【经济】诱饵效应：走过最长的路是商家的套路

【经济】诱饵效应：走过最长的路是商家的套路

陶Aaron 陶Aaron 今天

假设你是一个《经济学人》杂志读者，每年都会订期刊，此时经济学人官网给出了预定的套餐价格：

A. 纸质版+电子版 100美元/年

B. 电子版 80美元/年

C. 纸质版 80美元/年

    这个时候聪明的你会怎么选择呢？毫无疑问你一定会选择套餐A，但是聪明的你也一定陷入了商家的定价诱饵陷阱。

"诱饵效应"(decoy effect)，就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被"诱饵"帮助的选项通常称为"目标"，而另一选项则被称为"竞争者"。

在订杂志套餐这个选择中，原有的套餐A和B并不能够激起消费者的购买欲望，引入套餐C作为诱饵，让消费者直观性的看到套餐A的性价比，从而促进销售。

"诱饵效应"是最先在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为，人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么，为了让消费者作出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的"诱饵"，从而引导消费者作出"正中商家下怀"的决策。

案例一：在电视机销售中，商家将供展示的电视机进行分组时，故意设计了如下可供对比的选择:

19英寸喜万年牌 2000元

26英寸索尼牌 3000元

32英寸三星牌 5000元

你会选哪一台呢?你一定和商家想的一样，虽然你不确定喜万年比三星要合算，但最终你再三权衡后会更倾向于选择放在中间的那台索尼。是的，索尼牌电视机一定也正是商家在这一季中最想卖的产品。

这样的技巧还存在于各种各样的商品销售中，餐厅的菜单上总会有至少一个贵得离谱的高价菜--即时从来没有人点，或者你点了店家也会说恰好卖完了。这道高价菜的存在或许并不是要吸引顾客选择它，而是诱导你点第二贵的菜。因为当你看到有贵得如此离谱的菜之后，一定觉得第二贵或是更便宜的其他菜是如此的"物美价廉"。

这便是商家的鬼把戏。每一个消费者似乎都是商家设计好的棋子，我们的想法和动机都已经被摸透，永远不出意外地按照商家设定的棋局为其送去利润。

案例二：卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是:帽子49元，毛衣299元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字:帽子+毛衣=299元。意思很明显，几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说"买一送一"，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢?这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗?反正这样的好事我不想错过，没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。

其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是:人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是，有了前两个单价的对比，后面的"买一送一"就显得更有吸引力了。

【诱饵效应】给予经营者的启示：

A. 次优选项衬托策略。如开头订杂志的案例中，单订电子版/纸质版都是同价格，属于次优选项，衬托相套餐A的性价比。

B. 占优选项干扰策略。手机商家推出新机时往往会推出基础班、进阶版、豪华版，豪华版奇高的价格使得消费者消费时认为中间的进阶版性价比最高，此时通过取消或者限购最高性价比的进阶版手机数量，使得消费者只能在基础版VS豪华版之间选择，通常消费者都会咬咬牙上豪华版，由此经营者能够获得更多的利润。

C. 套餐打包售卖策略。如开一家汉堡店时，将单个汉堡定价和‘汉堡+薯条+可乐’套餐的价格趋同，单个汉堡充当诱饵，对比之下消费者多会选择套餐消费。

【今日阅读摘选】

1.2019年3月CPI上涨2.3%，PPI上涨0.4%，总体处于可控预期内（2.5%）；

2. 百度云升级为百度智慧云，下调网络云服务费；

3. IMF上调中国经济增长预期为6.3%。（中国经济内增向好积极，国家层面放水养鱼，货币政策面宽松）

4. 2018年中国短视频活跃用户突破6亿人次，成为仅次于即时通讯的第二大产品类型。（直播-短视频-电商下的新经济风口值得思考和持续关注）

5. 新氧拟赴美IPO，将成互联网医美第一股。（垂直社区电商聚合医美产业链：整形-护肤-美容等）

6. 2018年医美行业创收1217亿元。（行业前景持续利好，同时也处于行业洗牌期）

7. 医保监管拟纳入信用管理征信体系

8. 广东省进入汛期，多个地区引发洪水、暴雨伴随冰雹

9. 利比亚两派别军事冲突升级，国内局势恶化，人道主义救援严峻。

10. 汉语正式纳入俄罗斯高考选考语言。

11. 一个人的一生有太多事情因为不敢而没有去做。

12. 一个人真正优秀的特质来自于内心那种想要变得更加优秀的强烈渴望，以及对生命的追求、火热的激情。

13. 当我们有勇气跨出第一步的时候，首先要克服内心的恐惧，因为这个世界上往前走的脚步声只有自己能听到。

明日主要日程备忘录（记录以自我监督）

① 6:30--7:30晨跑5公里、财经早间新闻

② 7:30--8:00洗漱、整理内务、早餐

③民大/师大毕业照拍摄--全天跟摄影师跟拍学习

④ 19:00--19:30新闻联播

⑤ 19:40--2:00补充完成任务：

--国学阅读、财商学习【羊群效应】、

--贺学友阿里内训营销课【客户拜访】

--BBC、经济学人、扇贝英文阅读

--阅读《商界》《创业邦》《虎嗅》

--财报课程学习、证券投资课程学习、证券市场简报

--一点英语口语

--Self-talking

--公众号更新

--跑步5公里

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