KA拓展管理

2020-05-16 本文已影响0人 mortalsHHH

KA（KeyAccount）直译为“关键客户”“重点客户”，对于供应方企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台。（如：沃尔玛、大润发、欧尚、易初莲花、麦德龙、世纪联华、家乐福、乐购等）。

1.卖场

A类：营业面积5000平方米以上

B类：营业面积2000平方米以上

C类：营业面积2000平方米以下

2.连锁超市

3.连锁便利店

公司直营型是操作KA系统的发展方向，委托服务型是中间过渡，传统经销型须逐渐向前两者转化。

1、总部直供型

生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型。该类型服务直接，无中间环节，减少了相互扯皮现象和中介费用，生产商可以提供更优惠的条件给商场，是商场最欢迎的类型。但直接服务的运营成本对生产商偏高，同时存在资金风险。

2、委托服务型

生产商总部与商场采购总部签定供货合同，并委托各地分公司或分销商提供服务的类型。该类型同样由双方总部签定，比较容易控制总体费用，同时，委托各地服务的模式有效降低了运营成本，部分转嫁了资金风险，但是该模式相对繁琐，增加了管理难度。

3、传统经销型

分公司或分销商自行与商场签定供货合同，并提供服务的类型。现行大多数合同为该类型。该类型对生产商而言，避免了来自商场方面的资金风险，降低了运营成本，但是由于非直接签约，较难控制费用，同时增加了部分中介费用。

贸易条款一般由以下诸要素组成：

1、基本扣率：指实际供应价为批发价的折扣率

2、帐期：指商家确认收货后的付款天数。

3、无条件返利（退佣）：指在合同有效期内，无论完成多少销售额，商家都能从供应商处得到总销售额的固定比例作为奖励，一般有月度，季度，年度结算等。

4、有条件返利（退佣）：对卖场而言，帐期很少发生变化，因此，一般不存在帐期优惠。所谓有条件返利，实际是目标返利，也就是在签定合同时确定不同的销售目标，在年终结算时，按照实际达到的销售额所属档次，按照不同的比例返利。

5、新进供应商费用：指供应商初次进场时，一次性交付的费用。

6、开业费：指商家新开一家门店时，向原有供应商收取的费用。

7、节庆费：指商家在国定假日或店庆期间，向供应商收取的赞助费用

8、新品费用：指供应商要求商家经销新品种时支付的费用。

9、DM,TG费用：指商家向供应商提供海报广告\堆台促销所收取的费用

10、灯箱或其他特殊广告费用：指商家向供应商提供灯箱位，手推车广告或其他广告所收取的费用。

11、专柜费用：商家向供应商提供专柜或特定区域所收取的费用。