影响力（经典版）罗伯特·西奥迪尼40个笔记

第1章 影响力的武器

>> 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

>> 因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

>> 提出要求并说明理由

>> 而在开头的那个“因为”上。

>> 因为”这个词则触发了兰格实验里受试者们的自动顺从反应，

>> 他们用一套标准原则（也即“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

>> 价格本身成了质量的触发特征，

>> 当他们发现自己想要质量好的绿宝石首饰，但却对绿宝石懂得不多的时候，

>> “文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

>> 节省思考如何去做的时间和精力

>> 奥妙就在于他们对所提要求的结构体系作了设计，他们利用社交环境中这样那样的自动影响力武器把自己武装了起来。

>> 有时候只需要选择一个恰当的字眼，就足以调用某条强大的心理原则，

>> 虚高的标价，

>> 一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。而第三点则是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。

>> 激发出环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标

>> 利用重力、杠杆作用、动量和惯性等物理原理中天然蕴含的力量

>> 掌握了我们周边世界天然存在的自动影响力武器

>> 对比原理

>> 售货员先展示昂贵的物件更有利可图。

>> 要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。

第2章 互惠

>> 我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理

>> 要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

>> 互惠及其伴随而来的亏欠还债感

>> 由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。”

>> 欠债网

>> 还债义务感

>> 意味着一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失

>> 我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌推销员，不愿交往的熟人，名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。

>> 他们先向目标赠送一份“礼物”——经书（通常是《博伽梵歌》）、协会主办的《回归神性》（Back to Godhead）杂志，或是一朵鲜花（成本最最低廉）。

>> 不，这是给您的礼物

>> 向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢。

>> 具备的亏欠感给释放了出来

>> 借力打力、四两拨千斤的柔道手法。

>> 超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。

>> 《隐形的说客》

>> 我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。

>> 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

>> 互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。

>> 由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。

>> 你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。