阿不组-觉远-第三周R3

《重塑心灵》-李中莹 节选自231～232页片段

原文片段

有效的谈判技巧

拓展视野有效的谈判技巧

谈判有一个奇怪的特点，就是双方总是对立的，而同时双方都想做点工作，让这份对立在某些事情上消失。奇怪的是：他们想保持对立而同时想不对立!还有，如果一方有能力或者想把对方打倒，他们是不会谈判的，背后的原因可能是能力不足以打倒对方，也可能是不愿承受打倒对方后要付出的代价。这就是说，所有谈判有两个基础条件：

1.双方想在某件事情上消除对立。

2.不准备以打倒对方的方法去解决事情。

这两点，也就是双方是否诚意谈判的底线。的确有人或企业不成熟地以为可以“说服”。对方完全接受自己的条件，或者老是炫擢力量给予对方威胁，他们的谈判是不会成功的。

“谈判”跟 “妥协” 不同。“妥协”是双输：双方都得不到所想要的；“谈判”。是

双赢：双方都得到自己真正需要的，已经发展出来的谈判技术有很多，这里只提供几个要点：

1.预先定下一个“比没有协议更好”的底线。这是“底线”，未到最需要的时刻，不要让它全部显露出来。

2.建立我方“绝对需要”的清单。“绝对”就是绝对，不要贪心想得到一切。易位

而坐，若是这样，谈判怎会成功？倒不如不谈了。

3.写下一张“对方需要”的清单。这是尽你所知对方最在乎的一些价值，也是你准备让对方得到作为我方得到自己最在乎的价值的交换项目。

4.写下一张“双方认同”的信念、价值观和规条清单。这张清单的内容，应该在谈判开始时尽早表达出来，它们会建成一个很重要的沟通和相互了解、相互让步的基础平台。

【I】

    人们为什么要谈判，如果一方有绝对优势把握，就不需要谈判了，既然是谈判，那肯定是大家都想做些什么，最后大家达成一致，但双方都是想着某些部分不用过份执著的，可以调和的，未谈判之前双方是有冲突的，各有各观点的，对峙的，谈判其实就是因为没有绝对优势把握胜过对方，或者虽可胜过对方，但不承受胜过对方需要付出的代价，这就是说，谈判是基于两个条件的

1.双方是想达成一致的，而不是把问题扩大化或者不解决问题的

2.不准备自己全胜，对方全败的，知道解决事情是要大家都有互让的才可以解决。

有了这两条底线，才会谈判成功，要是有些谈判没有按这两条底线，就会失败，“这次谈判你就都听我的，你都要让步，我不想我自己有任何改变”这种谈判一定失败，因为根本不符合这两个原则，没有想解决问题；只想对方听你的，没有想对方要什么，只想着自己要什么。

另外，谈判不等于妥协，妥协是，自己的需要不要了，谈判是，我的需求你的需求找一个平衡点

谈判的技巧有以下几个要点：

1.要是没有这次谈判，肯定更糟糕，要是谈判了，起码好一点，这个好一点，就是你的底线，

就好像在淘宝买东西，卖家是有设置邮费的，要是不旺旺找他谈一下是否可以包邮，那么肯定就要给邮费了，这时设定一个底线“就算不肯包邮，起码都送点小礼物”，送点小礼物就是这谈判的底线。

2.建立一个我一定要的清单，就是，无论怎么谈，这个列出的清单不能妥协，没有这些我肯定就不干了的清单，但不要贪心，超出这个清单的那些不谈。

我就要求卖家一定要用顺丰发货，而且当天给我发货，就算卖家不肯答应包邮，不送小礼物，只要他肯用顺丰并当天发出，我就买，不贪心还要包邮和小礼物。

3.现在轮到考虑对方的需求了，不能全是自己要的嘛，对方想要什么，尤其那些核心的，不可动摇的，对方的底线是什么

对比过很多家，其实这家店的标价很实在，他就是把价钱标低以方便搜索，再加上邮费这种形式平衡盈利的，在他的角度看，包邮几乎不可能，否则就没利润了。想到对方这个价格的设计，我这次谈判的结果会更清晰了

4.谈判的细节都是形式，关键是大家是否有一个共同的目标，大家追求的东西是不是一致的，在更高的层面去达成一致是谈判成功的关键，先不谈细节，大家价值观，大家的界限是不是一致的，

一开始和卖家聊就说，老板，你新店开张，都是想多卖货，我帮你宣传，你的东西好用我还是继续在你这里买（在价值观，方向目标层面谈）

在谈判初期，就把这些大的框架摆出来，双方清楚明了，会更有利于谈判的推进，大家都是在同一条道上的，细节自然不是最主要的影响因素

【A1】

去年，我也帮旧公司达成了一个谈判，一个客户欠了我们一笔钱，30多万，一直拖着不给，当时我是怎么做的呢，我先试探他是不是打算完全打算拖着不给的，经过一番试探，知道他其实只是经常财务紧张拿不出这么多现金来，钱是打算给的（他能接我电话和我谈这笔欠款，也证明他是想做点什么的，但他的观点是有钱时再给，我的观点是想他马上给，这是有冲突的，但他没有打算跑路，我也没说他不马上给就告上法庭，不准备自己全胜，对方全败）所以我们开始了谈判

我当时是有设底线的，他一定要给，多少都要给点，不然我真的有可能撕破脸皮把他告上法庭，（他能归还一点欠款，起码比他一直拖着要好），我也有为他考虑，一次拿出30多万他肯定拿不了，我也有从双方的价值观出发去和他谈，大家还要继续合作，而且我们以往合作都很顺利，你得到我们的产品对你的帮助很大，你也是我们的重要分销商之一，我们合作市场就会越做越大（价值观一致）

【A2】

规划应用

我准备在下一次的淘宝购物中，运用以上的谈判技巧

1.设置底线

要卖家发顺丰（不谈判肯定就选择便宜的快递不会选择用顺丰发货了）

2.建立我必要清单

一定要他24小时内顺丰发货（我比较性急，只要卖家满足这个条件，贵一点其实没所谓，满足此条件就好）

3.考虑对方底线，做市场调查

看看是否很多店铺也有卖，价格如何（当卖家对我提的条件不作出积极反应时，这些就是谈判的谈资了，哎呀，其他店铺卖这个和你价格也差不多啊）

4.一开始就提出大家都认同的价值观和界限框架

（我看到老板这里信誉度不错啊，很用心经营啊，评价都是老客户多，我也是打算长期光顾的啊，你的选品我放心）