21天开课猫写作团day16

日期：2019年7月16日

主讲老师：八子校长

开篇提问：

没有听过这个公式的？

信任=可信度*可靠度*亲密度/自我意识

比如你宣称自己的产品号或者你拥有某种特殊才能，你拿什么实实在在的材料证明自己，你的可信度越高，你就越容易赢得别人的信任

可靠度：第三方的材料证明你是一个可信的人

1，权威媒体报道

新闻报道，要选择权威的媒体报道，以及公司的视频宣传等。

2，百度和官方网站等。

为产品和品牌建立百科词条，为企业建官方网站、博客、微博。

3，草根媒体。

在论坛、博客、微博上发布有关信息，优化你的搜索排名

4，客户见证。

你的客户效果反馈，名人的信任背书，找到互联网上的信任代理人。

做为海蓝丝带欧芙尼迪的代理商，公司官方的一些材料，比如我们的代理授权、欧芙尼迪的质检报告、安全监测、公司备案等。

可信度：准时开始，准时结束，代表靠谱的人

可信度是你需要拿出实实在在的材料和客户见证，证明你是一个可信的人，而可靠度是你对客户、朋友说过的话、需要的承诺是否能够完全兑现。

所以我们微商卖货，答应客户的事情，一定按时办到！

可靠度就是你对别人履行的承诺。例如：你越是经常性地准时赴约，别人越有理由相信你会一直如此的准时

亲密度：频繁且友好的发生关系

如果有一天你能把客户关系做成类似闺蜜的关系，那么你们之间的信任就应该是最强的了。

案例：

朋友：我现在有2000多好友，为什么一直没有成交呢？

我说：你在你的微信朋友圈和空间更新动态，有人和你互动吗？

朋友：没有

我说：你和他们互动过没有？

朋友：没有

我说：你都更新什么内容？

朋友：一般都发一些产品的图片和一些励志的内容。

这种朋友圈的营销套路是不是已经过时了

对方不购买你的产品是不是很正常呢？

中国有句老话：走亲戚，走亲戚，不走不亲戚。道理很简单，只要你们不断地发生关系，你们才能建立起亲密度，从最初的弱关系，通过接触的次数和质量，建立强关系，最后形成信任。

自我意识：找到一个被人喜欢的理由

降低自我意识，这是信任等式中唯一的一项负面因素。自我意识导向越是强烈，我们越是倾向于无法信任此人，自我意识就是你做事情要公正客观，实事求是，始终如一。

假设上面的信任链条是恒定的数值，当自我意识是什么的时候，信任是最强的？

考考大家的数学

当自我意识数字为1的时候，这个信任的公式数值最大。

上面说的四点，不管是在网络中还是在现实生活中都是一样的。做一个真实的人，真心去帮助别人，只有这样才能和别人建立信任。

信任才是王道，没有信任就没有朋友，没有朋友就不会有生意。排除网络世界的种种变化不谈，信任的基础并未改变，变化的是判断信号，拥有可信度是赢得信任的主要因素。

那线上我们通过什么来建立信任，唯有互动才是最快的方式！

我们说的建立信任其实就是通过互动来实现的，那么互动是什么，为什么要互动？

今天大家也都做了作业，对不对？

是不是也都互动了，但是有没有谁清楚互动的目的，互动的意义、互动的做法

大家回顾一下今天你都干了什么？我让你们干了什么？

总结：

互动的目的：挖掘潜客户、维护老客户

互动的做法：持续和朋友圈或者社群转私聊、活动、利他

互动的意义就是打破你与客户之间的买卖关系 ，打造你与客户之间的强关系，通过做关系我们与客户建立信任，提升成交的几率，最后完成购买。

一个合格的销售者30%的业绩来自转介绍，一个优秀的销售者70%的业绩是来自转介绍的

我们说互动其实包含什么呢：一个是和陌生人互动、一个是和有关系的人互动、一个是和老客户互动。

干干净净的互动，赤裸裸的成交

1、朋友圈互动：引入、转私聊（10分钟）

发学习聊学习感悟，发美食聊美食，发旅游聊旅游

2. 社群互动法则：

别人的群：固定时间，大家聊啥你聊啥

自己的群：发红包，玩游戏，让别人有参与感、归属感

具体实践，我们在社群打卡的时候给大家做演练

那什么是关系？

三大强关系：

一个是血缘关系、一个是时间关系、一个是利益关系。

时间关系，做生意其实你会发现很多时候就是通过时间的积累，你去和一个陌生人发生关系，也是通过点赞、评论、私聊，这些通过时间的积累。

利益关系，我们常说“吃人家的嘴短，拿人的手短”，

经常我们会在电视里面看到原先两个企业本身是死对头，但是缺陷需要利益，合作的时候就会很快的走到一起。

我一直的一个理念是：帮助别人就是帮助自己，所以我们要做一个善于分享的人。

发生关系的三大核心：粉丝 老师 客户

在你没有影响力的时候，在你是小白的时候，多主动去做别人的粉丝，这就是我们说的持续给对方评论，应该说持续评论的思维

当你自己拥有了，你们就是别人的老师，这个时候你想要转化别人，比成为别人的粉丝或者客户来的简单

你是在成为一部分人的粉丝，你在成为一部分人的老师，同样你成为一部分人的客户。

而现在的已经进入了信任期，你会发现想招一个代理，想卖一个产品出去，你要解决信任问题，才有可能卖出去，产品的痛点只是辅助让她快速下单。

标签分组，我看了大家的分组

结合今天讲的课程，我们互动要持续要有目标

那第一步我们就是要把自己的标签分组做好

然后把这一个月来或者说这一个星期以来你想互动的人给拉到这个标签里面

那分组的标签里面

我们肯定要有强关系的标签

中关系的标签

弱关系的标签

强关系：有一定信任关系的人，不仅仅包括闺蜜，朋友，亲人，也包括线上特别信任自己的人

中关系：有过一定关系的人，信任度没有强关系那么好，比如像同学的同学，还有一些线上聊过，没有排斥的人，但是感情还不到无话不谈的程度；

弱关系：从来没聊过，不认识的人；

潜在客户

成交客户