6年咨询生涯2

今天说一下营销咨询小小心得。

大家可能会混淆营销与销售的概念，其实营销是为销售服务的。

所谓营销，就是让销售更容易。

营销核心就是4P，产品、定价、渠道、宣传。相信懂营销的一定都清楚，而我做的营销咨询最多的部分是渠道。

产品客户已经有了，定价也做好了。现有的渠道是业务团队为主，而我要做的就是打造一支强大的销售铁军。

通过编辑实用的销售手册，给业务团队一个强有力的销售工具，给强兵厉害的武器，加快缩短业务员的培训时间。标准化打造战斗力强的业务人员，会怎么开发客户，怎么跟进客户，怎么成交客户，怎么服务客户。搭建好业务员的培训体系，设置好每个时间点学习什么内容，各方面销售内容也熟悉，包括公司介绍、产品介绍、销售技巧等等。

其次就是要设置好业务员的激励机制，简单的说，钱要给足，也要给到有根有据，是业务员努力拿的到的，而不是遥不可及，那就会使军心下降。

可以根据不同等级的业务员设置不同标准的激励方案。新业务、老业务员、业务主管、业务经理、业务总监等等，对不同段位制定不同目标，匹配不同激励。一般销售团队的总费用设置在净利润的10%内比较合理，太多的话公司就负荷太重，容易被业务团队牵制。

同激励还可以分为长期激励与临时激励，临时的话就围绕近期最关注的点，去做单点突破，例如新品推广、增加力度抢占市场等。长期的话，围绕公司发展战略，一步一个脚印，稳扎稳打，步步为营。

业务员的个人形象好重要，第一印象不能给客户留下深刻印象的话，就难以在同行业务中突围。所以需要打造自己独特IP，可以通过外在装饰加持，如特别的发型、特别的眼镜、特别的手表、特别的项链、特别的戒指、特别的领针、特别的外套、特别的皮带、特别的包等等。还可以设计特别的口头禅、特别的动作、特别的语气、特别的姿势等等。这个要花点时间做好自己的个人定位。不做没有准备的战疫。

孙子兵法有云，知己知彼，百战不殆。

销售七步曲干货。

1、线索开发

2、关系建立

3、需求挖掘

4、产品介绍

5、抗拒解除

6、缔结成交

7、售后服务

之后就不断重复，变成一个闭环，不断服务不断成交，不断加深关系，不断帮客户解决问题。最后变成协调的共赢共生关系。

营销最核心的点，不是产品有多创新、定价有多厉害，渠道有多丰富，宣传多出神入化。

而是一个字，等。等胜机的到来，做好自己，反复提升自己的能力。别人是不可战胜，只能做到自己不可战胜，就是共存。

两个字，就是重复，厉害的东西就是重复，等于上下班最近的路就是同一条路，而不是每天找新路。见客户也是一样，不断重复拜访，重复服务，重复成交，才能有积累，不断壮大。