销售员怎么样分析你的目标客户群

图：分析潜在客户能力境界四象限图

不管什么行业的销售工作，对于一名销售员而言，在执行销售业务之前，先要分析自己产品的潜在客户是哪些人群，然后再思考这些人群一般会在哪些地方出现，从而便于自己获取对方的联系信息，由此才能实现接下来的精准目标客户开发工作。《精准销售》书籍定义的潜在客户概念是指销售员认为对方有可能购买自己产品的那些人群。

作为一名销售员切勿盲目地寻找客户，因为这样只会浪费自己的时间与资金，同时还会打击自己的工作信心，当你感觉不知道怎么执行销售业务时，其实当时最好的方法就是学习销售技能知识；也不能靠运气守株待兔式等待客户主动送上门，虽然门店或网店式营业员属于此种类型，但前提是他们也有相应的品牌推广型销售员，在执行店铺品牌销售推广工作。

对于销售员个人而言，如果公司未对你做相关产品知识和客户群定位信息的培训，那么，你自己首先要弄明白你到底在卖什么，其次是确定你的客户群定位，然后是思考这些客户会在哪里出现，最后就是思考、执行如何获取这些客户的联系信息。

1、我到底在卖什么？

对于每个做销售的人员来讲，要弄明白自己在卖什么，是执行销售业务非常关键的工作，否则很难明确自己的客户群体，从而就会产生目标客户不明确的感觉，由此就会产生在执行销售业务过程中不知所措。

为了使每位销售员能够明白自己到底在卖什么，可以通过了解产品的功能、用途，来明确产品能够解决哪些实际性问题，同时为了让目标客户在既定的环境下联想到你的产品，可将你的产品做明确的场景定位，又为了区别于同行产品，可结合竞争对手提炼出你的产品独特核心优势，从而达到让你从内心里明白你在卖什么，由此明确定位潜在客户群体！

1.1、产品有什么用途

对于一个产品而言，其用途即作用或效果取决于相应的功能，所以了解产品的用途之前，可以先了解产品具有哪些功能；虽然客户使用产品是想要达到某个目的，但是支撑每个目的的实现是产品的用途在起作用，所以为了使销售员能够明白客户的需要，也为了使销售员能够明确定位潜在客户人群，最好在执行业务之前先要了解产品的相关用途。

1.2、产品能够解决哪些问题

对于一个产品能够解决哪些具体问题，有的时候单凭产品的功能或用途介绍，是无法使客户能够理解产品可以解决他的问题，并且有些人通过用途也很难联想到，产品可以解决某些具体问题，所以为了使销售员能够明确的了解，其所销售的产品能够解决某些问题的效果，最好提前将产品能够解决的具体问题给分类汇总，从而做到让其心中有数，并不是让销售员在拜访客户过程中，将产品的相关作用一一给客户介绍，而是让其有明确的定位潜在客户群体的目的。

1.3、产品的主要使用场景

所谓使用场景是指在既定的场景下，当客户产生了相应的需要或者即使没有产生相应的需要，也会自然地联想到使用相关产品的心理反映。对于部分产品人们在任何时候都可以使用，从而就不会给客户在心中产生场景反映，由此为了使客户在既定的场景下，不管是否产生相应的需要，都要在客户心灵上定位使用你的产品的习惯联想；所以你要了解你的产品现有的主要使用场景定位，如果公司没有给产品做明确的场景定位，那么你自己也可以给产品做使用场景定位，由此你也可以根据这样的场景定位，来明确定位你的潜在客户群体。

1.4、产品的独特核心优势

由于当今社会物质普遍供大于求，为了争夺仅有的少量客户资源，销售员在执行业务之前，为了在客户心中与同行产生区别，最好提炼出你的产品独特核心优势，也可以称为核心卖点。独特是指只有你有而别人没有的，核心是指产品的最关键价值，只要使用该产品就需要应用到的功能、用途、好处以及品质等价值。所谓产品的独特核心优势就是你具有某些方面而同行没有，并且购买或使用产品时必须要应用到的那些价值。简单讲就是能够让客户很明显地与同行产品做区分的那些优势价值。从而让客户根据自己的条件，合理地选择最适合他的产品。销售员通过提炼产品的独特核心优势，也能够明确潜在客户群的定位。

2、我的客户是哪些人群？

对于每个行业来讲，在定位潜在客户群体之前，先要明确目标客户的部份标志性信息，从而便于“客户人群”的精准定位。同时，也要遵循目标客户的最基本三原则，即有需要、有资金、有决定权。

根据产品用途、好处等价值信息联想到某些客户人群,需要结合你的产品或服务，以及你的客户必须具备哪些特定条件等因素来定位客户人群。

对于定位潜在客户人群，首先要明确目标客户类型，其次是确定客户痛点，以便销售员从小范围展开工作，然后再理清客户问题的解决方案，最终根据以上信息定位精准潜在客户人群。

表：目标客户归纳类目表

2.1、客户类型

是指销售员准备开发什么样性质的目标客户，可分为：中介型客户、组织型客户、个人型客户，明确客户类型的目的在于便于分析产品价值的销售侧重点。

所谓中介型客户是指代理公司产品销售给终端客户的一类型客户。其包含：代理商：是指代理销售员公司的产品或服务在某个区域销售的商人，可以不需要提前购买销售员公司的产品。经销商：是指经销销售员公司的产品或服务在某个区域销售的商人，必须付款提前购买销售员公司的产品。加盟商：是指加盟销售员公司的产品或服务在某个区域直接经营的生意人，是否提前购买销售员公司的产品由双方按需决定。

所谓组织型客户是指购买、使用产品的企业事业机构单位型客户。所谓个人型客户是指购买、使用产品的独立自然人型客户。为了更明确地区分客户、顾客、用户、消费者之间的区别，通过以下几个名词解释以及客户分类示意图，来明确各自之间的关系。

图：客户分类示意图

客户：是指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司；是商业服务或产品的采购者或使用者，他们可能是最终的消费者，也可能是代理人或供应链内的中间人，即上图红圈部份，也是整体示意图全部版块。顾客：是指直接向销售员购买产品或服务的个人或组织，即上图蓝圈部份。用户：使用某一种技术或产品或服务的个人或组织，即上图黄色部份，包含全部消费者。消费者：使用产品、消耗产品的个人，即上图灰色部份。中介或转介绍者是指自己没有使用过产品，也没有购买过产品的个人或组织，即上图剩余白色部份。

根据以上各种类型的客户名词定义，以及从销售员角度来看，客户是最大的范畴，包含了顾客、用户和消费者。

2.2、客户痛点

是指针对某类型客户在没有使用产品或服务之前的烦恼或难受点。其实对于每款产品在制造出来之前已经明确了目标客户人群，从而才便于后期的精准营销或销售；同时对于部分产品研发者在制造产品时，未能抓住目标客户的需要，将产品的解决方案与意向客户的痛点配对不符合，由此就会产生后期销售工作很难执行到位，但通过本环节的分析能够检查出产品的定位问题，同时也能将产品的精准目标客户重新锁定。

例如：对于《精准销售》书籍而言，其目标客户就是销售能力不强，或者是还想提高销售能力的销售员个人或企业，甚至还有一些准备从事销售工作的观望者。

本文定位客户群的依据就是产品所具备的相关功能、用途，即本书籍所具备的相关内容；由于本书籍能够帮助销售员解决他们的实际问题，即提升销售核心技能以及明确销售话术的设计思路，从而可以得出相对应的目标客户人群。

2.3、解决方案

是指解决客户痛点的方法和一套详细执行流程或步骤，简单讲就是使用产品的哪些功能、用途、好处等一套方案，就能够解决掉客户存在的相关问题。分析客户痛点的解决方案目的在于，便于连接客户痛点与产品价值之间的关系，让目标客户能够联想到有问题就使用某款产品之意。

2.4、客户人群

是指能够购买产品的大概率目标客户群体，即学生、白领、律师、老师等明确的人群，甚至更精准的消费人群。确定具体客户人群的目的在于，便于销售员收集精准目标客户人群的联系信息。

3、客户会在哪里出现？

本节所要阐述的是分析潜在客户的分布渠道，即会在哪些渠道出现潜在客户的个人信息或身影，从而有利于销售员收集客户的联系信息，然后才有可能性地开展后期的销售业务。对于销售员个人来讲，要根据个人的实际情况来选择适合自己的开发客户渠道，即一个阶段只选择一个渠道一个平台深入开发客户的联系信息，不要一次选择多个渠道以及多个平台去开发；由于你的精力有限，当选择渠道多时，你就会由于时间原因，导致对每一个平台的开发深度不够，由此就会产生很难找到客户的联系信息现象；所以在一开始销售员尽量选择一个，便于自己无成本或少量成本的开发渠道，进行客户信息的开发工作，等后期业绩、资金或人力多时，可选择多个平台或渠道同步开发。

3.1、实体场所渠道

是指潜在客户人群会经常出现的公园、超市、广场、十字路口等线下场所。销售员通过在这些场所的某个地点等待潜在客户的出现，然后主动与其打招呼建立沟通关系，从而获得对方联系信息和简单基本信息，然后在根据收集到的客户信息，后期再一对一的定期联系，向其展示所要销售的产品价值信息。

对于部分产品可以直接在现场设置零售摊位，充分展示要销售的产品用途或价值，以便于客户现场观看产品的演示效果或者直接购买。

3.2、网络平台渠道

是指潜在客户人群会经常出现或留有个人联系信息的网站，即搜索引擎网站、分类信息网、专业信息网站等网络平台。销售员通过在这些网站平台收集到潜在客户的联系信息，再通过这些联系信息或潜在客户的基本信息，然后与潜在客户建立沟通关系，以便将产品的价值传递给对方，从而来激发客户的购买欲望。

对于部分产品能够直接通过网络平台开展在线销售业务，也就是所谓的电子商务网站，可以直接通过网站向外销售。

3.3、报刊书籍渠道

是指潜在客户人群信息会出现在报纸、杂志、书籍等纸质媒介的渠道。销售员可以手工抄录这些精准的目标客户联系信息。

3.4、协会组织渠道

是指潜在客户人群所在的协会、机构、单位等组织渠道。此项渠道是大部分客户群必须归属的渠道。通过该渠道开发的客户精准度比较高，但开发难度也是比较大，销售员要根据个人的自身实力来着情选择。

以上分析、开发客户的渠道，只是大致的归纳客户可能会出现的渠道，“中微商学苑VX号：zhongweisxy”平台的目的在于提醒、框式销售员要根据自己的情况，深度选择适合自己的开发客户渠道；对于具体到某项产品销售业务来讲，客户具体是哪些人群以及会出现在哪些渠道或平台，由于篇幅或作者时间原因在此暂不做详细介绍，后期销售员可选择与作者一对一沟通时，再帮其分析具体的客户人群或渠道平台。

4、我如何获得客户的个人信息？

知道了潜在客户人群会在哪些渠道或平台出现，接下来就是要收集潜在客户人群的信息资料，根据以往经验本文将客户信息的收集方式分为以下四种。

4.1、交换名片收集

是指销售员个人通过与潜在客户一对一的沟通后，交换彼此的名片或者留下对方联系信息的一种收集方式。至于销售员是通过在线下实体场所，还是在某个协会组织，又或者是偶遇时与潜在客户交换名片，具体是哪种方式由销售员自己决定；前提是销售员在一开始做某项业务时，最好定点选择一种方式；原因在于，销售员在开展销售业务时，一定要积累自己的气场；当人只有在持续、重复做同样一件事时，才有利于气场的增加，所以销售员在初期开展业务时要盯着一个点去收集信息。

4.2、软件采集收集

是指通过采集软件在潜在客户群出现的网站自动收录销售员所需要的客户信息，然后再对每条信息进行筛选，通过一定的方式将产品的价值传递给潜在客户。软件采集需要一定量的资金成本和技术、时间，所以对于销售员来讲，要根据各自的能力来决定是否选择。

4.3、手工抄录收集

是指销售员通过在一些纸质传媒平台收集潜在客户信息，然后使用手工抄录的方式统计客户信息。

4.4、转介绍收集

是指销售员通过老客户、朋友等渠道向其介绍或推荐意向客户的一种客户信息收集方式。该种方式是销售员开发客户的最高境界，要靠销售员的个人魅力来体现。

通过以上分析潜在客户的四个步骤，你获得了潜在客户的联系信息或基本信息，从而便于后期开展更进一步的销售业务；说明《精准销售》书籍此种分析客户的步骤是合理的、有用的，你或者其他专家学者可以在此基础上，再结合“中微商学苑VX号：zhongweisxy”平台观点，以及再对每一个小点开展深度分析，以便于销售员更精准地收集到目标客户信息。