真话要怎么说才能不误事不伤人

即使再难的事情也可以给不聪明的人解释清楚，前提是这些不聪明的人之前没有对这件事情形成概念；再简单的事情也无法让聪明的人明白，如果他们坚信自己已经弄懂了这件事。毫无疑问，他们之前知道了什么很关键。（by 列夫·托尔斯泰）

在《先发影响力》一书中，作者西奥迪尼讲了一个观点，很多时候我们没有说服别人，或者无形中得罪了他人而不自知，是因为我们措辞不当。书中讲到一个例子，一位保险销售九段的老者住院了，此前的很长时间里，他对公司贡献巨大，一直是销冠。公司于是发起了一次限期活动向老者致敬，看参与者当中谁的成交额最多，结果很快揭晓，冠军又是老者本尊。他听说了这个活动，一时技痒，在病床上抱着电话打，于是又一次轻松夺冠。老人总结经验时说，措辞，而不是别的，是说服成败的重要影响因素。

措辞，而不是别的，是说服成败的重要影响因素

老人要卖寿险给一个男人，他会避开“死亡”“意外”这些字眼，因为那会引起人的负面联想，调动负面情绪。他说：当你离开时，保险金会顶上。离开的消极色彩要轻，而且话里肯定了男人在家中的地位，让听的人有自尊感。要顶上，又调动了男人对于家庭的责任感。这才是高手，句句说到你心坎里。

这里有一个前提，就是说真话，老者能成为独孤求败，不是因为他舌灿莲花，而是因为他的价值观是对的。美联储前主席艾伦·格林斯潘说过：“你可以拥有自己的观点，但不能拥有自己的事实。”哪怕你写下来、出成书，也没用，因为“墨写的谎言掩盖不了血写的事实”（鲁迅语）。林肯也有类似的说法，他说：“你可以在所有的时间里欺骗一部分人，也可以在一段时间里欺骗所有人，但不可能在所有的时间里欺骗所有人。”所以，说真话的必要性毋庸赘言。

有人会拿white lie来说事儿，常见的就是亲近的人患了绝症，亲属被告知结果，想让亲人更好地度过最后的时光，于是选择瞒着。这种初衷好的选择就必然是对患者的帮助而不是一种剥夺吗？这是值得讨论的。按照日野原重明在《活好》当中的说法，其实生病是一种恩赐，在那样的困境里，你会重新认识自己、自己和他人的关系。

尽管大家都认同要用事实说话，但是造假在很多人那里仍然是一个选项。比如某部剧线上播放最超400亿，又比如某位新晋小生一条微博转发数过亿，类似事件多如牛毛、层出不穷。有的人会说，身处矮檐下，说真话臣妾做不到啊。其实不是做不到，而是没方法。

近来读到马克·墨菲的新作《真话巧说》，才知道为什么说真话这么难，以及要破解它其实是有方法的。马克这位老哥不简单，他给10万名以上的领导者提过建议，服务过的客户几乎涵盖了所有行业，涉及的企业将近《财富》500强企业总数的一半。

说真话怎么就这么难呢？因为真相杀手的存在。真相杀手就是我们抵制真相的各种理由。这种理由是如此丰富，以至于举例实在太容易：没人听我的意见、老板故意不回我电话、在微博被人身攻击、跟另一半简直不是一个世界的、同事嫉妒你、部门新人就是不买你的账……想想就让人崩溃。墨菲说，他的公司曾调查近万名员工和经理人，结果发现90%的员工承认，他们曾经有过避免指出同事不当行为的经历，尽管公司或客户可能因此遭受损失。

让他人听到真相很难，难到甚至要付出生命的代价。

现在的妇产科医生都知道，接生小孩前要把手洗干净。但在19世纪中期以前，医生们可没这个习惯。当时约10%的产妇在生产时死去，主要原因是得了一种叫产褥热的病。这种病是怎么来的呢？没人知道。直到伊格纳兹·塞麦尔维斯（以下简称“塞哥”）发现症结所在：医生们和他们的学生常常徒手尸检因为产褥热而死的病人，随后他们就去病房检查即将临盆的产妇。这时感染微生物理论还没有出现，所以塞哥根据他的观察推断，医生们尸检后手上沾上了某种颗粒，正是这种颗粒导致产妇们患上了产褥热。

行动力巨强的塞哥要求医学专业的学生和刚入职的内科医生洗手，而且是在含氯的石灰溶液中洗手，直到解剖尸体留下的气味消失。1847年，洗手后的医生们发现，产妇的死亡率从10%骤降到了1%。这在当时简直是奇迹。按理说塞哥应该成为那个时代的英雄，事实上呢？根本没有。

不但不洗手，塞哥的同事们一边倒地抵制他，如果当时公关发达，估计他们会找人写黑稿或者雇点水军到社交媒体上攻击塞哥。这还不算，塞哥的单位维也纳综合医院直接辞退了他，几乎整个医学界都抛弃了他。此地不留爷，自有留爷处。塞哥去了布达佩斯。但是同行还是没放过他，丹麦著名产科医生卡尔·利维写道：“根据我简单的判断，我认为他的观点不清晰，发现不准确，不足以称作一个科学发现。”

嗯，就是这么自信。

塞哥怒了。他写信怒怼无视他意见的产科医生，把他们称为不负责任的杀手，最后，连他的妻子都认为他疯了。1865年，也就是他让人洗手的18年后，可怜的塞哥被送进一家精神病院，据说在那里他还被看守毒打，14天后就离开了这个世界。

塞哥是有多冤啊。

后世的的妇产科医生们都应该感谢塞哥。于我们而言，塞哥值得同情，害他的人似乎都是人渣，但是从说真话的技巧上来看，塞哥的故事给了我们宝贵的启发。

按照墨菲的说法，塞哥需要来一场真相谈话。所谓真相谈话，一是你要说真话，二是谈话要促成改变，三是谈话是对话而不是攻击他人。明白这三个前提非常重要，很多时候我们吃亏或者主动退而求其次，都是因为不明白这些前提。

了解前提之后，还要知道失败的原因，也就是真相杀手是什么。墨菲把真相杀手分为四个方面：无知自信、心理抵触、感知抵触、财务抵触。

要理解无知自信，听一听马克·吐温的一句话就明白了：“不懂的事情，你自然会加倍小心；惹祸上身的多半是你自以为懂的事情。”就像很多被淹死的人，往往游泳技术不错。可是为什么会出现无知自信的行为呢？除了培训不足或缺少信息反馈之外，还有可能是元认识缺失导致的无知。康奈尔大学的心理学家戴维·邓宁和贾斯汀·克鲁格发现了这种现象，所以人们称这种认知偏见现象为“邓宁-克鲁格效应”。这一效应的原因是，人们在某方面缺乏能力，但是不能认识到自己无能，而且还误以为自己有能力，并因此而自信。如果你去调查司机，绝大多数的人会说他们的驾驶技术很好。

感知抵触的意思是说，当人们对于真相的感知完全不一样时，要解释真相会变得非常困难。感知不同，是因为我们往往选择性感知同一件事。比如我们被朋友拉去演唱会听小鲜肉们唱歌，他们如痴如醉，我们吃苦受累。歌到底唱得怎么样呢？大家的感知天差地别。因为我感觉和你不一样，所以你来说服我时，我就容易产生抵触。

心理抵触则源于认知失调。当你心里有两种不同的理念时，就会产生抵触。别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿，就是心理抵触的表现。认知失调了人就难受，一般来说就要找平衡。不管是找借口原谅自己，还是责备他人，都是在“治疗自己”。所以如果你想找借口或者责备别人，就想想自己是不是犯了认识失调的毛病。

财务抵触更好理解，如果现有的系统让人们挣到了钱，那要变革阻力就很大。克里斯坦森曾用一本书来解释这种抵触对于企业创新的阻碍。企业取得初步成功，越做越大，就会出现路径依赖，陷入“创新者的窘境”。要突破这种困境，扭转财务抵触，是非常困难的，因为要动别人的奶酪。

正是由于上述四个真相杀手，要用真话来说服人才变得难上加难。马克·墨菲针对这些难题，给出了自己的药方。在《真相谈话》中，他用大量的篇幅告诉我们，要聚焦事实、换位思考、设定目标、开始对话、用文字图片、结构化倾听以及分享事实，这七剑，正好用来解决真相杀手。

《真话巧说》书影

如果展开来讲，估计今天我就回不了家了，感兴趣不妨去翻一翻这本书。作者给出了一些实用的工具和模型，帮助我们掌握真相谈话的技巧，让我们既不憋屈自己，也不伤害别人。