做销售要看的书籍（七）

做销售要看哪些书籍了，这是很多人都在问我的问题。其实回答这个问题前，你先要清楚销售的本质。

我认为销售它是一个过程，从具备的职业化素质（心态，礼仪），执行力，定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍。这就是一个完整的销售的过程。

这个过程中，缺一不可，上一篇文章给你介绍了如何成交客户，这一篇文章给你介绍如何用好成交话术，掌握了销售话术，就等于拥有了一颗摇钱树。我推荐的是《绝对成交话术内训手册》。

在这本书中，提出了一个Rain Selling的销售模型：即寒暄，渴望和痛处，冲击力，新现实。

知己知彼百战百胜，不能光想着推销自己的产品，要站在客户的立场来想问题，知道客户真正需要什么，然后选择合适的时机与合适的话语，这样客户在不抵触的同时，销售工作才能有进展，急客户之所急、想客户之所想，学会倾听与换位思考，没有人会拒绝关心与问候，

我们要了解客户心中的渴望，那边是他们的需求，以及他们待解决问题的痛处，正是有着这种需求，我们才可以获得沟通，销售产品，只有让客户知道我们对他的需求是多么地在意，打动客户的心，那么我们才能拿下战役。

冲击力，一方面来自于客户急待解决的问题需求，另一方面便是我们的销售沟通形成的紧迫性，而不是让客户在“我再考虑一下”的时间杀手之下，淡化了购买的冲动。

新现实，那便是对未来的展望和对下一次合作的翘盼了。

这本书带给我们最宝贵的便是丰富的销售实例以及详细的沟通对话技巧，个人觉得其中饱含着心理学的知识，正是把握了人心，才能攻无不克。

其实成交话术和成交流程是一一对应的，只有当你知道了成交流程，你才好设计对应的话术，如果你对成交流程还不清楚的话，建议你看下销售的金钥匙这本书，还给你赠送55个行业的常用高成交率话术。

当然，你如果想节约时间，只看一本书就能快速的掌握整个销售过程，可以查看《销售的金钥匙》一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。