D21 零和谈判与双赢谈判

学习了今天的5商后，现在来分享一下零和谈判和双赢谈判的内容。

首先普及一下概念，零和（zero-sum game），指的是一方的收益必然意味着另一方的损失，两方的收益和损失相加总和必然等于0，不存在任何合作的可能。零和谈判就是有赢又输的谈判，你多拿一块，我就少拿一块。零和谈判所以成功，是因为双方的目标有弹性并有重叠区存在，重叠区就是双方达成和解协议的基础。

与之相反，双赢则是要找一种双方都要赢的状态，各自都比较开放和灵活，双方都对对方有一定的了解和信任，在此基础上就有可能达成双赢，从而建立起长久，牢固的合作关系。

有一个关于双赢的例子是：

甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：我来切。乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。甲说：你切也会有这个问题，我也不能信任你。两人一直争执不下。

最后，为了公平起见，甲获得了“切权”，乙获得了“选权”，即有甲来切橙，由乙来选切好的橙子。

分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，双方都浪费了资源。

之所以会产生资源浪费的现象，是因为谈判双方在谈判中未标明真正的需求期望。

如何改善：

家表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果，家的到全部的橙肉，而乙得到全部的橙皮。以这种分法，会使整个橙子不被浪费，是两人真正实现了双赢

新状况：但如果甲乙两个人都想和橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？

这时可使用“谈判议题整合法” (刘润老师5商中的“互补存量”），就是不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。

甲可以对乙说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还乐。其实，甲的牙齿蛀得很厉害，已经不能吃糖了。以想了想，很快就答应了，因为乙刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动游戏。

这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合发”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。

接下来会面对一个客户进行一次非常重大的谈判，问题本身看上去有点像是零和博弈。其实大部分的谈判都应该是零和谈判和整合谈判的组合，不能老在一件事上反复拉锯，谈判中要好好考虑一下自己和对方所有的需求期望，是不是可以把对方关心的其他内容拉进到谈判内容里，谈成一个package，也许只有这样，才能尽量创造出双赢的局面，实现问题的最优解。

#6219 - Stanley - 江湖人称史丹利# 橙子学院码字岛第五次作业