第6周 《细节：如何轻松影响他人》读书心得 Frank
作者：史蒂夫·马丁，诺厄·戈尔茨坦，罗伯特·西奥迪尼
本书包含了52条影响他人行为的微小做法。很小，但是很使用。
笔者将分为5个部分，每部分介绍10条规则，让读者朋友更好的理解这些微小的行为做法。
01向“大众”借力
1、是什么：如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数和他们很类似的人已经在这样做了。
2、背后原理：社会认同原理，又叫做从众心理，也就是说，人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。
3、应用场景：
A、如号召家庭节能减排--你的邻居已经减少了xx吨水。
B、广告效应—80%的人购买了这件大礼包。
02“小众”的反作用力
1、是什么：一部分人，与另一群人划清身份上的界限。
2、背后原理：当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划清界限的动机最强。
3、应用场景：
A、百事可乐，年轻的人的可乐。（寓意为可口可乐是上了年龄的人喝的）
03非常态VS常态
1、是什么：说服受众时，先考虑受众对社会规范的认知情况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。
2、背后原理：人们更加在意违背社会规范的代价或好处。
3、应用场景：
A、接种疫苗：如果绝大部分人接种疫苗，宣传为：不愿接种疫苗的人不会为他人着想；如果绝大部分人不接种疫苗，宣传为：愿意接种疫苗的人很为他人着想。
B、开会情况：如果绝大部分人开会准时，宣传为：迟到的人不关心他人；如果迟到经常非常发生，宣传为：准时到的人，都是积极正向的人。
04强大的环境暗示
1、是什么：强有力的背景环境就是，要让人们清楚的看到其他人都在遵守规范。
2、背后原理：默许人们违反看似相对来说不重要的规范，而且违反的迹象清晰可见，这很可能会导致人们在更加重要的问题上违规。
3、应用场景：
A、自行车上放着广告单，如果周围墙面干净，33%的人把广告单仍在地上；如果周围墙上有涂鸦，69%的人把广告单仍在地上。
B、手上的广告单，正常情况下，38%的人会把广告单仍在地上；如果路人看到有人捡起了地上的宣传单，扔垃圾的人只有4%。
C、办公室打扫，与其让保洁员下班后来打扫，不如在上班时间，让保洁员来打扫，以便让员工看到办公室恢复整洁的过程。
05改个名字，改变一切
1、是什么：鸡尾酒会现象。无论环境多么嘈杂，有人喊你的名字，你会立刻做出反应。
2、背后原理：我们非常重视自己的名字，与自己名字有关的事项，吸引我们的注意力。
3、应用场景：
A、飓风后的捐款，以最多人的名字来命名，会有更多的人来捐款。
B、提醒患者预约，短信加上患者名字，爽约率降低57%。（只用名字，不用姓氏，国外名字）
C、启动一个项目，以最多的人名，或首字母来命名。
06如何化敌为友
1、是什么：当你需要鼓励大家联手合作时，应该把重点放在他们的共同身份上。
2、背后原理：人们更愿意帮助自己的“同类”。
3、应用场景：
A、团队合作，开始前，先了解大家的共同兴趣爱好。
B、如何让球迷合作？A队与B队，其共同点都是最球迷。
07预测他人的喜好、渴望与需求
1、是什么：我们认识某人的时间越长，就越不大可能猜准他们的喜好。
2、背后原理：我们与他人之间的绝大多数的了解与信息交换都发生在交往的初期，随着时间的推移，新信息交换越来越少，但是，通常我们都不会意识到。所以，需要定期的交换信息。
3、应用场景：
A、夫妻、朋友间，可以定期交换自己的喜好、兴趣等。
B、职场上，让新员工与优秀的同事以及老同事都接触，各方都能够从中交换新的信息，并互相学习。
O8 主动承诺的力量
1、是什么：当我们首先承诺去做，我们做的几率会更大。
2、背后原理：承诺和一致性原理，我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的行为，我们更愿意去执行。
3、应用场景：
A、邀请他人帮助看护物品，当有人来“偷”时，20个人有19人阻止“小偷”；当没有邀请时，20个人，仅有4人阻止“小偷”。
B、预约下次时间，请对方自己填写日期和时间。
C、团队会议结束后，请每个人把工作复述一遍。
D、晚上睡觉前，获得孩子口头承诺，再看一本书，再听一个故事。
O9 承诺要行动，要公开
1、是什么：这个承诺是以行动为导向，且做承诺时更高的公开程度。
2、背后原理：承诺和一致性原理。
3、应用场景：
A、酒店环保承诺，愿意在入住期间保护环境，98%答应，61%行动；愿意在入住期间重复使用毛巾，83%答应，66%行动。
B、办公室环保，节能减排VS把废纸扔进纸篓。
1O “心安理得”效应
1、是什么：心安理得效应，采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得的松懈下来，不再去做另一个积极行为。
2、背后原理：内疚心理，如果人们在使用或丢弃产品时，产生了内疚心理，那么通过回收利用的行为，他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪。此时，需要做一个提醒。
3、应用场景：
A、卫生间用纸，先承诺要回收利用，把纸放到纸篓中。此时，人们会心安理得的用更多的纸。于是，加上一个提醒，“回收利用虽然很好，但是少消耗资源好处更多”。
B、夏天的空调，26°是节能减排的理想温度，但是晚开早关降低资源消耗更好。
作者提供的这些方法都很微小，但是结果往往带来很大的改变。
在与人交往的过程中，读者朋友不妨试试哈。
