谈判是影响他人发自内心的转变，不是临时的服从|《掌控谈话》

《掌控谈话》Chapter 5|克里斯·沃斯,塔尔·拉兹

读这本书偶尔会有看好莱坞警匪片的错觉的确，作为FBI危机谈判（Crisis Negotiation Unit,CNU）专家，作者亲历的生死一线的谈判场景要比虚构的故事更精彩。

这种与绑匪或恐怖组织的谈判方法，对我们每天和家人、老板、客户的谈判真的有帮助吗？是的！

我们面临的谈判代价并不像人质谈判那么大，但从心理角度出发，谈判都是影响行为的过程，而且是真正的发自内心的转变，不是临时的服从。

CNU在危机谈判中发展出了一套方法，叫作行为变化阶梯模型（Behavioral Change Stairway Model，简称BCSM）。这个模型建议采取5个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。

这个模型是基于美国心理学家卡尔·罗格斯（CarlRogers）的研究：我们中的大部分人认为，我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎从不袒露心扉。他认为真正的改变只会在治疗者真正接受被治疗者的情况下才会发生。

也就是说：我们常常在谈话中点头称“是”，是社交圆滑的“是”和你是正确的“是”，只是为了创造和谐的谈话氛围，并不是真实的想法，更不会承诺行动。

要使谈话发生影响，前提是你真心接纳了谈话的另一方，愿意倾听他、感同身受，让对方感受到内心真正被理解了，行为的改变才可能发生。

在谈话中，对方感受到被真正理解了，有个标志性回应，就是：“你说得对”（That'sright）。

这样的场景相信每个人都遇到过。他不是简单的回应，是或对，而是说：“你说的太对了！”说到了心坎儿里。

书中提到作者的儿子布兰登作为橄榄球运动员，从前锋转到中后卫位置的案例。

从前锋到中后，意味着他的角色从撞倒一切变成了防止对方撞倒自己，躲过冲上来的对手并得到球。但是布兰登仍然和直接冲上来的对手针锋相对直接冲撞，这让他无法成为控球者，甚至导致自己出局。

教练向他反复解释他都不听。 作者观察了儿子的表现之后，他使用了BCSM谈话方式对他说：

“你似乎觉得躲避冲撞显得不够阳刚，你认为给向你冲来的人让路是懦弱的做法。”

布兰登沉默了一会儿说：“你说得对”。

此后他发生了改变，避免冲撞，成了一名优秀的中后卫。

作者说的两句话反应了布兰登内心真实的感受。当有人懂得，也就释然了。当他说出“你说得对”，也就接受了这个拖住自己不愿改变的原因。

摘录-主动倾听的所有技巧：

1.有效的停顿：沉默的力量是强大的。

2.最低限度的鼓励：除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等有效地传递信息，表明正在全身心地关他说的话。

3.重复：耐心倾听，重复对方的话。

4.标注：定位情绪，标注痛苦。

“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”

5.释义：用自己的语言重复对方说的话。显示你真的理解他，而不是不走心的鹦鹉学舌。

6.总结：一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义+标注=总结）。呈现对方的内心世界。

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