【营销裂变】裂变大神都在用的：“3步裂变法”

这一期文章，我们还是来谈裂变。是一个能够让你迅速变身“裂变大神”的方法。我称它为“3步裂变法”。这个方法来源于最近我做的一些事情。

进入正题，今天的文章分为2部分：

首先，分享“3步裂变法”，这个方法之前我的文章有写过，最近我根据自己的项目实操复盘，对这个方法进行了优化；

然后，复盘我上一周的小规模裂变，告诉大家我是如何运营“3步裂变法”思考的；

什么是3步裂变法

裂变其实就是一个漏斗模型。我们假设一个老用户可以带10个新用户。那么，如果漏斗最上层，总共参加裂变的老用户才5人。那么，最终你获得的新用户也就50人。所以3步裂变法其实是一个漏斗模型分析法。

第一步：设计裂变流程

每次裂变的流程设计可能根据产品不同，多少都会有些不同，我这里举例一个较为通用的，最简单的流程。如图所示

设计裂变流程有如下几点需要注意的：

裂变流程设计起初可能是在做加法，即原先设计好的流程有3步，但是后来发现需要优化，把流程加成了5步。但没有关系；

通过图形化把裂变流程画出来，比如我画的这个图；

不要点评流程的好坏，管它对不对，先继续往下走。

第二步：切换成裂变漏斗

把裂变流程的每一步，将图形化的样式改为漏斗。改变成漏斗的形状，是为了第三步能够更清晰的对漏斗进行分析。漏斗，如图所示

第三步：分析漏斗

为何说，在第一步中，不需要过多去分析流程，因为流程不够直观，漏斗模型比较直观。通过漏斗模型图，可以进行如下分析：

拓宽漏斗：

裂变策划中，对漏斗的每一层，都做如下思考，有什么方法把这一层漏斗做宽？这里做宽漏斗必要显而易见，活动入口50人，和做宽后，活动入口5000人，裂变效果能一样吗。

提升连续性：

还是逐层进行分析，有哪一层是影响连续性的。比如说，一些高价产品的付费购买环节，要付费才能进行进行下一步，高价产品因为人的体验不连续的，用户很容易跳出去，去百度了解你的产品等。或者说，在这一层做一些对裂变没有任何帮助的功能，比如由用户填写身份证，或者填写用户资料信息等。有的话，一定要从漏斗中删除。这里的删除其实就是在做减法了。一个好的裂变是做减法做出来的。

优化流程：

依然是逐层分析，漏斗中每一层存在的意义是什么？是否可以删除？如果你的答案是可以删除，就可以直接删掉。裂变流程越简单越好

裂变复盘

上周，我约了京东的运营总监在我的【2分钟营销实操学习群】做课程分享。因为社群刚刚组建才一周，群员都是一些忠实粉丝吧。总共80多人。但是当时并不想大规模裂变很多群，因为我需要用心把一个群做好，并且能够真的帮助群员们成长。

所以，我做了一个小规模裂变。大概3个小时，群员从80人涨到280人。并且最后还有一大批人被我拒之门外，因为我不想让群人数超过300人。这次裂变，我就是通过“3步裂变法”进行设计的，接下来，我做个复盘。

这个是当时裂变过程中的一波刷屏。

第一步：设计裂变流程

先来看一下，我这次裂变的流程设计

这次裂变的主要目的是说，第一通过裂变扩充群人数到300人以内，并做个人号裂变，让大家加我个人微信，方便后面进行运营交流，对接项目等。

我的流程如下：

活动入口：

群内小伙伴转发海报；我还有我的几个KOL朋友转发海报；在咱们这个公众号当时也有推送海报。

用户扫码：

用户扫码后，这个码是我的个人微信。用户需要加我个人微信，才能够进群。

用户进群领取海报：

用户进群后，小助手会自动@他，并分发海报，要求用户需要将这个海报进行转发朋友圈。

第二步：切换成裂变漏斗

接下来，我把整个裂变流程的图形化改变成漏斗模型。

第三步：分析漏斗

• 拓宽漏斗：

第一层：因为并不打算做大规模裂变，所以启动流量，并不需要做的很宽，所以，转发海报的人包括，群内已有的80人，我自己，我的几个KOL朋友。

第二层：扫码加我，其实是个人号裂变，当时这一层想过两个方案，方案1是：需要先转发海报，然后截图给我个人微信，我再拉入群。方案2是：直接加我微信，我直接拉入群。我选择在了方案2，因为这样做，第二层漏斗会更宽。 

第三层：在社群内领取海报，并转发朋友圈，之所以这样做，是因为所有人都会从众，不在社群里进行，海报转发比例，会有所下降。在这群里做海报转发，则第三层漏斗会更宽。

至于，提升连续性和优化流程，这两步因为流程已是最简，并未做任何优化。

总结

3步裂变法，是在做裂变前使用的一种思维方式。通过这种思维方式，可以保证裂变有如下效果：

• 裂变漏斗足够宽，能够保证裂变效果；

• 能够保证裂变流程足够顺畅，提升用户体验。

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随着社群运营被提及的频次越来越高，大家对社群运营的重视度也越来越高，我们知道了社群是座金矿，都想在里面挖出金子，但是能看见和能抓住又是两回事。

如果没有手艺，就只能眼睁睁的看着金子在眼前流走，那种揪心感，还不如看不见金子的好。

既然看见了，那怎样才能抓住呢？这里我从社群的三个阶段来说，以自己的3个运营群、加入的电商群、用户交流群为例，为大家剖析下，社群运营的玩法。

（注：这里提到的社群指的是微信群，不是QQ群，两者的功能不同，玩法也不同。）

一、社群拉新

社群拉新知易行难。做社群运营，卡在运营面前的第一大难题就是拉新了，这里的拉新指的是建群。有人会说了，建群很简单的，轻轻松松就能拉个几十人来。的确是的，但是目标如果是500人，就不一样了，操作起来，远比想象的要难很多。

就好比芯片研发，从28纳米到14纳米，努力一把还有希望，从14纳米到7纳米，攻坚一下也能实现，从7纳米到3纳米，那就需要超高的水平了。

社群拉新的方式很多。我们的社群之所以拉不满人，一方面是流量不够，导入不了这么多用户；另外一方面是只会一种加好友拉进群的方式。

流量不够是绝多数建群者会遇到的问题，对于那种流量很大的，比如吃鸡游戏，不是我们讨论的范畴。在流量不够的情况下，将一个100人群，在很短时间拉满500人，最好的方式是用户拉用户。

用户拉用户方式有两种，单个用户拉5~10人有奖励或群员满400、500两个梯度时，全员有奖励。

社群拉新对用户要有选择。社群人数的多少并不是考核的唯一指标，是否属于目标用户也是要考核的。

我经常莫名其妙被拉进购物群，一进去里面就噼里啪啦的刷出几十条购物券信息，一看群人数不到30人，其他群员估计也是这样被拉进来的，这样被拉进来的人怎么可能会有转化？

也不能排除没有，这种玩法一直存在，证明是有利可图的。转化率低的解决方案就是批量化，用机器代替人工降低运营成本。

社群拉人有运营套路，也有建群工具，哪种方式都可以，要依据情况而定。像实体店拉群就不能着急，用户是一波波来的，适合用运营套路，加店长的微信，进群抢折扣券，这样来的用户质量更高，更有价值。

二、社群维护

社群要有话题。社群建立起来，能一直活跃下去的方式是有话题。社群本质上是线下聚会的线上版。在线下聚会时，大家聊天也是有话题的，我们部门团建时，先聊年龄，在聊感情，在聊黑历史，时间够的话，会聊点更刺激的，比如工资多少呀。

有了话题，就可以一直聊下去，社群就是这样。那没有话题怎么办呢？管理员制造话题，这个话题就像个引子，能把群里喜好聊天的人引出来。

社群不存在生命周期。在做社群运营前，我看某个平台讲的社群的生命周期，曲线就像一个倒扣的锅一样，天真的我真信了，觉得做个运营群也就半年的热度，结果一年多了，还热闹的很。

又参考了几个运营群，都是时间越久，群员的感情越深，社群的生命越长。告诉了我们一个道理，别人说的不一定都对，自己验证过的才是真理。

定期福利活跃社群气氛。每个群都有自己的特性，像生活服务类的群，管理员不会时刻盯着群，也没有什么话题好聊的，若也没有一两个能带动气氛的，就容易变成死群。

这种情况下，解决方式是每周固定时间抽奖，奖品可以是电影券、礼品卡等。在做活动时候，群里的气氛就被带动了起来，各种潜水的就出来了。有个定期福利，培养用户的习惯，社群就不会挂掉。

社群维护耗时、耗力，且不是每个人都能做的。就像内向的人适合做分析，外向的人适合做商务，社群维护需要的是外向、活泼的人来维护。在他们眼里，聊天是件很开心的事情，没想到和人聊天还有工资拿，那得多棒呀！找对人，找对方法，社群热度保持个两三年还是没问题的。

三、社群转化

社群转化率有指数参考。这里以电商社群为例，电商社群创建的目的是为了卖货，卖货就会涉及到购买率、客单价。社群的转化率在个位数，即500人的群，下单用户不超过50个，厉害的运营可以将转化率做到40%，甚至更高。

影响转化率的因素是用户属性是否匹配，对商家认可度，价格等等。这些是可以通过运营手段来提升的，转盘、折扣、代金券，统统都是套路。

社群转化不一定是钱。有些创建社群的目的，是希望群员按照自己的设想做出某种行为，比如付款，投票，转发等。创造101节目火的时候，群员按照管理员的指示，到处投票，节目结束后，社群也不怎么活跃了。

这个转化指的是有多少群员能按照管理员指示行事，在游戏的客服群里面，维护好了，这些人不仅能拉来新用户，在消费上，冲个百八十万都有可能。

不是每个社群都要转化。社群创建的目的不都是用来转化的，游戏的客服群，产品的体验群，行业的交流群，都没有转化的理由。

我的三个运营群，里面只要有人说话，就很开心了，至于转化嘛，不存在的。还有深圳港铁群，我至今没想明白他们建群的目的，经常发福利不说，还不卖货，就知道带着大家一起玩。

社群转化可有可无，至于有没有呢，从建群的第一天就决定了。有的群创建就是为了收钱的，有的群创建是为了提升用户粘性，有的群创建那真的是为了好玩。不过为了KPI，社群转化还是要重视的，不然聊着聊着，工作就聊没了。

总结

社群运营的玩法已经很成熟了，新的花样每天也会出来，但是与用户做朋友，和用户打成一片，这个最高级思路永远没有变。在生活中，没有几个朋友，真的是一件很悲伤的事情，所以，多多加群吧。