让顾客100%买单的案例分析

在日常的销售工作中，下面几种情况你一定经常遇到，你会怎么处理呢？

顾客：我再看看吧！

难度系数：

顾客在商店里简单逛了一圈，问了价格后说：“我再看看吧！”很多销售员听到这句话心里就咯噔一下，感觉要完。要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多。

错误应对

不知所措，眼睁睁看着顾客离开。

正确应对

1.问出顾客不满意的真实原因，再努力一把。

比如：“先生，我是个刚做导购的新人，希望您能帮我一下，能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格、品牌还是??？”导购这样放下姿态，顾客也就好意思说了：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去：“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟您介绍一下。”

2.启动锚定效应。因为用户对事物的认知，总会根据第一印象或信息形成一个自己对此事物的片面认知。销售员可以用自己店产品的优势设定标准，让顾客按照你设定的标准去衡量别家的产品，比较一圈后再拐回来。

比如：销售员说，我们家这款BB霜孕妇也是可以用的。尽管顾客不是孕妇，可是听到这话下意识觉得质量不一般。她去别家店逛的时候，会多问一句：这款孕妇可以用吗？如果答案是否定的，那基本上她会返回去买。

顾客：隔壁的比你家便宜！

难度系数：

介绍完产品后，顾客有了初步购买意向，却不想这么便宜销售员，他说：你们的产品很好，但是价格太贵。隔壁××牌子的东西跟你家差不多，但价格比你家的便宜多了！

错误应对

1.您不能只看价格，他们质量不行的。

2.哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢！

3.我们这是名牌，他们不能比的。

贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“名牌≠价格高”。这个时候重点是向顾客解释清楚，为什么类型相仿但价格不一样，让顾客觉得你贵得有理！

正确应对

“是的，是有人向我们反映隔壁店有些商品表面上是比我们便宜一点，不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品……（一句话阐述门店或者产品优势），光我说好不行，您亲自体验一下就知道了。”

每个门店其实都有独到的优势，或者是服务，或者是信誉，或者是性价比，或者是对消费者的承诺等，销售员要总结提炼出一句精简的语言，并牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出。

顾客：老顾客也没有优惠吗？

难度系数：

顾客看中了一件商品，要求销售员给打折，销售员没同意，顾客说：“我是你们的老顾客，就不能优惠点吗？”

错误应对

1.没办法，这是公司统一定价的，如果可以我早就给您优惠了。

2.不好意思，我们这里新老顾客都一个价。

3.既然是老顾客了，那应该知道我们这里是不讲价的。

第一种回答有点不近人情，后面两种回答有点打击人，既然新老顾客都一样，何谈顾客忠诚度？这三种回答都没有顾及老顾客的想法，很容易伤害他的面子，觉得自己没有受到重视。

正确应对

1.我知道您是我们的老顾客，您也知道我们的价格都非常实在，而且质量又有保证，这也是我们有很多老顾客的重要原因。要不这样吧，我向店长争取一下，送您一件赠品，您觉得怎样？

2.我们店针对老顾客是有优惠政策的，您每次购买的金额我都有给您积分。我们会在顾客购买到××元的时候回馈洗发水、牙膏、化妆包等产品，让老顾客能够感受到我们的心意。

接待老顾客，最重要的是给他一个感觉，自己与普通顾客在这个店里有不同的待遇，得到了更多的重视。

顾客：我认识你们老板，便宜点行吗？

难度系数：

这种情况有些特殊，有时候顾客确实认识老板，有时候不是，销售员不能得罪老板，更不能得罪顾客。除非顾客愿意自己给老板打电话，否则销售员没法当场确认事实（万一不是，顾客会很没面子）。

错误应对

那你给我们老板打个电话，跟我们老板说一声吧！

正确应对

真的吗？真是太荣幸了，我都很少见到老板呢，她经常出差！请问您是做什么工作的？……杂志社编辑啊，果然，与我们老板认识的人都特别厉害。您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！

总之，把面子给她，但绝不降价。

顾客：你们质量不会有问题吧？

难度系数：

这是很多顾客在购买时经常说的一句话，这时候顾客已经决定要买了，虽然他也知道这是句废话，但总想找点心理安慰。如果销售员没有回答得让顾客满意的话，即便不会影响最终的成交，也会让顾客有买完就后悔的焦虑感。

常规应对

我们是大品牌，全国有很多专卖店，我们质量是不会有问题的。万一有问题，我们三包，我们六年保换，十年保修。

精彩应对

先生/小姐，其实我以前买过一台空调，一个月就坏了，嗡嗡嗡地叫，晚上睡觉都睡不好，等维修等了一个月，夏天热死个人了。所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者。正是因为我们企业对产品质量要求高，我才会在这里做销售。

这样说至少吓得顾客不敢去其他厂家买。