【正奇说:】第423期：你是先挖掘客户的需求，还是先激发客户的需

你曾经拒绝别的销售员向你推销产品时，一般你都会回答：不需要！并且当你向别人推销产品，对方拒绝时，也会说：不需要！但是，以往的销售培训却总是教你：如何挖掘客户的需求，而不是需要？难道是你挖错了对象，还是大家达成了一致的共识！

那么，需求与需要是什么关系？又如何激发客户的需要，以及又怎么样挖掘客户的需求呢？

事实是，需求包含需要，并且需要是需求的基础，也就是说人们对一个产品是否有需求，先要看其是否有需要；如果没有需要，那肯定就不会有需求；假如产生了需要，但也不一定有需求，因为需求还包含其他方面的要素。如果不明确需求所包含的具体要素，你又如何去激发、去挖掘客户的需求呢？所以想要激活客户的需求，则需要激活客户需求的四大要素：

1、激发客户的需要感

2、明确客户的期望值

3、满足客户消费意愿

4、解除客户消费疑虑