看“直播带货”时经常听到的商品不赚钱，可以相信吗？

要说最近哪个行业最火，相信很多人会想到“电商直播”。薇娅、李佳琪不用说，常年霸占热搜，最近罗永浩6月2日的一场直播，全网曝光3500万+，观看人数205+，全场GMV突破1170万元的直播带货，又引起了一波关注。现在我们从消费者、商家、主播三个角度来谈一下风口上的“电商直播”。

对于消费者-消费者为什么会从直播间购物呢？

通过直播购物的消费者大致分为两类，一类是看中价格，一类是看中选品。看中价格的消费者的特点是个人时间多，可以花费大量时间看直播，挑选其中价格最便宜的购买；看中选品的消费者是基于对主播的信任，不想踩雷，对于这类消费者来说，直播推荐和以前的短视频形式或者图文形式推荐购买没有太大区别。

那么消费者为什么会信任主播呢？之前看薛兆丰老师的经济学讲义有一个例子，说像麦当劳、肯德基这样的连锁品牌，他们的加盟条件是非常苛刻的，不仅需要加盟费，还要遵循规章制度，运营流程。只要总部对你不满意，就可以无条件关闭你的加盟店。这是因为如果顾客品尝到某一产品觉得不满意，顾客就会怪罪你这个品牌，一次错误，品牌为之付出的成本是巨大的，因此连锁品牌会谨慎对待每一个加盟者。同样的道理，一个主播如果一个选品失误，消费者就会对主播失去信任，会败坏主播建立已久的名声，搞的得不偿失，因此主播也会认真对待每一次选品。消费者也愿意相信主播的推荐。

对于商家-直播时经常听到的这个产品不赚钱，你可以相信吗？

我认为是可以相信的。我们首先要了解商家产品进入直播间的目的是什么，只是为了销量，为了卖货而卖货吗？我认为不止如此。产品进入直播间的一个很大的作用是为了推广。我们经常看到超市中会有免费品尝，试用这些推广方法，同理，主播带货能够触及到的人群更多，能够让更多的人使用到该产品，从而产生复购行为，培养产品自己的忠实用户。当然，这也是对自己产品自信的一种表现。所以，对于商家来说，踏踏实实做好产品最重要，否则，让更多的人了解到一个不好的产品，对品牌毫无益处。

那对比广告，直播带货的推广有什么区别呢？作为一个讲究数据的社会，传统广撒网的广告形式，成效是很难统计的，而直播电商的形式，触达了多少人，有多少人购买使用，真实的数据就摆在那里，对于这个数字化运营的时代还是很适用的。

对于主播-选品、选品还是选品

如前面所述，消费者的信任很容易崩塌，所以对于一个主播来说，最重要的事情就是选品，甚至比拿到低价还要重要。所以我认为主播在整个过程中起到的最重要的作用不是卖货的，而是选货的，类似于产品推荐官。随着互联网的发展，各种产品琳琅满目，消费者需要一个帮你排雷的产品推荐官。

综上，这是一个产品为王的时代，在直播带货的浪潮下，品质优，价格好的产品会慢慢被消费者看到。所以商家还是要慢慢沉淀，专心做好产品，想着只靠营销发家致富的商家们终究会被拍在历史的沙滩上。