【泽宇读书会】0221《每天学点销售心理学》

寻找共同点，拉近彼此礼仪间的距离。杰佛里，吉特默曾说，如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品，事实上证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。

聪明的销售员？将这一点利用的特别好，他们会寻找到自己与客户之间的距离，把自己和客户制造共鸣，放在很重要的位置，有了共鸣的基础，你们就越来越距离近了。

这让我想到自己出去购物的时候，一些售货员，他就采用了这样的礼仪跟我拉近距离，然后顺利就让我跟他熟悉起来，最终就买她的产品。

上次去服装店，刚好新买的一条扎蓝围巾，那个店员问我，你这个是在云南大理买的吗？那边特别流行这个，我之前去旅行也看到了，也买了一条。然后我一听这是熟悉的话题，便和她聊了一些关于云南大理的事情。聊着聊着，他问我要需要买什么？我看了一下外套，然后挑超级喜欢的试了一下，最后买了一件。这次购物，我作为客户，这次购物很愉快，因为店员比较热情，跟你有话题聊，服务也很好，所以，很快的就把他的东西卖出去了。

如果在销售行业的朋友，那如何才能与客户拉近距离呢？书中讲到的可以学习一下，第一，从客户的口音中找共同话题，你可以听一下客户的口音是属于南方人还是北方人或者是哪个地方的人。一般，客户有时候会让你猜，猜对还挺好，猜错也没关系，客户会告诉你他是哪里的人。第二，关心客户，从客户的需求入手。看客户的处境，他是否需要你的产品和巧妙的去寻找共同的共同的话题。

总之在与客户进行交流的时候，销售人员一定要根据客户的兴趣爱好说话，因为每个客户都有文化素养，性格职业方面都不相同，所以，每个人要随着时间和地点的改变而改变，销售员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣，不妨从客户感兴趣的话题谈起，这样就很容易打开对方的心。

在销售的交谈中，千万不要出现和客户哑火的现象，不然你就不可能拿到订单，为了避免这种情况就得找到与客户的共同点和话题。