社会心理学60-用好说服的方式到底有多重要|20190804

说服渠道是说服中的第三个重要因素，在说服过程中，比如广告的广告牌，电梯广告、标语等都是说服渠道。如果你想要办什么活动，也总是需要在户外投广告，微信发朋友圈，等等宣传。这些都是在选择试图说服别人时选择的说服渠道。

关于主动参与和被动接受，

我们总是会看到很多地区的选举活动中，很多人都是既张贴标语也举行宣传。那么他们是否知道到底是口头宣传更有效呢？还是文字宣传更有效？

也许非常擅长语言表达的人就会认为话语的力量更大；而那些非常善于文字表达的人，也许会认为通过文字更能够打动别人。

心理学家克劳福德等人研究了口头表达的影响力。他们分别访问了12位刚刚参加完布道会的人和12位要去参加布道会的人「布道的内容都是关于种族歧视和种族隔离的」，当询问到参加活动的人，他们是否认可布道会讲述的种族隔离和种族歧视的内容时，只有10%的人非常认可，表示被说服了。剩下90%的人中，有超过三成的人的回答是：“完全没有被说服！”，剩下人的态度比较模糊。

传教士在试图说服人们接受自己的想法时是有非常大的阻力的，如果一位说服力非常强的人想要试图说服其他人，那他需要引人注意，内容容易理解、令人信服、容易记忆，在说服过程中必须考虑到所有这些问题。

还有一些利用说服渠道的特性的现实情况，比如有钱的政客总能够选举成功，因为他们购买了大量的广告，重复大量的广告是的选民不仅认识了他们，同时无形中也对他们有了熟悉感。我们人脑的机制是，如果你想要记住某个知识，那你就需要不断的重复记忆训练，这样你的大脑不仅会记住这个知识，同时还会将这个知识放在优先级很高的位置。「被动说服的案例使用的原理也是这个」

大量的说服研究表明影响我们的主要因素并不是传媒，而是人与人之间的人际接触。这就是现代的营销传播的策略总是试图拉动人与人之间口耳相传的力量。例如被营销界朋友玩坏的“病毒式营销”、“制造热点”、“播种营销”等。比如《哈利波特》刚出来时候并不火，后来因为孩子之间互相传播才称为畅销书的。

「案例1」美国密歇根州的安阿伯市的官员埃德斯威尔德和道基曾经研究过该地区的政治说服问题，他们把不想为“城市宪章修订”投赞成票的人随机分成三组。第一组采用媒体说服的方式，第二组采用寄送4封说服的信件；第三组采用上门1对1拜访说服的方式，实验结果证明：第一组被说服的人有19%，第二组有45%，第三组高达75%的人被说服。

当然，即使人际之间信息传播的效果很好，那为什么使用人际间信息传播的人不是非常多呢，更多的商家还是使用媒体的方式投放广告。原因不仅是因为人际传播很难操作，成本也是非常重要的一个因素。

下面我们说一下媒体传播的两个步骤吧，**首先信息会传播到意见领袖，再到普通大众。**所以在大型群体中，营销人员和政客追求的都是试图说服意见领袖，下面的事情意见领袖会帮助你完成。

研究还发现，针对不同形式的媒体，越是贴近生活的媒体形式，说服的效果越好。就比如电梯广告这么多年了，还是那么有效果。得到的说服力排名是：现场（人与人面对面），影像，录音，文字「依次减弱」。

然而，从另一个维度理解，书面信息是最有利于理解和回忆的信息传播方式。如果要传播的信息较难理解，文字方式显然是最好的选择。