《影响力》- 罗伯特·西奥迪尼

2024-01-28  本文已影响0人  云高风轻

1. 总则

  1. 培养关系是当务之急，互惠、喜好和联盟最为适用
  2. 减少不确定感最为重要，那么社会认同和权威原则最适用
  3. 激发行为是基本目标，那么用到的原则就是承诺与一致原则与稀缺原则
  1. 可以根据自己的实际情况来活学活用
  1. 知觉对比是把两种不同事物之间的差异看得比实际上更大的倾向，是一些说服专业人士（销售、广告商等）喜欢利用的影响力杠杆

房产经纪人或许会先向有意向的购房者展示一两处缺乏吸引力的房子，再给他们看另一处更有吸引力的房子，这时后者在购房者眼里看来会显得吸引力更强

2. 互惠原则

  1. 互惠原则体现了人类文化最普遍、最基本的一种规范。

该原则主张，只要他人给了我们东西，我们就应当设法偿还。原则赋予了接受者将来偿还的义务，这样人们就可以大胆地把东西给别人，而无须担心自己会遭受损失。有了该原则内置的未来责任感，人类才得以发展出多种持久的关系、交易和交换行为。

  1. 因此，所有社会成员从小就被告知应该遵守该原则，不然就会遭到严重的社会排挤
  2. 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感
  1. 场景
  1. 政治上的互投赞成票
  2. 生活中的互帮互助
  3. 样品免费,商超,上门免费使用产品,过段时间在来回访,不好意思不买
  4. 互惠式让步感觉类似后面的抛低球 ,比如谈薪资,谈价场景
  5. 水门事件背后的故事
  1. 拒绝互惠原则

1.要防备别人用互惠原则向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。

  1. 相反，我们应当大方接受最初的恩惠或让步。可一旦事实证明对方并非出于善意，我们就要重新定义其行为。只要不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要以善意或让步做出回应。

善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要
各种 套路.就不要不好意思,

3. 喜好

  1. 各种直销模式中的聚会,来自身边朋友夸赞产品更容易相信
  2. 听见说你的某某朋友在用,某某朋友推荐的
  3. 销售大师 乔·吉拉德 每年给客户邮寄贺卡,
  4. 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力, 比如会面(面试,约会等)你的时候注意自己的穿着打扮
  5. 赞美他人 尤其背后赞美
  6. 各种场景下的红黑脸
  7. 产品和名人联系到一起
  8. 用很多手段都可以增加好感
  1. 警惕对提要求者的过度好感
  2. 把提出请求的人和请求本身从感性上分开,知道自己到底是来干啥的

4. 社会认同

  1. 产品标签 ,最受欢迎,90%以上的选择
  2. 比如闯红灯,环保行为,垃圾桶外面如果有垃圾,扔外面就没有啥心里负担等
  3. 网购,各种论坛 评论数,点赞数
  4. 商场,店铺,售楼部制造人多的现象
  5. 在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任,冒出小孩家长,小孩应该明确说出不认识,
    陌生男女发生冲突的场景,自己也应该喊出不认识ta
  6. 新闻的自杀模仿现象
  7. 各种 告示,适得其反 '这里的遗迹每天都在遭到破坏。虽说一次往往只丢失一小块，但每年因盗窃损失的石化木材多达14'
  1. 不确定感。如果人们不确定，掌握的情况模糊，他们就更有可能关注他人行为，并认为这些行为是正确的
  2. 与“人多”有关：人们更倾向于依据群体人数的多少选择追随目标。如果人们看到很多人在做某事，就往往愿意追随，因为该行为显得更正确或有效、更具可行性、社会接受程度更高
  3. 是相似性：我们更倾向于顺从与自己相似者的信念和行为，这种现象叫“同侪说服

5. 权威

  1. 医药产品广告形象是医生---衣着权威象征
  2. 老师, xx专家说的---头衔象征
  1. 这个权威是真正的专家吗?
    聚焦 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题有关
  1. 这个专家说的是真话吗?
    多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网，防御权威不必要的影响

点菜, 服务员先点评xx不好,还贵,不如xx更加实惠,我们相信他是权威了,为我们考虑, 作为回报(互惠原则)给小费大方 等类似场景

6. 稀缺

  1. 只要你同意这一条，我们就成交了
  2. 我们成交了。你只要同意这一条就行 (这样的说辞更容易成交)

1.稀缺的东西并不因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好开、更好用

  1. 卖车/卖房 同一时间约客户一起到,他们自己就急了
  1. 一看到想要的东西就要得不到了，我们的身体就会亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是会血脉偾张、眼光短浅、情绪激昂
  2. 收藏家
  3. 售卖,比如楼盘,就2个户型,一个明显好于另一个
  1. 限时打折,比如门票等
  1. 成人小孩的逆反 比如罗密欧与朱丽叶是否因为越难在一起,越觉得是真爱呢
  1. 一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号
  2. 问问自己，为什么我们想要那件东西。

7. 承诺与一致

  1. 言出必行:一旦做出了艰难的选择，人们总会很乐意地相信自己选对了
    比如赛马,球队,自己买过之后莫名的自己买的那个赢得概率大了
    登门槛：先提出小要求，再提出同类更高要求；
    抛低球：先给点好处，之后签署承诺，保持一致性后，撤出好处提供
  2. 玩具公司节日的时候推出一款玩具,故意供货不足,家长买其他的替代产品给小孩(替代的肯定是供货充足的),过段时间又开始为春节特制玩具打广告,小孩就一句话'你答应过的,答应过的'.父母只能再买.
    3.推销末尾加一句 "为什么您选择购买我们公司的产品"
  3. 各种入会仪式上的折磨、羞辱甚至殴打
  4. 各种提前预定 ,预约

给自己找理由: 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，于是他们 >会宽慰自己：我选择的行为是正确的。

8. 联盟

我们,他们,各种组织,种族,民族,国籍,家庭
人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人
提供建议:和主体利益一致 ;而"反馈"这个说法把客户和主体对立了

在线家具店以蓬松云朵为背景的登录页面(这一注意力焦点使得访客把家具的舒适度视为一个较为重要的因素),更偏爱购买更舒服的家具
登录页面是一幅与成本相关的画面——一叠硬币,访客认为价格更重要，更喜欢购买便宜的家具

9. 即时影响力

由于我们当今社会的认知过载倾向日益严峻，抄捷径下决定的做法也随之普遍化

后记

  1. 信息大爆炸时代,各种套路
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