怎么用新技术才能打开市场？

10月7日，蔚来汽车在德国柏林召开发布会，宣布进军德国、荷兰、瑞典和丹麦。众所周知，蔚来去年5月宣布进入欧洲市场，首站选择了挪威。但是，销售情况并不理想。在进入欧洲四国后，蔚来改变了策略，采取只租不卖的形式，主要为企业客户提供三种车型的租赁服务。房租最短一个月起，每月1199-1295欧，约合人民币8300-9000元。

蔚来之所以改为租赁形式，主要出于两方面的考虑。

第一，可以快速打开市场。虽然蔚来在中国树立了高端品牌形象，但在欧洲人眼里，蔚来和比亚迪差不多，都是中国品牌的电动车。蔚来的价格要高很多，消费者初次尝试的成本更高。采用租赁的形式，可以降低消费者的决策门槛，让更多人感受到蔚来汽车的产品力。

当然，这里也有市场背景的关系。在欧洲，由于购车税高，租车服务更受欢迎，尤其是豪车市场，60%以上的豪车都是租来的。蔚来的租赁价格针对豪华车市场，租金接近保时捷在当地的租赁成本。

第二，可以改善客户体验。目前欧洲的电动车在中国配套设施不完善，售后服务能力薄弱，会直接影响客户体验。改成租赁模式，客户不用担心售后维修等细节问题。在租赁期间可以随意更换车辆，如果车辆有问题，也可以直接更换，相比销售模式风险小很多。从长期的体验提升来看，卖车需要更多当地车商的帮助，而租赁服务是蔚来自己做的，可以直接接触客户，第一时间收到反馈，有针对性的进行本地化创新。

在欧洲市场，蔚来正在寻找作为汽车服务公司的机会。”不知道蔚来能否以租赁模式打开欧洲市场，但有一个经典案例，与蔚来不谋而合。

那是在20世纪50年代，当时美国市场上常见的复印机技术有两种，光影湿法和热干法，但是效果都不好，而且打印速度慢，质量差，气味大，打印出来的字迹不能长久保存。后来有公司发明了“静电复印”，复印质量又快又好，字迹清晰，每天能打印上千份，还能保存很久。

这家公司利用这项技术与柯达、IBM、通用电气等大公司合作，但遭到了大公司的拒绝。不是这个技术不好，而是生产成本太高。当时市场上流行的复印机价格在300美元左右，但如果用静电复印来制作，复印机的价格就高达2000美元，大厂商认为这是一项注定失败的技术。

这么贵的技术是怎么切入市场的？答案就是变销售为出租。客户不想出高价买复印机，没关系，租就行。这家公司为政府机关和大型企业提供静电复印机租赁服务，通过收取纸张、墨盒和维修费来盈利。这家公司后来改名为施乐，在20世纪70年代的巅峰时期，施乐垄断了美国80%以上的复印机市场。

有时候，光靠技术创新是不够的，技术创新必须与相应的商业模式创新相匹配才能成功。

因为施乐专注于政府和大型企业的租赁市场，价格不是问题，体积也不是问题，所以施乐复印机一直在向大型化、高速化、多功能化方向迭代。但是市场上还是有大量的中小客户，他们不需要租这么复杂的机器，买一台又小又慢又便宜的复印机就够了。

佳能因此抓住机会，面向中小客户销售操作简单、价格低廉的小型复印机。到20世纪70年代末，生生从施乐手中夺取了一半的市场份额。

商业模式，就是利益相关者的交易结构；如何更有效地组织利益相关者，优化交易结构，就是商业模式的创新。