我在电商行业沉浮十年，这些事情你也许想知道！

分享嘉宾

Stay hungry ,stay foolish

一、中国电商发展史

中国电商元年是在1999年，阿里与京东也是在同一年建站上线，但当时的网络环境很差，互联网普及率极地。那个时期最具代表性的一家电商网站8844曾做过一个非常有名的营销活动，他们寻找了12名志愿者，让这些人在一个封闭的网络环境中生存72小时，在这期间，只提供一根网线和一台电脑，这种事如果放到现在，只通过这台电脑你也许依然能生活的有滋有味，但在当时的环境下，没有qq，没有微信，只通过电脑与网络很难实现与外界的交互，该活动的结果就是其中一人中途就退出了，其余11人也只能守着电脑忍饥挨饿，最终还是永和豆浆给他们提供了食物，这就是当时的中国网络环境。

不过，虽然当时的互联网土壤十分贫瘠，但也是在那个时候引发了中国人对网络购物的构想。

到2003的时候，经过几年时间的发展，淘宝以及支付宝诞生，中国电商市场开始崛起。淘宝的出现推动电商c2c模式的发展，支付宝则是解决了网络购物支付的安全问题，它们的出现为后续电商发展奠定了基础。

2006年中国电商进入成长期，这个时候电商整体模式从最初的C2C发展到B2B，大体量商品在这个时候开始在线上交易。

2009年，中国电商发展进入稳定期，B2C模式也在这个时候逐步形成，通过前几年的原始积累和信任机制的建立，很多之前的C端小卖家转变为B端大店。2009年也整个B2C环境最混乱，竞争最激烈的一年，经过那段时期的淘汰，现在存活下来的B2C平台只剩天猫，京东，苏宁易购等。

到了2012，电商发展进入成熟期，这个时期比较重要的一个标致性事件就是原淘宝商城正式更名为天猫商城，发展到现在，天猫已成为中国交易体量最大的B2C平台。同时，由于电商市场在前几年的发展太过混乱，国家于2012开始陆续出台多项政策及规定来规范中国电商市场的发展。

2014年，是跨境电商兴起元年，中国传统的进出口贸易以出口为主，但跨境电商则是以进口为主，其模式以B2C较为普遍。同时，2014年也是电商横向发展的一年，由电商市场衍生的其他市场在这个时候开始加速扩张，如物流、金融、仓储等。

二、我的成长历程

2006年加入新蛋中国区团队，也就是从那个时候对电子商务产生了浓厚的兴趣，轮岗期间除了程序开发外，几乎做遍了公司内所有能想象的事情，包括市场调研，客户关系维护，后台为维护等等。在期间也学习了B2C网站整体运作过程，为后续的职业发展奠定基础。

2011年加入天涯社区，作为项目运营总监参与到网上春熙路项目运营中

2012年创立四川原石科技有限公司，为传统行业提供电商转型服务

2015年看中跨境电商市场快速扩张及国家相关政策开通的契机，创立成都家仆科技有限公司

三、电商变迁

主流商品变迁

第一阶段：假货横行，最初的电商就是假货销售代名词，在当时300块就能买一个劳力士，虽然消费者都知道是假货，但由于试错成本低，大家也很乐于购买这些假货。

第二阶段：水货标品，随着互联网的发展，大众开始习惯并信任互联网上的交易，这个时候由于正品及标品的价格体系透明，消费者通过线上线下对比发现网上售价更便宜，也就愿意在线上购买。

第三阶段：冲动型购买类别升温时代，类似服装，箱包等消费品，多买一件不嫌多，少买一件不嫌少，全凭冲动型购买，此类产品的销量多少取决于商家营销方式能不能勾起消费者购买欲望及售后服务的持续跟进。

类型变迁

第一阶段，销售型电商，最初的淘宝关键词搜索排名完全取决于商品销量，销量越高排名越靠前，由此滋生了刷单，虚假交易等以销量为导向的行为，但是很多商家产品质量跟不上，导致电商发展进入恶性循环。

第二阶段，服务型电商，随着电商平台规则的改进，影响商品排名的规则变得更人性化，比如店铺评分、客服相应时间等等都会直接影响到商品排名，迫使商家以服务为导向进行运营。

第三阶段，内容型电商，在保证产品基本功能的同时，通过内容营销赋予产品情感属性，与消费者产生共鸣，刺激消费行为的产生并获得消费者的留存。

四、项目经验分享

1、天涯春熙路电商服务平台项目

项目初衷是想将春熙路商家资源整合到线上，借助天涯社区的流量优势打造春熙路电商平台，但项目发展到后期却变成商家在天涯社区做硬广的形式，消费者在其中并没有获得互联网带来的更多附加值，所以在后期选择退出此项目。电子商务的本质其实是工具，是通过互联网将买卖双方链接在一起，在解决信息不对称问题的同时为消费者提供更优质的购物服务与体验，如果将电子商务单纯的看做广告投放，这种做法是欠妥的。

2、春娟电商营销项目

这个项目是与成都蓝风集团合作，负责成都本地化妆品春娟品牌的线上市场推广与销售。接触项目之初，该品牌从未在线上做过销售，考虑到春娟成都本地品牌以及客单价低等因素，在推广初期希望通过人群效应引爆网上流量，策略上采取硬广+互联网营销模式。在做硬广投放时，我们设计了一条线路，将机场到春熙路沿线上各重要地段的广告位都拿下，这样用户从下飞机到春熙的过程中会不断受到春娟广告的视觉刺激，当用户逛完春熙路去看电影时，我们又拿下影院片头广告时段，用户看完电影出了放映室，我们还会赠送春娟试用品，通过这一系列的刺激很快让用户记住了此品牌。

在互联网营销方面，同样考虑到其本土品牌的属性，我们联合成都本地线上媒体，论坛等网站发起春娟结合成都元素的大型拍照分享活动，由于结合了成都本地很多的有趣元素，在网上的传播取得很好效果。这个项目通过三年运营，目前年销售额已突破1000万。

经验总结：如果要做品牌推广，一定要研究用户群体，类似春娟这个项目，在做产品推广方案之初，我们研究了春娟的历史用户群体，发现70~80%来自西南地区，其中以四川居多，在四川区域内，成都又占了一半以上，所以才有后续的本土化推广方案。

3、进口产品线上销售项目

该项目主营产品包括瑞士IQAir空气净化器、iRobot扫地机器人等，此类产品客单价极高，如单个空气净化器客单价可达到一万以上，而进货价在5500左右，利润空间极大。同时我还发现，不同的采购量也有较大空间的进货价差，批发100台与批发10台是完全不同的进货价，但是由于客单价太高，很多淘宝商家的进货基数都是以十台为主，所以在当时我们的策略是，上游做大批量采购，下游以低于商家进货价的价格让他们帮助分销，几个月时间达成近千台交易量。

4、创业项目经验分享

我们现在做的家仆全球购跨境电商创业项目，主要以销售澳洲、欧洲、日韩商品为主，同时联合四川制药集团联手打造跨境O2O大健康平台。项目运营初期，我们认为只要整合好供应链，将商品价格压到尽可能低，消费者就会自然向我们靠近，但后来却发现跨境商品消费者的最主要下单决策点并不在价格上。

而且，经过用户分析我们还发现，跨境商品消费群体主要以宝妈、白领为主，宝妈对应婴幼儿商品消费，白领对应保健化妆品、宠物相关商品消费，而此类人群因为有相同的关注点或者兴趣点，很容易形成圈子，朋友的推荐很多时候成为她们下单最重要的参考点。我们现在的策略是对消费人群做划分，对不同群体做针对性营销，通过内容以及社群方式进行运营。

同时我们还与高校合作，在校园内设立线下体验点，在其中植入VR体验项目，吸引学生群体的关注，也为公司带来很高流量。

五．未来电商发展方向预测

1、商品热点为购买频率较高的快消品，消费者的在同一商家店铺内的多次重复购买很容易对店铺产生黏性，有效解决互联网顾客流失问题。

2、垂直将继续细分，如现在的母婴类商品已出现独立的电商平台，甚至尿不湿也会分男用、女用，让商品交易回归行业与商业本质，为消费者提供更优质的产品和服务。

3、电商平台与网店的类型与经营模式多样化，如现在的社群、直播、VR都会成为电商交易平台及渠道。

六．未来跨境电商方向预测

1、全品类经营，利用海淘优势满足消费者全方位购物需求

2、重视用户体验，在购物过程中产生沉浸感，增加用户黏性

3、社群圈子化，用内容制造集中用户形成圈子，让精准用户提高复购率

看完嘉宾的分享，对电商你是不是也有个更深刻的认识呢？欢迎关注创玩，更多分享交流活动将陆续推出！