（四）定心｜无畏行业寒冬的3条心法

20221031-1106 ForeverTeam周报第4篇

明天就立冬了。

可真正的冬天却远远没有如今的经济形势寒冷。

很多人都还记得马云当年那句"不是生意不好做，是你的生意不好做"。但很多人忽略了他还说了一句，"生意从来没好做过。"

今天从3个方面分析了未来保险从业者应该具备的3条心法。我粗浅的认为对其他行业的朋友也能提供一点点启发，若真如此也是本次周报的福分。

本次周报共2270字，全文阅读可能需要8分钟。

我前几天翻了《中国保险业经营分析报告（2022）》，从报告上看，2017-2021年寿险业的保费收入年增长率的区间分布呈现波动向下的趋势。

这可能有几个方面原因。其一，受监管影响，银保监对保险产品的监管力度逐步加大，使理财险的产品销量下降。

其二，国际经济大环境的影响，包括疫情、战争、经济周期等，导致保费收入下降。

其三，寿险行业曾经的"人海战术"正在发生变革，需要更专业的精英化人力去更深层开发原有市场，服务90后、00后逐渐成长起来的信息时代新兴市场。

综上，寿险业增长速度在短期出现下滑也很正常。

这是宏观数据，落实到微观个人的直接表现是，寿险队伍两极化，大单集中出现在少数精英手中。对管理职级来说，团队留存下降，招募不好做。

那么，我们应该怎样应对这些变化呢？

我从以下三个角度思考这个问题。

一、高精尖团队化作战方式

过往不究。都说保险乱象，其实各行各业都有自己的乱象。

有乱象不可怕，关键要知道自己的位置和方向。

Top论坛郑荣禄教授早就提出保险业要走精英路线。何为精英路线？

首先应该具备的价值观就是自尊、自信、自爱。

我所见到的、认识的、尊敬的保险行业精英，无一不是自信优雅从容大方的。

很多保险从业者在外面羞于承认自己在做保险，但保险在这些精英身上犹如光环。

为什么呢？

因为他们是保险的专业主义者和长期主义者。

保险好做么？不好做。

我在明德跟几位老板聊天时笑谈，能把保险做好的人，应该做什么都能做好。

虽然保险行业入门门槛不高，但想做深做广，想服务高净值客户，所需的专业门槛极高。

而达到了一定的专业度，实现了一定量的客户积累，保险就是可以从事终身的行业。

任何一个具有了专业主义和长期主义的人都会发光，在任何行业都一样。

具体来讲，博士总结了6条成为精英必备的核心能力，也一并分享给大家。

1、高端目标市场开拓的能力。

2、适当的方法取得接触机会的能力。

3、高效面谈并取得认同的能力

4、卓越的展示能力

5、提供解决客户问题方案的能力

6、高端资源整合与客户关系管理的能力

短短6句话，包含了对一个人专业知识、拓客渠道、销售技能、逻辑思维、沟通技巧、资源整合、客户维护等等多方面的综合要求和考量。

任重道远。

越是复杂的解决方案越有价值，也越需要多方面能力的汇总，对个人的要求极高。

比如做高净值客户的财富管理方案，可能涉及到的专业领域不仅有保险，还会有税务、法务、投资、甚至移民和境外资产相关的问题。

毋庸置疑，如果是可以精密合作的团队，就可以汇聚更大的能量，也可以解决更大的问题。

所以未来保险精英的发展方向，除了对个人能力的精进，还要学会团队合作，寻找不同专长的精英伙伴抱团成长，共同解决复杂问题。

二、信息时代的展示方案

姑娘们都说，去年的衣服已经配不上我今年的气质了。

虽然是笑谈，但如何与时俱进也确实是每个行业都要关注的问题。

视频号上有个天津的保险代理人，叫"了不起的星总"。开始做号短短几个月，迅速成为互联网上保险IP中的佼佼者。

她就是用旁观者视角聊天的方式讲保险相关的分享。内容亲切舒服，毫无违和感。

据星总自己说，第1天就产生了咨询，第15天就签下了10万10年缴的百万单。

虽然互联网做保险的案例还屈指可数，但先行者们已经给我们做足了示范。

关键在于我们自己怎样执行。

《纳瓦尔宝典》中定义被动收入也包括了自媒体账号。

纳瓦尔把编程、写书、录播客等成为创造财富的新杠杆。

我是实现过一段时间的自媒体变现的。当初自己做账号，一篇文章创造6000➕的收入。粉丝基数做大后，持续做下去，每篇文章都会带来新的收入，原有文章也会有长尾效应。

直接变现是显性的资产，对于专业领域的创作者来说，账号不仅仅是变现通路，还是自我展示的重要组成部分。

可以说，自媒体就是我们的互联网名片和资料库。

自媒体是资产，是通过时间创造积累出来的。

刘润老师在今年《进化的力量》年度演讲中讲到瑞幸的案例。瑞幸的首席增长官杨飞说，线上线下从来都不是关键。用户在哪里出现，我们就应该去哪里，才是关键。

保险的线下销售依然是主要模式，但越来越多的保险代理人开始了线上展业。

客户在哪里，我们就应该去哪里。研究报告「1」显示，人们每天平均花在手机屏幕上的时间为6.3小时，且更多用在社交媒体上。

现在开始铺垫尝试，去拥有互联网上的一部分资产，是大势所趋。

三、把客户服务做到极致

把客户需求放在第一位。这简直成了老生常谈，但能做到的寥寥无几。

客户服务不是每年给客户送多少礼物，请客户吃几次饭，更多的应该在于怎样用我们的专业给客户提供价值。

比如提供年度保单检视。

也是老生常谈，依然能做到的寥寥无几。

保单检视最重要的功能在于，让客户了解自己已经拥有的权益和保障。

保险不是日常消费品，保险是为未来提供保障的金融账户，就算年交1万的重疾，也对应了几十万的理赔金。保险是奢侈品。

每个人都应该重视自己的保单，但保单管理对大众来说确实繁复又难以理解。

做好客户的保单检视，才是保险代理人用专业价值给客户提供的优质服务。

保单检视其实也简单，只需要客户提供已有的保单给代理人。专业的人做专业的事，由代理人梳理出客户已有的保障架构和保障程度即可。

以上，追本溯源。

在周期波动中迈开腿稳住心，踏踏实实做事，保持自我成长，是保险代理人无谓寒冬的心法。