【读书清单】销售转型——让战略直达营销（一）

经营的苦恼

是产品不够好、销售人员能力弱，还是创新不够......

也许业绩不好我们应该换个角度来看一看。

001    绩效不佳的根本原因

两极脱节：一线组织只关心销售而不考虑战略和行动，决策层却在主观臆断中沉睡。反面教材：诺基亚。

002    有没有考虑一个能协同的框架

框架不是限制，而一种联结关系，让销售人员、销售团队控制系统和销售团队环境互动起来，达到目标统一共同协作的目的。反面教材：伊利。

003    战略是什么

目标、志向或愿景都不是战略。它是企业从现在的位置走向期望且不确定未来的一次行动。它告诉我们做什么和什么不做，以及如何面对客户的价值主张，最终实现有效的销售。

004    战略不是用来挂在墙上，而是用来实践。

战略是一条路径，告诉我们选择在什么地方实现和创造价值，同时也让我们明白如何进行绩效管理和调整战略。反面教材：四大国有银行。

005    没有焦点的战略就等于没有战略

战略无法包罗万象，它只是清楚表明企业选择的维度：客户群、地理区域、产品或服务类别。而选择客户是核心。反面教材：共享单车。

006    销售任务的决定因素

选择对的客户类型，把战略对目标、优势和范围的选择转化成目标客户选择的标准，并用来实现销售活动中的机会管理。

007    扩大规模还是选择核心客户

盲目扩大规模会将战略模糊，导致经营混乱，让企业不理解目标客户以及他们的购买行为，从而无法确定核心客户群体。反面教材：乐视+贾跃亭。

008    业绩不好到底问题出在那

销售员对产品知识没有充分了解和掌握，而且“过于频繁”地联系客户。前一种行为像个傻冒，后一种行为是骚扰。反面教材：保险销售人员。

009    企业对于产品的理解出了偏差

不管研发的产品有多么高科技、多功能，只要客户觉得没有被满足，结果都只能是企业自娱自乐。反面教材:3D打印机生产商3D  Systems。

010    禀赋效应

人们都讨厌损失，他们会把任何比较后的改进看作是收益，同是坂任何不足看作是损失，相比之下人们眼中的损失程度，影响了购买行为。