《影响力》笔记

大众心理学的六个原理：

1.互惠：给予，索取，再索取
（1）心理基础：
负罪感：还债义务感
感恩图报：接受别人的恩惠就意味着有义务在未来回报
有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位
（2）应用：
a.亏欠感让本来不能完成的事情可以完成--先施恩再乞讨（抵消人们的警惕性）
b.人情味文化--互相施以小恩小惠，欠的人情就是以后做事的资本
c.适用于强加的恩惠--一个人靠着硬塞给我们一些好处就能触发我们的亏欠感。
d.可触发不对等交换--很大的灵活性，用滴水之恩换来涌泉相报
e.互惠式让步--拒绝——后撤：先提一个较大的要求并不指望能够答应，遭到拒绝后再提出真正的较小需求，迫使受了对方让步的人以同样的方式回应，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。（请求顺序上的巧妙安排）这种方法刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实现承诺
（3）对策：
识别出小小的恩惠到底是真帮忙还是有意为之的圈套，以善意回报善意，但没必要回报诡计

2.承诺和一致
（1）心理基础：
要与我们过去的所作所为保持一致
决策捷径：习惯的力量，自我逃避 ，容易令人避免误入歧途
（2）应用：
a.承诺诱导，进而一致--承诺才是关键，从小请求（积极、公开、经过一番努力自己选择的）开始到大请求“登门槛”；一旦同意就有可能影响我们的自我认知，提高我们队分量更大的此类请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情
b.虚报底价策略：先给一个人甜头，等他答应了再把甜头去掉
c.书面声明为何奏效（物证） 公开承诺有持久的效力
d.承诺前提：主动+公开+付出努力+自主 费尽周折得到的东西往往更加得到珍视
（3）对策：
建立反击模式，反思承诺前提

3.社会认同
（1）心里基础：
以别人的行为作为判断标准--榜样的力量 进而利用社会认同进行自我宽慰
（2）应用：
a.观察他人消除不确定性：孤岛效应：陌生环境模仿他人
b.多元无知效应：现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。没能帮忙不是因为无情，而是因为不确定。需要帮助时减少人们责任和处境的不确定性，表达精确需要帮助（对自杀事件的模仿导致自杀事件报道之后的三天内当地自杀人数明显上升）
（3）对策：
对于伪造数据，保持警惕感；人群很多时候都是错的

4.喜好
（1）心里基础：
人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求（顺从自己的喜好） ，喜欢的原因可能有外表美丽、相似性、恭维、合作（前提是目标一致）
（2）应用：
a.友谊：为影响人而交朋友 But虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，但是如果接触本身蕴含了不良的体验则会适得其反；以团队为导向的学习能够化解混乱状态
b.关联：名人广告、圈子文化、球迷疯狂：努力把自己和积极的事情联系在一起，跟校级的事情保持距离，球迷疯狂是因为他们把自我投入进去
（3）对策：
不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人

5.权威
（1）心理基础：对权威的服从，只要正统权威说了话，其他本该考虑的事情就变得不相关了
（2）应用：头衔（头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，体格和地位也存在联系）、衣着、外部标志
（3）对策：做好充分思想准备，识别是否是真正的专家（权威的资格，以及这些资格是够跟眼前的主题相关），权威是否说真话

6.稀缺
（1）心理基础：
a.维护既得利益--心理抗拒理论，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得某种东西的渴望更能激发人们的行动力
b.逆反心理：我们可以根据获得一样东西的难易程度迅速判断它的质量；机会越来越少的话，我们的自由也会是丧失，宝珠既得利益的愿望是逆反心理的核心（让信息变得更宝贵不需要封杀，只需要把他弄成稀缺就行了）
（2）应用：
创造稀缺：数量有限、截止日期
（3）对策：警惕冲动，判断是否是来自其使用价值，而非占有