简单高效的咨询流程（教培行业）
之前和大家分享过签单六脉神剑，那今天呢，我想换个角度分享一套简单高效的咨询流程。
我把这个流程分为四个步骤，第一个步骤是黄金三问。第二个步骤是问题诊断。第三个步骤是目标梳理。第四个步骤是解决方案。
第一步，黄金三问。
黄金三问的目的是了解家长及孩子的有效信息，为后面的问题诊断、目标梳理及解决方案打好坚实的基础。
那黄金三问是哪三问呢？1.兴趣爱好；2.目标学校；3.补习经历。
1.兴趣爱好。兴趣爱好要深入沟通，举例孩子喜欢阅读，我会问他平时喜欢什么书。如果他告诉我看的是小说，我会问他是什么类型的小说，谁写的小说，让他给我推荐一下，我也去看一看，看完以后我们来交流一下。让孩子打开话匣子，快速建立信赖感。
2.目标学校。大多数的家长都是孩子能考什么样的学校就读什么样的学校。我会问他爬过青城山吗？如果说你的目标是爬到青城山的山顶，那你爬到半山腰的亭子的概率有多大？大概80%吧。但是如果你今天的目标是要爬到半山腰的亭子，你今天有多大概率爬到山顶？可能不到20%吧。如果你今天没有目标，你就想去那个地方逛一逛，你有可能就跑到都江堰去了。
3.补习经历。问得越详细越好，同时还要去做竞品分析。之前补过吗？补了什么科目？在哪儿补的？补的什么形式？补了多长时间？效果怎么样？老师课堂上是怎么上的？你觉得没有效果是什么原因呢？
通过黄金三问，我们能够进一步判断这个家庭的支付能力，其次能够进一步了解孩子的内驱力及家长的教育理念，还能了解到竞品的基本特点及他们的消费习惯。通过以上黄金三问，我们就能够掌握到对整场咨询起到决定性作用的有效信息。
第二步，问题诊断。
问题诊断包括三个方面，习惯诊断、方法诊断、学科诊断。
一是习惯诊断。让家长先说孩子学校、家里、机构的习惯，是否主动发言，不会的问题会用手机搜索答案吗？作业要写多长时间？是作业量多还是会拖延？
二是方法诊断。错题本有无？怎么弄的？试卷分析会不会？目的是什么？归纳总结怎么考的？考什么知识点？考多少分？会做预习和复习吗？如何做的？
三是学科诊断。让孩子说自己学习方面问题，让爸妈让家长补充，一定要让不说话的那个人开口说话。某科成绩不理想的原因？学校会经常更换老师吗？课堂能否听明白老师讲课？一般丢分模块是哪些？丢分是题目不会还是时间不够？知识连贯性铺垫。
第三步，目标梳理。
先了解目标学校及专业所需分数，再根据孩子目前分数算出分差（总分及各科），用红笔标注在旁边。如果差额是100分，还有三个月。那一个月要提多少分，33.5。一个月要提33.5分，然后除以4周，那么每周要提8.5分。每周提8.5分，一周七天每天要提1.5分。
如果家长和孩子没有目标，我会讲一个故事:
哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。调查的对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人。调查结果发现：27%的人没有目标；60%的人目标模糊；10%的人有清晰但比较短期的目标；3%的人有清晰且长期的目标。
25年的跟踪研究结果显示，他们的状况及分布现象十分有意思。
那些3%有清晰且长期目标的人，25年来他们都朝着同一方向不懈地努力。25年后，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士。他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。
那些10%有清晰短期目标者，大都在社会的中上层。他们的共同特点是，短期目标不断被达成，状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管，等等。
而那些60%的模糊目标者，几乎都在社会的中下层面，他们能安稳地工作，但都没有什么特别的成绩。
剩下的27%是那些25年来都没有目标的人,他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活过得不如意，常常失业，靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。
可以看出，目标对人生具有巨大的导向作用，可以说，有什么样的目标就会有什么样的人生。
第四步，解决方案。
锁定问题后支出孩子让家长补充还有什么问题，找做主的人。分析锁定问题环节，一定要抓住家长需求，赢得家长信任。
重点讲教学、师资及课后管理。教学必讲：测评沟通、试卷分析及定制教案。师资必讲：来源、考核、经验及稳定。课后管理必讲：职责范围、绩效考核及投诉通道。
每次和家长沟通一个内容后，以“家长您还有没有什么问题不清楚的”结尾，对于客户所提要求合理的马上反馈可以操作，不合理的应立即回复存在困难，然后再接着沟通下一个内容。
最后确定补几个科目及补习多长时间，然后设计方案。第一，给家长两个方案，并且讲解方案计的原理，让家长有选择；第二，展示大单合同，让家长放心；第三，家长纠结选哪个方案时，先让选小方案，后面选大的可限时补差；最后，给家长优惠的时候要提要求让家长做推荐，没有无条件的优惠。
以上便是今天的分享，希望能够帮到正在教培行业的你！
下一篇《与人攀比不如与己较劲》
