关于星巴克的贵不贵的问题引申出来的关于度假营地产品定位定价的思考
每个人赋予自己人生的意义千差万别，但是从整个社会上来看，大家追求意义的方式又有很大一部分是重合的——就是和他人比较，更准确地说，就是确认自己的社会阶层。
而在商业社会，能够更快速呈现自己社会阶层的，就是你购买商品的价格。
有种说法是：“买它，是因为我背得起它。”我觉得这么说还是有点屌丝，应该这么说：“买它，是因为我刚好就是这个消费水平的人呀。”注意，说的时候语气要云淡风轻，就像说“我吃饭是因为我刚好饿了呀”一样。
对于买 LV 的人来说，高价是一种消费体验，而非成本。对于买喜茶的人来说，排队是一种消费体验，而非成本。对于买星巴克的人来说，遭受它奇葩的杯型分类的折磨，是一种消费体验，而非成本。
请读者注意，这是一个很有趣的思考顺序——先定价格区间，再找对应的产品。
因此，聪明的商人头脑中也会产生一种相对应的定价逻辑——先定价格区间，再生产对应的产品。
错误——“成本定价法”，不能根据产品的成本去定价，比如迈克尔杰克逊的一顶破帽子能卖天价。
错误——“竞品定价法”，不能根据竞争对手的价格去定价，比如六善酒店不会根据青城山周边酒店价格来定价。
正确——先考虑消费者想要掏多少钱，提前把价格确定下来，然后再去思考我可以提供一个什么样的商品来匹配这个价格。这种定价方法叫做“支付意愿定价法”。分为两个维度：
第一个维度是消费者的「社会需求」。
所谓社会需求，是指消费者希望通过购买这款产品，成为某个社会群体的一员，也就是我们常说的「痒点」
第二个维度——消费者的「功能需求」。
功能需求，即我们常说的「痛点」和「爽点」，痛点就是要解决问题，爽点就是要体验良好。比如小米手机专攻屌丝群体大获成功。
总结
本文介绍了一种看起来有点反常识的定价方法——“支付意愿定价法”，它的底层逻辑是：
1）锁定自己要攻占哪个价格区间；
2）设计相应的产品来匹配这个价格；
3）设计产品时，要思考消费者对该产品是偏向“社会需求”还是“功能需求”，从而制定相应的研发和营销策略。
最后，引用“现代营销学之父”科特勒的名言作为收尾：“营销，就是把价格以产品为载体卖出去。”没错，卖的不是产品，而是价格。
个人思考：
1、度假营地如何立项？不能为修而修，这个营地应该是我们核心经营思想的落地化。无论在何处何地修，以何种风格修，修多大修多小，花多少钱来修等等，都是基于这个核心理念来行动的，谋定而后动。
2、按照上文所指，消费者选择度假营地，不是为了满足社会需求，就是为了满足功能需求。
将上述概念带入到营地项目里——
A、满足客户的社会需求，我把它浓缩为一个“港”字，就是很潮很时髦很有面子的意思。比如想办法做成一家网红型的营地，整体传递出一种独特的气质，并能在消费的过程中传递给客人，继而扩散到整个市场，让营地所标榜的情怀、追求、品味与体验成为本营地的特征与符号，要让所有已来过的客人都明确能感受到这一点，并接受这个概念。让一部分没来过但听说过这个营地的客人都能产生前去消费的冲动，因为这种消费行为暗合了这类群体的内心意愿：像我这样的人，就该去这样的地方消费，在这里消费晒出去有面子、显示出我有格调、有个性、够酷够富等等，让在这个营地消费成为一种品质生活的象征。如此清晰的标签贴上去，消费者的社会需求会得到极大的满足。比如：浮云牧场。
B、选择另一种模式，满足客人的功能性需求，我把它浓缩为一个“爽”字，就是某一种或几种功能优秀到让人欲罢不能。营地的打造就要侧重于解决客人最突出的需求，并且体验感绝佳。营地要充分依托当地的稀缺资源（如滑雪、温泉、独一无二的风景、人文资源等），将一种或几种核心服务型功能做到极致，运营上突出特色，让自身的长处得以发挥，以此为吸引客人的核心竞争力。突出功能性不是意味着有多奢侈或高端，而是在某个细分领域保持了产品在本区域的相对优势，当然能做到这个领域的数一数二则更好。比如：七里坪温泉酒店。
3、由定位推出定价的过程：前面确定了我们要在某地打造的是个精品还是个竞品？是要名满天下还是要独辟蹊径？是应该把投资更多地投入到营销宣传还是在功能丰富完善上？营地的定位清晰了，继而确定产品定位及产品价格，需要通过调研分析，搞清楚我们的目标客户群体到底是谁？他们到底想要的产品到底是什么？如何让我们的产品配得上客人的消费意愿？这样的产品应该定价多少？这样的定价能否满足目标客户群体的需求？如果想透彻了这些问题，我们就可以基于在限定的时长内回收全部投资的前提下，确定我们的产品和价格，从而确定对于这个营地合理的投资总额。采用逆向的思考方式，以终为始地围绕产品销售来倒推出营地最初的投资建设方案。
