第四部分 38个棘手疑问的简易问答

第五类：为什么——为什么我要做这个生意？

疑问21 ：我对此不感兴趣

对这个疑问，要看什么时候提出的：是在讲计划前还是在后。假如推荐对象看完整个计划这样表示，就暂且放下，找下一个，让平均数法则发挥作用。

假如还没有听计划就反对，说明他们不愿意了解新生事物，怕担任何风险。你可以告诉他，人生必须要尝试，要冒风险，否则可能会错过改变命运的机会。

我们只能围绕着人的四个主要激励因素——时间、金钱、保障和抉择——去回应问题。要了解他们在哪些方面不感兴趣，然后做出适合的回应。记住，要运用主要激励因素和理想生意的好处来说服他。

对未见过的东西不感兴趣，这是不可能的。看过以后不感兴趣，这是有可能发生的。所以，我们要利用广告做筛选的工具，找出推荐对象属于哪个类别，然后适当地做出回应。

——布莱德.德哈文《谈话显信心》