NO.359 2020-01-19

内外场关系：

Ø  渠道客户类别：

1)    中介导客：通过中介维护，由中介带访客户；

2)    圈层、专项资源客户：通过企事业单位专项渠道或圈层关系带访客户；

3)    活动导客：通过渠道自行组织多种活动带访客户；

4)    电访导客：通过电CALL获得到访客户；

5)    日常外拓导客：通过派单、竞品拦截、外展点等获得到访客户；

6)    转介客户：由竞品项目员工处获得到访客户；

Ø  内外场结合：

1)    外场导入客户由第三方部门登记，防止水客及内外场抢客；

              i.        客户到访前渠道外场提前向行政报备；

              ii.        行政核对客户是否首次到访；

            iii.        外场填写“渠道客户确认表”，由置业顾问、案场经理签字确认，以此作为业绩判定凭证；

2)    外场及时监督内场客户跟进情况及客户等级评定；

3)    自然到访，案场顺接；外场导客，渠道指定推送或倒接；

4)    派单、外展点拓客时，尽可能直接获取客户信息，提前报备及跟进，将传单印好渠道联系方式，并以此作为兑奖劵，使客户在案场主动出示

渠道队伍建设：

l  我是谁：根据项目定位决定渠道素质高低，项目越高端渠道越是少而精；

l  我在哪：根据项目销售阶段任务弹性确定行动方针，首开前大规模外拓，持销期精简人员；

l  客户在哪：根据客户地图测算意向客户大体分布方位，定向拓客；

l  客户基数有多大：根据需要挖掘的客户数倒推所需渠道人数；

l  如何吸引客户：根据客户到访比例，决定大规模外拓、大客户批量走访、线上或线下广告投放、礼品换来人活动组织等

提高销售积极性：

²  前提：

a)    招聘并尽可能保留优秀销售人才，提供高预期收入（业绩对赌）；

b)    销售所有工作围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”，不搞形式主义；

c)    项目在售产品较符合市场需求及项目定位；

²  制度：

a)    分组竞争与行政监督并举

b)    任务目标分解，工作分工组内细化合作；

c)    优胜劣汰，销冠晋升，末尾转岗或淘汰；

d)    不定期针对竞品及项目情况说辞培训及考核；

²  奖惩：

a)    强调个人英雄主义，树立员工标杆；

b)    重奖销冠：职务晋升、优先接待、底薪增加、调点佣金、领导颁奖、登龙虎榜、送旅游名额、专属广告牌或车位等；

c)    重奖配重罚，以业绩为对赌，有业绩则高收入，长期无业绩则重罚，倒逼转岗或辞职；

d)    奖励及时兑现以保持员工激情，能发现金不转账，能集体见证不私发；奖励随阶段任务整体浮动