五种家长类型

什么是家长类型？根据续班行为的动机不同，我们将学员家长分成5类，不同的类型要采用不同的沟通策略：

（1）想象型家长

这类家长更容易受情绪影响，他们会根据自己对老师的印象、对课程的体验、对下一期课程的想象等因素，选择那些名称、海报以及描述符合自己意愿的课程。你整个前期的续班工作就是为他们而生的：

与他们多面谈沟通，营造亲切感，他们普遍不好意思拒绝熟人的请求，当他们“不好意思”时，你就好意思了；

务必请他们看秋季课的宣传视频和名师试讲，他们很容易受酷炫的视觉体验影响；

用续班可能带来的学习上、成绩上的好处来说服他们，期间要带入往期优秀续班学员的事迹；

（2）超值型家长

课程价格是这类家长考虑的主要因素。排除掉极少数特别喜欢高价课的家长，这类家长普遍喜欢续班优惠。所以，你应该：

在开课3-5天后，就在课后点评中顺带讲清优惠时限；

主动给他们打回访电话，详细讲解报秋季班不仅有优惠，而且可以学到N多有价值、能提分的知识点，给他们一种强烈的超值感；

在他们接送孩子的间隙，不经意地传递出已有很多家长报名的信号（杠杆点），通过“稀缺感”间接增强其超值感，刺激他们的续班欲。

（3）老学员家长

如果你是一名有些资历的名师话，总有一些学员家长很认可你，一直在报你的课。对于这类家长，你应该强化他们对你的忠诚度：

开班前，在你的时间还不那么紧张时，就开始联系他：告诉他可以用你的身份给他额外优惠；

他对孩子的一些小的、额外的辅导需求，就算没在开课期间，也要毫不计较地给予满足；

你和你的搭档要非常热情、周到；

主动与他交流孩子更为长远的学习问题；

为他的小孩做全面、详细的学习规划；开班首日的第1节课，就以进门考分数高或者学习习惯好为由头，对其小孩进行表扬，借助标杆效应强化老学员的粘性；

在开班前3天明确其续报意向，为撬动其它类型学员家长提供又一个杠杆点。

（4）随波逐流型家长

这类家长对教学内容或者对孩子的学习情况了解较少，或许是因为太忙，图省事省时，而不愿花更多时间投入续班决策。所以，他们的续班决策要么是随机的，要么是随大流的，也就是看到其他人争相报名，他们就会跟着一起报，他们觉得有便宜自己也要占，有亏反正是大家一起吃。

对于他们，课程中后期的家长会是最有效的推班方式。

当然，前提是你得说服他们都来，这方面有很多技巧，比如，开班时就通知家长会安排，提前在群里告知家长开会的部分内容，其他家长都会到场的压力等等。总之，这类家长是最容易受家长会报班氛围影响的，一定要做好思想工作保证其出席。

家长会上，你在讲好欢迎词、学期内容回顾、孩子们的学情汇报点评、宣布错题本小达人及奖励后，开始秋季课新内容串讲和秋季续班的详细介绍。

介绍完后，你的搭档直接拿出暑续秋名额申请表，已经报的家长，也希望再登记一次，完善信息。整个过程要快、准、狠，营造出一种饥饿营销的感觉。

如果这类家长有当时动摇没报班的，要在家长会后与其面谈或者电话回访，表面上是询问其不报的原因，实则是旁敲侧击：窗口期即将过去，大部分家长都已报课。

（5）理性派家长

这类家长会对授课老师、内容设置、教学质量、性价比等进行反复权衡对比，决策周期较长，不容易受营销影响。对于这类家长，你除了做好流程化的服务、不要冷落他们外，在忙碌的暑期中，不宜投入太多精力。