每一次表达都是销售

复盘Day92 Horizon

表达？销售？或许你会问了，销售是在表达，但是表达是在销售吗？这两者到底有什么关联呢？

表达以交际、传播为目的，以物、事、情、理为内容，以语言为工具，以听者、读者为接收对象。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

这样说听起来有些太专业化，其实说简单点，表达和销售都是以语言为工具，以听者或者顾客为接收对象，从而传达自己的观点。和别人说话时，也是在向别人传达自己的观点，想让别人接收到你说的，其实也就是在销售，销售自己的观念。

那怎么表达才能成功销售呢？

跟寺昆老西学习了一个小工具，叫4A表达小工具，任何你想表达的，都可以用这个方法来实操，具体指的是:

①Attribute属性，在所有的信息中，提取属于它的第一个属性和特征。 以水杯举例，某一款水杯它的特征是保温效果好，可以保温12个小时，这就是它的属性。

②Advantage优势，可以运用和其他产品对比来衬托出来，还是拿水杯举例，这个水杯相比别的水杯有什么更好的点呢，相比同类的水杯，这个水杯易携带，且保温时间比同类型水杯长30％。

③A specific benefit一个具体的好处。这个好处必须是和我们要说服的对方，要有很强的关联性，要能满足对方的需求，或者帮助对方解决什么具体问题的，而不是表达自己的好处。水杯的好处是什么呢？早晨出门装一杯水，可以在一整天随时都可以享用暖暖的热水，再也不用担心喝凉水拉肚子了。

④A plan or an example 一个具体的计划，你可以为对方呈现一个具体而又详细的计划，或者是讲一个成功的案例来证明提案的有效性，这个可以应用于洽谈合作方案或者说服老板参加展会时使用，效果更佳。

其实，还是要站在对方的角度思考问题，同理心是关键，销售中客户买的是具体的好处，所以你要想你讲的这些内容跟他们的利益有什么关系，讲的内容要去关联他们，这样的表达分分钟搞定对方。

最后，再分享一个表格，说服任何人前都可以先画一个，可以帮助自己理清思路。

图片来自寺昆老西课程

简单又实用，应用范围还广，不妨今天的表达中就一起来试试吧。