旺仔+秋林组+第三次作业+2017.05.24

A1.砍价是自己生活中的一种常态，从个人利益角度我们都希望得到价廉物美的商品。特别是可以砍价的场合，我通常都会先表达价格太高了，别人才卖多少。然后根据卖家的反应报出自己的底价，如果不被对方接受便简单的掀桌欲走来逼对方接受。

       个人是非常喜欢电子产品的，有次想为自己买一台华硕的笔记本电脑。之前自己便通过论坛对心仪的产品做了解，从产品型号、性能、售后、价格、官方供应商都做了仔细的准备工作。在石桥铺的电脑城闲逛了半天，装作不经意的来到自己网上查来的官方指定代理商。其实我已经认定了这家，只是不想流露出自己强烈的购买欲望为砍价作准备。销售人员很热情，特别是听我报出指定型号的产品后，知道我是有购买意愿以后。我没有先询价，只是边看样品边和他聊产品的优点、缺点。用几个网上看来的专业性的问题问他，看得出他明显不够专业，知道的还没我多。但他比较聪明的叫来了一个老销售，然后退到了边上。我看专业上唬不住这位，便只好询价。然后惯例性的嫌对方报价太高，说网上多少、别的商家多少，并表达希望以网上价格成交。不愧是老销售，用坚决的口气拒绝了我的还价。还不断攻击我的心理弱点，什么网上报价虚假、产品以次充好、他们是官方指定的，价格绝对最低。虽然这些都是我最担心的，但我还是不肯就范，用了自己最后一招~掀桌就走。他也根本不让步，表达他对其报价的信心。当我假装逛了一圈再次来到这家店时，对方甩出“互惠原则”~送东西。最终我按照对方的价格成交，还是觉得没杀掉价格，白得了不少东西也是不错的。

A2.阅读了掀桌砍价法，我准备这样用。

1.执行时间与范围：不滥用。对于买点小菜这样的交易完全没有必要，杀价的时间成本都不止几毛钱。

2.执行原则：互惠原则，杀价必须考虑对方的底线，亏本生意也没人会做。

3.执行步骤：

①交易前做好功课，尽量避免专业度不够造成谈价被动。

②表达交易的诚意，如说出对商品的喜爱、就像已经买了似的讲述准备怎么用、或者给同伴介绍商品的优点、说说自己必须马上买的理由。给卖家具大的交易成功预期，这个预期越强烈，掀桌后让步的可能性及幅度越大。

③安全网的设置，可以是假想第三者、资金供应问题，同行人的劝阻、交易的顾虑、替代交易和交易对手等。为掀桌做好铺垫，也为谈判让步准备理由。

④掀桌砍价，充分表达不接受对方报价。比如告诉对方“你都不诚心卖，这么高的价格，我价格都不好意思还！”。关键是制造对方心理落差，交易不能成交全都是对方价格的原因。

4.执行计划：好像自己会遇见的场景比较少，一般的超市、网购都没什么机会还价。但只要遇见了可以砍价的机会就拿它练手了。比如出外旅游时，砍价机会比较多。