【书摘】《隐性逻辑》——Q9为什么不相关的推荐价格这么相关?
文/小鹏
大家好,我是小鹏医者,陆陆续续已经分享《隐性逻辑》这本书中三分之一的问题。今天接着分享问题“为什么不相关的推荐价格这么相关?”
书籍《隐性逻辑》【启动效应】
当我们用一个词时,例如“牛奶”,大脑就会将它放置在十字路口,从这个十字路口出发,会出现另外几个和牛奶有关联的词语。如果此时你被问到奶牛喝什么,下意识就会说出“牛奶”。这就是“启动效应”。
人们需要7秒的时间识别出有组织的词语,需要12秒的时间来识别出那些互相之间没有启发关系,来自不同领域的词语。2014年,心理学家大卫 雷帕尔迪在研究中验证了这个观点:启动效应是持续的,无所不在。
【注意用词】
在日常生活中,情景、气氛、语言都可能触发启动效应无意识地影响我们。在演讲中,我们需要注意词语的选择,从而有目的地引导脑中的联想过程——包括我们自己的和听众的。
因此,有两件事非常重要:
1、绝对不要使用夸张的词语,这会让听众产生不可控制的联想。
2、要小心选择可靠词语,以免在开始阶段就破坏启动效应。
【没有意义的锚】
生活中,有很多无关的信息极大程度上影响了我们的判断力。它们被称为“没有意义的锚”。
【数字为锚】
你一定有过讨价还价的经验吧。很多地摊商贩一开始会给出一个很高的价格,然后让顾客去砍价。如果你不知道行情,很容易就会被虚高的价格植入第一印象,先入为主地把商品的价格抬高。人们在作决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应,即为“锚定效应”。
解决方案:做好预算和收集相反论据。
锚定效应是简单粗暴的,自我提醒和警示起到的作用也很有限;即使你是专家,拥有专业知识与大量经验,其作用也同样有限。
如何摆脱这种思考陷阱:
1、在去谈判之前,做好预算;
2、收集相反论据。
很多时候我们收集证据是为了去证明自己的想法。但是,这里我们要反其道而行之,收集相反论据推翻对方给出的“数字的锚”。
“锚定效应”也不是一无是处,我们日常生活中也可以利用锚定效应去给自己设立一个较高的目标。只要设定的目标在合理范围内,锚才能充分发挥作用。