有优点。

王小波说过，“高尚的思想和低下的思想的总和就是我自己，倘若去掉一部分，我是谁就成了问题。”

同理，一个时刻为了保持完美，生活与工作的人，注定愚蠢而辛苦，因为这等于走在没有终点的绝路上。

我也是一个完美主义者，对于不正当的需求不敢拒绝，对于不合适的语言不敢反驳，对于不正确的做法不敢反抗。只因为，我希望让所有人满意，希望让所有人都喜欢我。但是，我不光得罪了自己，还必须承认，我无法让所有人都喜欢我。

甚至，无论我如何努力，如何委曲求全，讨厌我的人依然讨厌我，他们可能讨厌我的长相，我的身材，我的声音，我写的文字，我坚持的思想。但是，我就是我，就算改掉了某些令人讨厌的部分，也不能改善对方对我的讨厌。

赫拉克利特说过，“善与恶为一，正如上坡和下坡是同一条路。”

我想是时候放下骄傲与恐惧，走上一条正常的路。

有一句老话“永远不要让别人看到你在冒汗”，可是，客户往往比我们自己更容易发现我们在冒汗。我们要么极力掩饰，要么放下伪装，真诚地承认不足，而后者更容易赢得对方的尊重和信赖。

因为客户更关注服务者的诚实、谦逊和无私。为什么叫无私，是因为在客户面前暴露和承认自己的弱点，无疑等同于“赤裸”，我想这是很多人不舒服甚至是抗拒的。这需要一定程度的自我牺牲，忍受不适，甚至感受痛苦。

第一次跟客户通话之前，我紧张到耳鸣，并且口干舌燥，我害怕客户看出我积累不足，专业欠缺，害怕我不是最合适的撰稿合作者。当客户侃侃而谈他创建的企业，他创立的理论，当他吐出一个又一个外国人名和专业单词，我只能像个土咖一样表示没听懂。

这不是最丢人的，当他问，“Zaha你总知道吧？”

我答：“不好意思，H总，我真不知道。”

对方惊讶了一下，在电话那头笑了。半分钟后，我的微信收到这样的字眼，“我的老天，需要我的帮忙吗？老板问你扎哈的时候，我正好路过。”

我顾不上回复，心想砸锅了，好在早早砸锅，H总可以早日选择更有见识和积累的优秀撰稿人。电话这头的客户笑完说道：“画儿我跟你说，Zaha是北京银河SOHO的设计师，著名的号称女魔头的伊朗籍英国设计师。”

我连连表示，“我回头好好补课。”

第一次沟通结束时，我说，“H总，不光我不知道您说的那些著名设计师，我连您讲的理念和方法论都没有听懂。”

老板这次笑得更开心了：“画儿，没想到你这么真诚，你要是听懂了，我反而担心。”

我惊奇地傻问：“为什么？”

“我在行业积累了近二十年的方法论，如果第一次跟你讲，就听懂了，我还在业内怎么混？”H总爽朗地回答。

我虽然学设计专业，但我是混过来的，我的优势不在设计，在于文字功底。

我无独有偶地在没有看这本书之前，就做到了暴露弱点，被选择继续合作。甚至我询问其助理，“你们就没有找到比我更合适的撰稿者了吗？”据反馈，他们根本没有再找其他人，而推荐我的朋友给我鼓励，“如需任何帮助，随时问我。”

能做到的人无疑将获得强大而切实的竞争优势，建立更坚固、密切的关系，获得客户的推荐和背书，轻松融洽的协商费用，更好的享受自己的服务工作。

一周后，我们签订了合作合同，并在三天之内收到了预付款两万人民币。

第一部分故事

第一部分讲述了一个超级著名的咨询公司部门经理杰克前往一个小咨询公司考察并购的故事，杰克在收到任务之前，对这家小咨询公司厌恶至极，只因为它名不见经传却屡次抢夺了很多自己的重量级客户。

杰克从厌恶、质疑到融入、钦佩，从个人的职场压力，晋升担忧，到勇于辞职，最后开启人生最满意的职场进阶发展，故事跌宕起伏，充满戏剧冲突。一个哈佛高材生，臣服于一堆看似没有名校背景，没有专业工具，非常业余的伙伴，并跟他们组建了新的团队。

第二部分总结精髓

这些反转的原因在于，杰克找到承认并习得了“裸式咨询服务”的精髓，并创造性地建立了价值模型。

其模型本质在于克服三大恐惧：
一、害怕丢生意
二、害怕没面子
三、害怕失身份

对于很多受过高等教育的人，他们很难接受从事不符合他们接受教育范围内更低的工作内容，认为那是伤害其自尊心的工作。

他们也不能接受在客户面前承认自己的缺点不足以及不专业，他们往往努力竭力表现自己的权威专业与优秀，这样似乎才不会丢失面子与身份。

“裸式咨询”归根结底就是咨询顾问接受弱点的能力——为了客户的利益，能够表现出不同寻常的谦逊、无私与透明。

“裸式咨询”通过简单而强有力的实践来展示“示人以真”，所有这些实践中，都符合三大恐惧中的一个或者多个。更为重要的是，理解克服三种恐惧原则背后的恐惧，从而展示“裸式咨询”的具体行为是展示客户忠诚所必备的。

如何克服“害怕丢生意、害怕没面子、害怕失身份”这三个恐惧以及“裸式咨询”的服务原则如下：

不怕丢生意：

绝不推销，每个销售场景都转化成展示他们工作价值的机会。

真诚康概，在潜在客户同意成为付费客户之前就给他们提供建议和咨询。财务上，永远站在客户一方看待费用，与客户建立长期关系，展示更专注帮助他们，而不是最大化短期收入。

善意直言，将自己与客户的关系置于危险之中，因为满足客户需求比保护自己的业务更重要。维护客户尊严和理解人性的基础上，不粉饰建议，不奉承客户，即便因为讲真话，把自己牺牲掉也在所不惜。

以身涉险，服务者身上蕴含的勇气和正直，最终会令客户安心，有吸引力，当然这种服务者也是罕见的。

不怕丢面子：

问“傻”问题，你问了一个傻问题的真诚，永远强过那个不懂装懂的表现，面对真实本质的时候，反而会给客户造成更大的损失。

提“傻”建议，客户更关注你除了提出傻建议之外的好建议，那些傻建议意味着不确定性，意味着客户接纳到客观的反馈，反复论证，而不至于失去一个经过论证而采取的好建议。

如果不冒风险把想法都提出来，好的想法永远见不到天日。

勇于认错，“裸式咨询”不是喜欢犯错。犯错是不可避免的，勇敢承担错误和应付的责任，是反直觉的，切实提高信任和忠诚度，客户不希望咨询顾问完美无缺，他们更期望诚实和透明。

替客户挡子弹，有时候客户做错事，需要咨询顾问挡子弹，但不意味着盲目谄媚代过。而是在特殊困难时期，暂时放低自己，以牺牲自己的方式减轻客户负担，用“善意直言”面对客户。挡子弹是反文化行为，大家习惯甩锅和逃避责任，但是“裸式咨询”顾问善于“扑向手雷”，被挡的那方如果不是个彻底的虚伪的混蛋，一定会记住被挡的子弹，回报感激之情，事实和案例证明，即使遇到了极小概率的混蛋，也不影响在大概率不混蛋的客户高黏度的信任和推荐。

聚焦于客户，看似简单却非常难，时刻清楚自己的工作重心是理解、尊重和支持客户的业务，淡化自己的成就，让客户自己去发现顾问的价值。

以客户为荣，是真正对客户的业务有兴趣，真正欣赏客户及客户的工作价值，无法假装。如果对方从事的业务确实不能够感兴趣，那么应该退出咨询工作，介绍真正感兴趣的顾问继续。

给客户打下手，在跟客户合作中，会遇到很多工作内容不像我们想象的那样有吸引力或令人兴奋，甚至感觉比客户低人一等。让我们自贬身份。因为我们谦逊，更关心服务好客户，而不是关注自己，所以会做他们需要的事情，赢得忠诚和感激。

我记得虎威刚毕业的时候，在一家世界著名的事务所实习，后来，他的工作能力和业务水平，远远达不到单位的要求，但是在一个团队中，总需要有个人去采购食材去解决团队彻夜工作的温饱问题，虎威承担了这项类似食堂大妈的杂工工作，最后这个牛逼的团队，只有一个人留在了这家著名单位。那就是虎威。

虎威说：“看似我为他们服务，但是最后整个团队似乎都为了成全我的留下。”我佩服这样能伸能屈的汉子。

我也在屡次团队项目中，愿意做配合的那个角色，并不觉低人一等，因为我心中只挂念一件事，那就是团队利益高于一切，团队能量高于一切。

承认弱点和局限性，承认错误和承认弱点不是一回事，事实上，我们都有弱点。如果我们试图掩盖弱点，可能把自己置于一种不得不做越来越多自己不擅长的事情的境地，也会让自己疲惫不堪，阻碍自己在能够获得长足发展的领域尽己所能。

整本书的论调和观点以及实例，跟我的生活工作状态几乎如出一辙，哪怕我和作者以及作者的团队分别在东西半球，在不同的国度，身处不同的价值观和认知世界，但是，大道万千，殊途同归。

结语

感谢张小桃女士让我读到《示人以真》，再次坚定我做人做事的原则和价值观，毕竟我一直以最真诚、透明、无私的利他人立世，这也是为什么我的朋友遍布全球，这也是为什么每一次伸出求助的手，都有人愿意握住它们，这也是为什么每一次的成长和进步，无一不是得益于那些深深感激我，并知道我价值的朋友们。

如果我再勇敢一些，把骄傲和恐惧放下的再彻底一些，我会更进步一点，未来可期，不是吗？一定是的。