#营销4P观察#日本最大的二手书连锁BOOK·OFF案例
以下内容部分引用自360百科。
BOOK·OFF是日本最大的二手书连锁店，它的户外表现是这样的。
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二手物品的流通是个社会大问题，闲置物品到另一个手上发挥作用，对于社会来说有减少浪费的效果，对于卖家来说能够收回一部分费用，买家还能以便宜的价格获得使用价值还不错的物品。可以说所有经营方都得益。
1、营销4P，产品第一 | Product
每次回厦门基本上都会去位于中山路附近的晨光二手书店晃晃，旅行路上也会遇到一些二手书店，这些书店的特征是暮气沉沉，正如百科中所写：传统的二手书店，店面窄小而且采光条件差，形象昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架或地上。所以逛归逛，我很少在二手书店买书，买过的，通常要拿回来重新包装一下，用胶带把封面整平，或者直接包上书皮。
书店的产品至少包含了空间和书籍。新一代书店比如西西弗的崛起，本质上与传统书店就是两个物种，传统书店很多不把空间当产品看，草草了事。而BOOK-OFF颠覆了二手书店的传统形象，内部光鲜亮丽，书架整整齐齐，看起来崭新的书一一码在书架上。
BOOK-0FF 内景
看完空间，我们看书店的重要内容：书籍。
BOOK·OFF有一点别的二手书店难以模仿的成功之处在于图书翻新技术。不同于传统的二手书销售，BOOK·OFF的二手书是经翻新过的，虽然是旧书，但看起来就像是新的一样。所以BOOK·OFF说以二手书的价格销售新书的质量。
2、价格是卖家愿意卖，买家愿意买 | Price
二手书店一方面要收书，一方面要卖书，既要让个人卖家愿意把书给BOOK·OFF，又能让书从BOOK·OFF卖出去。
百科是这么说的：1990年，以卖二手钢琴起家的坂本孝决意经营二手书店，但要想精确出价收购旧书，业界公认"需10年以上经验"方能培养出眼光，当时已经50岁的坂本孝根本没有时间从头学起。于是他为BOOK·OFF构思出一套简单实用的价格管理办法，即一律以书本原价的10%收购，再以原价的50%卖出。坂本孝说:"我并不关心书或作者得过什么奖，我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。"对于那些封面脱落或里面满是涂鸦的书，BOOK·OFF一律评为"零价值"。
估价的困难是许多二手物品的共同难题，而且是卖家与买家都会面临的问题。
对于终端买家来说，新品同一产品质量不会出现太大的差别，甚至可以说没有差别，我们不太担心说这一瓶农夫山泉跟另一瓶存在什么质量差异，出现了就是新闻。但二手物品可能因为使用过程的一些状况导致价值缩水，同品不同价，比如买二手车担心买到泡水车、事故车，买二手房担心买到凶宅。
对于上游旧书的卖家来说，也码不准自己手上的二手物品该卖给门店或平台多少钱——有些书绝版了，二手书价格反而比新版本的价格还高。我在闲鱼上挂不要的书，闲鱼给我的建议价格一般我都接受不了。所以二手书业界才会说“”要想精确出价收购旧书，业界公认需10年以上经验方能培养出眼光。”
书籍好在检验比较容易，所以对于收书，坂本孝确立了简单的原则：
BOOK·OFF的价格管理(buy-back policy)简单实用，旧书买入时被分成ABC三级。
A级：看来像新书，买后可以直接出售的，按原价的10%收购；
B级：擦拭整理后可以出售的，少于原价的10%收购;；
C级：如果有怎么都处理不掉的，每本10日元左右。
0价值：封面脱落、涂鸦、笔记。
卖书呢？统一按照原价的50%销售。然后任何一本书只要超过3个月没有卖出，就自动降价到100日元。此外， 如果当天收购了很多旧书，书柜上已经放不下了，100日元专柜就成了首选。同样一本书，只要库存超过5册，第6册起就一律标价为100日元。而日本一般新书的售价在1000日元左右，相当于新书价格的10%，看起来这两个比例坂本孝是核算过的，也许取的是行业平均。
这种清晰的定价策略能降低大量的沟通成本。规则立在这，无论是上游的卖家还是下游的买家，都可以自住做决策，决策的主体就到了二者身上，不在BOOK-OFF。如果按照业界追求精确定价收购书，那么一定很难实现起量。其实这一点我们在水果摊上也能看到。水果的定价逻辑之一是按照一斤多少钱，但是每个苹果的大小、甜度都是不一样的，大家应该都遇到过同一个摊位上买的苹果，有的好吃，有的不好吃的状况，如果要一个个苹果单独定价，那么批量销售就很难。
定价真是一门艺术。
中国的图书价格没有日本高，定价50元的书在淘宝、京东和当当网上面可能只需要30多元就能买到，如果按照10%定价回收、50%定价出售的话，就是5元回收，25元卖出，也就比新书低一点，如果像当当网这种在已有优惠基础上，还有每满100减50的优惠，那BOOK·OFF的定价策略在中国大概率会亏死。
3、渠道（略）
线下门店的选择没有查资料，不说。BOOK·OFF开通了线上网站，不用翻墙也可以上。
4、推广
品牌=产品结构+符号系统+话语体系。
话语之一前面有提到：二手书的价格，新书的质量。其它的尚无资料，不瞎说了。
BOOK·OFF的标识是牛逼的，用的标字加上7个点点，完了，熟悉词小改造。让我想起卢森堡的旅游标识。
名字两侧是经营内容：书本和DVD。
用色如用兵，黄底蓝底、红底白字、白底红字。日本商业宣传的用色很正。
