《决战B端》读书摘录（十二）

第四章 B端产品的业务调研

B端业务调研的流程

B端业务调研的核心流程包括明确调研目标、选取调研对象、确认调研方法、执行调研计划、总结归纳输出几个环节。

1、明确调研目标：调研目标即调研的目的。

2、选取调研对象：对于B端业务调研，调研对象一般包括业务高管、业务经理、一线业务人员、合作伙伴高管、合作伙伴经理、合作伙伴一线人员等。

3、确认调研方法：调研方法包括定性分析法和定量分析法，具体包括访谈、轮岗实习、问卷调研等方法。

4、执行调研计划。

5、总结归纳输出。

B端业务调研的目的和分析框架

一般来讲，业务调研有两个重要目的，一是梳理业务现状，二是总结业务问题。

典型的业务分析框架，包括：

1、战略层：包括业务的战略定位和战略目标。

业务调研首先要明确该项业务在公司中的战略定位，因为战略定位会决定具体的经营策略，并最终影响产品方案设计。理解战略定位、战略计划，可以在产品方案设计的关键点上做出正确选择。

2、战术层：是对战略层的认知进一步具象化的层级，可从经营策略、管控模式两个方面开展分析。

经营策略：通俗来讲就是做买卖的思路，包括客群定位、定价策略、营销策略、渠道管理策略、供应链管理策略等。业务调研的目的之一是理解公司的经营策略，确保对产品的定位、形态做出准确判断。

管控模式：指集团对下属企业的集权、分权管理策略，也可以指总公司对分公司的运营管理策略。不同的管控模式所需的配套管理系统大不相同，因此这也是B端业务调研需要弄清楚的事项。

3、执行层：包含比战术层更具体的执行策略，包括管理层和运营层两方面。

管理层：在明确了经营策略、管控模式等基本方针后，需要梳理组织架构关系，以便对组织架构做出优化；还需要明确人力资源计划，从管理角度保障上层策略的落地。这是业务调研的又一个目标。

运营层：接下来就是明确具体业务流程、绩效管理、风险控制等更加细节的规则，以便在实际运营中推进上层策略的落地。梳理具体业务流程是理解并掌握业务的重要途径，同时也能理清楚人员、岗位、职责的关系。