匹配需求20200729

产品总在推陈出新，有什么产品一出来就充满惊喜呢？其实没有，我们都是事后诸葛亮。重点不要放在产品上，而是要看客户的需求。

一、客户a

邵:你有买过保险吗？

客:没有。

邵:你对未来有什么担心？

客:养老。

二、客户b(大客户)

客:我们家养老金还不够？

邵:你们家没有专款专用的养老金。

客:你也帮我整理一下养老金。

场景销售

和客户描绘一个美好的晚年生活场景

》》》》》》》》》

你有两个孩子，她们也会有两个孩子，当他们来看你的时候，你这个给500，那个给500，是不是感觉很好。

这和我做了20多年的保险有关，一个客户早年很有钱，投资股市、p2p……他说现在真正留下的钱，就是之前买的年金险

三、客情分析

80后，经济压力大，但是经济实力有;

70年代及以上的人群，产品匹配度低;

四、不同类型客户的对治

和客户谈长远利益，

和客户谈长情。

五、沟通流程

1，不直接切入产品

2，先讲社保养老

3，基本养老的优点与缺点

4，超级社保的作用

六、何为“减额交清”？

老业务员的特点，能够复述与客户沟通的过程，能够很好地把握沟通节奏——客户异议的处理

找出客户购买的点

七、出单分享(张）

1，怎么开场白？

(1)我到月底了才出单，不好意思。✘

(2)保险行业的特点就是大家都是公平的，不管是老人还是新人，都是同一个起跑线。

——先正面，再讲问题(这种讲法与前一种结果不一样)

2，多了解一下养老社区(旅居式养老服务社区)