《先发影响力》一把打开说服别人“开关”的钥匙

 玉泽：2分月的第26篇书评

你有刷过电视剧到深夜的经历吗？为什么一刷电视剧就停不下来，明明知道已经很晚了，熬夜对身体不好，皮肤会暗淡无光，但为什么就是控制不自己呢？

你发现了吗？每一集在快结束的时候都给了你未完待续的感觉，让你根本舍不得停下来，想再往下看看是怎么回事。

日本有一家只卖一本书的书店，这个书店反而是最赚钱的，你知道为什么吗？森冈先生热爱旧书收藏，开了一家书店，随着藏书越来越多，但是生意却越来越惨淡，导致书店倒闭，但是他发现了一个现象，很多人来书店是没有目的的，所以他突发奇想，一周就卖一本书，集中顾客的注意力，整个店里的图片，画册全都是有关于这本书的，突出了这本书的重要性， 反而生意变得越来越好，基本每个进店的人都会带走这本书。

这些都是因为商家在你的脑子里安装一个预说服开关。这个开关不仅能够让别人无法拒绝你，而且它还能提升你的说服力，让别人在不知不觉中，就同意你提出的想法或建议。

这听上去可能会有点不可思议，但是它确实是经过科学研究证实有效的，今天要给你推荐的《先发影响力》一书，就能够给你一个完美的答案。而这本书的作者就是潜入别人公司培训的罗伯特·西奥迪尼。

西奥迪尼研究的先发影响力，在商业领域广泛应用，他被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师。”并且他还成立了影响力公司（INFLUENCE AT WORK），他服务的客户大多都是世界500强，其中包括：谷歌、微软、可口可乐等等，甚至有一些还是司法部门、政府和教育部门。

一、什么是先发影响力

简单来说，就是通过策略引导初始注意力，然后在对方大脑中建立相关信息暗示，让对方在收到具体信息和沟通之前就对沟通者产生认同。

而决定先发影响力效果和力度的就是注意力效应和联想效应。如果你也想通过先发影响力来提升自己做事的成功概率和说服力。那么，利用这本《先发影响力》提到的方法，收割别人的注意力和联想效应，提升自己的影响力，一定可以见证奇迹。

有人要问，这本先发影响力和之前那本影响力，有什么区别。作者说之前的影响力主要在于提醒消费者，怎样抵挡别人施展技术，引诱你上钩的策略。而这本书，不光是抵挡，我们还要反击，将会教会你如何去驾驭说服术。本书的最大看点在于教会你，在什么时间，说什么话，让你把握重要的时机，这也就是先发这两个字的意义。这本书将让你真正具备影响力。成为一个有影响力的人，这样你会更加讨人喜欢，做事也会事半功倍。

二、做到这四步，开启先发影响力的魔力

西奥迪尼认为，想要先发制人，需要两步：引导注意力，以及建立联想。

成功的关键，拿下对方的“注意力”，一旦人的注意力落到了某个概念上，就容易对它产生过分的重视。

1.预说服：打开说服别人的“开关”

 如何成功实施“预说服”，设置一个好的“开关”呢。这里作者提到了一个概念：“特权瞬间”。“特权”的意思就是特别的、崇高的地位；而“瞬间”在本书中指的是“开关”制造的机会窗口。在如此有限的时间内，提议方的力量是最大的。

你一定有过这样的经历，不管是算命还是看星座分析，得出的结果总是让你大为惊奇：“太准了，说的就是我！“ 作者开玩笑说自己也做过“手相师”：有一次他参加了一个没什么熟人的聚会，为了能够融入大家，他把聚会主人的手掌看了两次。第一次是在聚会刚开始时，他掰了掰主人的大拇指说：“根据我的判断，你一定是个固执的人。”第二次看手相是在几杯酒下肚之后，他又掰了掰主人的大拇指，说：“我敢说，你是个很灵活的人。”尽管这两次的描述完全相反，可这位主人两次都想了想，承认作者说的完全正确。

这就是“正向检验策略”。意思是说，为判断一种可能性是否成立，我们会寻找它说中的地方，而不是说漏的地方。是的，人的本性就是如此：校验存在的东西容易，校验缺失的东西困难；证实容易，证伪困难。这就是算命师傅“咋说咋有理”的内幕。

我们经常中的圈套就是先承诺，然后不得不行动，也是影响力里面的承诺和一致原理。

圈套1：你认为自己乐于助人吗？

沟通学家桑·博尔坎（San Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）在超市里做实验，找路人来做问卷。采取两种方式，一是直接找路人做问卷。二是先提问（「你认为自己乐于助人吗？」）再求助。实验发现，「不下套就求助」的成功率是29%，「先下套后求助」的成功率是77.3%。

圈套2：你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？

另一个实验中，「你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？」这个问题，97%的人都回答了「是的」，然后提问者追击，可以让75.7%的路人向陌生的提问者透露非常隐私的个人邮箱地址。如果不下套，有33%的几率成功。

强调角色比强调行为有效，《离经叛道》一书也讨论过类似的观点。

所以「下套」的时候，问「你是上进青年吗？」比「你有上进心吗？」效果更好。

圈套3：放低音量

著名心理治疗师米尔顿·埃里克森（Milton Erickson）在遇到患者不愿意接受他的治疗要点时，会故意放低音量，迫使患者为了听清他的声音而身体前倾。埃里克森认为，这样做可以让患者集中注意力。由于人们对自己主动选择靠近的东西，会分配更多的重要性，所以他就借此获得了更大的影响力。

想获得别人的支持，就要抓住特权瞬间，抓住特权瞬间的秘诀就在于，主动让对方预先承诺后，立即引导其行为。

通过精心安排，让他人把注意力在一段时间里只放在一件事情上，这就成功地制造了一个焦点瞬间，而这会大大提升你观点的说服力。说到这个方法的首要适用人群，总苦恼于自己孩子“不听话”的家长朋友们不妨一试。

2.焦点就是原因，人们关注什么，什么就最重要

“焦点就是原因”的现象，连英国女王都不得不让步。

2002年在伦敦中心地区举办的伊丽莎白二世登基50周年庆典活动。比起当时盛大的场面，事后的一篇新闻报道更令他印象深刻：一位年轻姑娘在觐见女王时，小提包里的手机突然响了起来，而且根本停不下来。

包括女王在内的所有人都盯着姑娘的提包看，突如其来的尴尬时刻让姑娘呆若木鸡。最后连女王都向前俯身提议道：“孩子，你接电话吧。说不定是很重要的事。” 现实中很多时候，在某一时刻最突出、最关注的、最引人注目的东西，就是最重要的东西，它甚至会影响人们对因果关系的判断。

3.改变他人的思维模式，制造有利的环境

用环境来改变人们思维的聚焦点，就足以让人们改变对原有事物的思维习惯

制造环境策略包括：语言环境、画面环境、实际环境三种。如果你想改变别人的决定，就可以使用这三种工具。

森冈书店就是利用这一策略，人们进入店内，看到的所有画面都是在告诉你，这本书多么稀缺，多么有价值，下单之前已经在你的脑海里预先说服了自己，埋单带走就是必然事件。

这就是利用了《先发影响力》里面的原则：

我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示东西的体验。

4.影响力的第七武器：联盟

在《先发影响力》里，罗伯特·西奥迪尼在原来六种影响力武器基础上又补充了第七种武器：联盟。

强调与他人建立认同感、归属感，对有效施加影响力的作用。包括展示彼此间亲人或乡土关系的线索（老乡见老乡、校友关系），和通过协同行动带来的联系（持续交换、共同创作、征求意见）。

最后共勉：当我们还未开口就提前让对方产生认同的话，无疑能让自己的行动更加顺畅

弗里德里克·道格拉斯曾说过“如果我能说服别人，我就能转动宇宙”。那么，如果当我们还未开口就提前让对方产生认同的话，无疑能让自己的行动更加顺畅。

贯穿本书的宗旨可以这么概括：沟通者可以利用先发概念，不露痕迹地引导他人思路，进而引导其行为，从而达成对自己有利的结果。如果受众的注意力被暂时性地引导到有利于后续信息的心理概念上，就可以成功地施展出先发影响力。

最后，还是要强调一下影响力应用的道德问题，技术本身没有好坏，关键在于使用它的人是出于怎样的目的。不论是《影响力》还是《先发影响力》都是能拿来就用的技术，特别是在营销中的成功案例比比皆是。然而如果企业违背道德准则使用影响力，其实是一种杀鸡取卵的行为，带来的恶果只能自作自受。

希望我们每个人都能善用影响力，也善于分辨别人对自己造成的影响力。

最后，无论你是要警惕这个过程，还是为其潜力所吸引，都不妨先承认它强大的力量，理解它内在的作用原理。