友渠科技：做企业渠道建设的长期合作伙伴

第60届《游学两点半》邀请到友渠科技副总裁韩磊作为分享嘉宾，通过直播的形式让云商书院的同学们近距离了解北京友渠科技有限公司（以下简称友渠科技），以及其所提供的企业渠道建设服务。

以下是直播访谈内容的节选：

谈到友渠科技就不能不提用友集团，作为88年成立的老牌互联网公司，现在用友从财务软件转型做企业服务，涵盖企业互联网服务，企业金融服务等领域，而友渠科技就是这个平台上的一个创新板块。

传统的营销分为直销和分销，友渠科技又把分销服务做了细分

企业在为客户提供深度服务的时候，代理商起着关键作用。而如何发展及管理代理商是讲究策略的，我们在十年的渠道建设中，摸索出了系统化市场开拓经验，同时也积累了海量的客户资源。

而这些都是企业发展过程中所需要的，也正式源于这样一个契机，友渠科技成立了。顾名思义，“友”，跟客户做朋友，做客户长期的朋友。“渠”，为客户解决渠道问题，服务到全国的客户。

企业的渠道建设可以拆分为“找”和“管”两部分

友渠主要负责找渠道，而管理渠道则交给客户。专业化和标准化是友渠保证服务能落地的核心，为此专门搭建了软件研发团队及招商中心。

软件研发团队凭借过硬的技术搭建了移动端平台——渠天下招商，汇聚全国各地的渠道人员帮助企业找渠道。而招商中心则提供专业系统的招商服务，全程协助企业拓展全国市场渠道。

目前，友渠科技主要为企业提供两种招商外包服务

1、轻外包

针对有专业招商团队的企业，我们提供渠天下众包资源服务，以配合的身份协助企业完成全国渠道招商。

2、重外包

针对没有专业招商团队，对招商整个套路很陌生的企业，我们提供一站式招商服务，解决企业渠道建设中的所有问题。

具体合作模式因企业实力及项目所处阶段而不同：

第一种模式是自助，平台为企业提供意向客户，企业自身完成后续的招商工作。

此种主要针对有完善的招商体系及资源配备的公司，对追求渠道速度、规模的企业来说就是锦上添花。

以动力鸡车为例，他们有强大的招商团队，全国2000家成熟门店，通过渠天下“定向获取”空白区域海量意向客户，突破招商天花板。

第二种模式是在第一种自助服务基础上增加了专业人工服务，针对有招商能力但资源配备不充分，初步沟通、邀约能力薄弱的企业。

沟通邀约由平台完成，企业只负责意向客户的考察面谈签约，对这部分企业来说就是如虎添翼。例如阿波罗艺术优品店，多年艺术品、衍生品行业积累，文艺范儿十足的企业文化，与喧杂的电话邀约团队格格不入。

通过和我们合作后，问题得到完美解决。从渠天下收集到的意向客户，我们可以先帮企业筛选掉部分不精准客户，企业得到的不只是一条信息，更有我们预处理人员的详细跟进状态。

第三种就是一站式托管服务，对于拥有好产品、项目但没有专业的招商体系及资源配备的公司。

我们提供从渠道视角的全案策划、线上线下海陆空的定向受众推广、沟通邀约考察及最终的面谈签约等一站式服务，对新项目、产品需要快速推广，有品牌、大企业跨品类行业转型经营类企业犹如雪中送炭。

例如伊百丽全屋定制，老牌家居厂商，成熟产品研发、供应链及线下店店铺的运营经验。但酒香也怕巷子深，在加盟招商扩张中，困难重重。在了解到渠天下重外包的合作模式后，与我们进行了一站式的招商合作，磨合三个月后，每月签约20多家，第一年就在全国范围内成功发展300家加盟店。

企业自身在渠道建设过程中会遇到各种各样的具体问题，下面以友渠科技所服务的企业为案例做一些经验分享

正站在风口上的明星项目——易方机器人，这是北航的一位博士生研发的机器人教育产品。目前市场上大部分产品仅仅外观是机器人，本质仍处于玩具层次。北航在全球机器人领域都处于领先地位，易方也正是凭借此技术，提出要做工具类教育机器人，在产品上做到差异化。

虽然易方在技术上比较擅长，但却存在市场推广的短板。所以才有了与友渠的合作，友渠的推广团队首先加强工具类和玩具类教育机器人差异化概念的传播，然后借助渠天下平台数十万渠道人员挖掘教育类的经销商客户，吸引其成为易方的经销商，参与到易方工具类教育机器人的渠道建设中来。

在与渠天下合作的企业中，不仅有产品独具特色的中小企业，也有已具规模的品牌企业

罗莱家纺拥有50万家门店，为了应对互联网的冲击，开创了一款只在线上销售的家纺产品。新产品在不影响老用户，不用老渠道的前提下，罗莱家纺与友渠合作拓展代理渠道。

目前寻找到的大多是勇于尝试新运营方式的代理商，他们认可罗莱新的经营理念，为罗莱的新品牌发展注入新的活力，也让罗莱不受束缚的全力开拓新产品。

根据企业情况量身定制系统化招商服务，一切以结果说话。友渠科技立足于解决找渠道的问题，而找完渠道后经营还在于企业，因为经营策略，各行各业差别非常大，但我相信只要是用心做产品的人都清楚自己产品特色，知道怎么让渠道商赚到钱。