你好，我是Wilson。一个正在以书写的方式磨砺自己的人，这是我在网络上的第100篇复盘随笔。

爆款文案的4点建议

随着复工节奏的逐步展开，各大公司的文案编辑们估计都在为公司年后的业绩推广，埋头撰写爆款文案。同样的，我也在为这个艰巨的任务抓耳挠腮。每到这个时候，我都会翻出几位大师的佳作细细品读，来帮助自己做好前期的准备工作。那今天，我想借着这个机会，为大家转述营销大师小马宋老师对互联网销售类文案的4点建议，希望能够帮到你。

营销大师小马宋

小马宋老师认为一篇好的销售类文案，只要具备以下4点优势，就容易达到吸引读者、促成销售的目的。它们分别是：

1.一个打动顾客的好标题；

2.构建购买环境来激发销售欲望；

3.罗列证据取得顾客的信任；

4.促使顾客下单。

好，接下来，我们根据小马宋老师的4点建议，一步一步来揭开一篇好文案的面纱。

一、一个打动顾客的好标题

一个打动顾客的好标题

一个好的标题是一切的开始，他能帮助你锁定文章的受众，自然而然的吸引他们主动打开阅读。而一个好标题主要分为4种类型，分别是有用、有趣、有利、有感，我们可以总结为4有标题。

1.有用

想要顾客在茫茫的文海中，一眼相中你的文案，最简单的方法就得让这些顾客觉得你的文案对他们有用。这时候你就得思考，产品的客群到底有哪些突出的苦恼，我们这篇文案能给他带来什么？

比如，你的文章是专门写给有脱发苦恼的人群时，就可以起这样的标题：哈佛医学院教授对容易掉发人群的5点生活建议。你试想一下，如果你也深陷在脱发苦恼中，那这篇文章简直就是救命稻草。如果点开就有可能帮到你，你为何不点开看一眼，哪怕就一眼。

每个人都有自己的烦恼，如果你能够针对他们的烦恼写出对他们有用的信息，他们自然就会关注你的文案。

2.有趣

小马宋老师认为，真正有趣的不只是好笑这么简单，最好是能够引起人的好奇心，毕竟人是一个有严重好奇心的物种。那怎样才能最好的挖掘出人的好奇心呢？有三类话题最能挑起人的好奇，它们分别是：新事物、危险和性。

文案大师休格曼写过一条关于洗涤剂的广告文案，它的标题是这样的。

正标题：英国男人面临内裤问题

副标题：新的调查显示，很多英国男人在三天内都不换内裤，有些人甚至长达一周不换内裤。

这就是一个有趣的标题，既是新事物又有危险性，同时还暗暗隐含着性。

3.有利

有利，很简单，就是让顾客觉得有利可图，如果你的广告核心内容就是促销，那不妨就直接写出来。

不管是买赠、几倍积分、返现打折，还是其他任何的优惠，都可以直接写出来，比如：

还在喝带着漂白粉味的白开水吗？价值3498的大牌净水机，今天免费送！

4.有感

有感的意思，就是有同感，或者说感同身受。

如果你主推的客群是年轻父母，可能这样的标题就会引起他们的感同身受：周末要来啦，怎样才能陪好家中的小魔头。

如果你有痛经问题，可能这样的标题对你会有感触：痛经的姑娘，都是被上帝抛弃的天使。

如果你喜欢猫猫狗狗，这个标题可能会让你下意识的点开：猫能看到的世界，可能与你想象的完全不一样。

设计好了一个好标题，你的客群终于点开了这篇文案，那接着就得想办法激发顾客的消费欲望。

二、构建购买情景，激发消费欲望

构建购买情景，激发消费欲望

我们人是有一个非常有意思的特点，就是在不同的场景之下，对待广告的接受度是不一样的。如果你在看电视剧的时候，中间突然插播几条广告，你会有种恨不得把电视砸了的冲动。但是如果你是在淘宝里闲逛，这时哪怕有铺天盖地的广告，只要他们对你有用、有利，你也能欣然接受。

同样的，我们在写销售型文案的时候，也要想尽办法把消费者带入到一个购物的情景中。那具体怎么做呢？主要有两种方法。

第一种，描述使用产品的体验和感受。

比如你想卖一款牛腩，你就可以这样写：

牛腩是牛腹部及靠近牛肋处的松软肌肉，带有筋、肉、油花，肥瘦相间，而一块好牛腩，少不了肥瘦均匀的好底子。

本次的主角，七分瘦三分肥，形成大理石样花纹，如同雪花般美丽，纹路清晰细腻，肉质光滑，肉色鲜红，原切牛肉无腌制，还原真实的牛肉味道，光是说着，就让人忍不住馋了。

下锅一道炖煮，一点也不负期待，还没出锅，便能闻到那香醇的气息。掀盖后浅尝一块，鲜美令人欲罢不能，丰富的筋膜与肌间脂肪在齿间厮磨。汁水四溢，口感细腻酥嫩有嚼劲，Q弹爽口的肉感，伴随着淡淡奶香，实实在在的醇香美味，确实过瘾！

通过这样的描写，读者会暂时从自己的情境中脱离出来，进入你想要他进入的情景中去。

第二种，描述商品的使用场景。

小马宋老师描述了一个中秋节送瓜子礼盒的例子：

每年中秋节，你可能都会为买什么礼物发愁，传统的烟酒和月饼有点俗气，可也不知道有啥更好的选择，尤其是那些急需要给商务合作伙伴送中秋礼物的朋友。

这大概是中国最好的原味瓜子，价格高达100元一斤，不仅不俗气，还特别有面子。

你看，这段文字下来之后，消费者不知不觉的就从购买瓜子的购买场景被转换成了购买礼物的场景了。

带入场景之后呢，接着就得激发消费者的购买欲望，方法有两种，分别是正面激发和反面刺激。

正面激发，主要有三种，分别为：感官的利益、心理的利益、财务或者社会的利益。

感官的利益，就是描述顾客享受产品时获得的感官快感；心理利益，就是激发顾客使用后获得的心理优越感；财务或者社会的利益就简单了，比如升职加薪或签约成功。

反面刺激，主要两种方法：你现在拥有的有多糟糕；不买我们的东西你会损失什么？

三、罗列证据，取得顾客的信任并消除顾客担心

罗列证据，取得顾客的信任并消除顾客担心

当我们成功激起了顾客的购买欲望，顾客就会产生一种疑问：你说的到底是真的吗？

这个时候你就得罗列证据，取得顾客的信任。这具体有5种方法。

1.权威背书。

这是我们最常见的一种，那些拼命在央视打广告的品牌，就是希望通过中央电视台这个权威机构来为自己背书。

2.名人和顾客的证言。

这也就是为什么当明星主动推荐某个产品，这款产品就特别受到消费者的喜爱。

我的偶像刘润老师在《5分钟商学院》中，为了讲明工具的重要性，专门举例了一个手机APP，结果课程发布之后，这个APP的下载量呈指数性的向上涨。

3.实力证明

如果顾客相信你是一个很有实力的企业或者品牌，他们也愿意下单。比如你可以晒你们家的销量。因为销量大，不仅仅说明顾客认可，也证明了你的实力。这也是为什么一些品牌，会在户外广告中专门放出自己公司股票的代码。他的目的就是为了让消费者明白他们公司是一家上市公司，实力雄厚。

4.退换货保证

这一点很简单，潜台词就是：东西不好，我包退！既然你都这么说了，我还有什么好顾虑？

5.主动暴露弱点

这可能让人觉得很反常，但是如果你能够主动暴露出一些不影响大局的弱点，反而会让消费者觉得你很诚实。

6.消除其他疑虑

最后就是要消除顾客的一些其他疑虑。比如你的产品安装比较麻烦，你这时候就可以主动提出，三天内免费上门安装。

四、促使顾客下单

促使顾客下单

激发完顾客的购买欲望，消除了顾客的所有疑虑，接着就要想办法促使顾客下单。而顾客迟迟下不了单的情况，主要有这么几种：一是觉得贵，二是目前不急着用。针对这两种情况，我们就要区别对待了。

觉得贵

如果顾客觉得贵，我们可以用3种办法来应对。

1.锚钉价格。这个方法很常见，就是先让顾客知道一个更贵的价格，他就会不自觉的进行估价调整。如果你担心你的某款产品价格太高，可以专门做几款款价格更高的款式，那么消费者就会觉得你这款产品其实价格并不高。

2.时间分期。比如你想卖一款净水器，价格大约2000元，第一年的维护成本大约是500元，第二年开始要1000元。如果你一上来就告诉消费者说装了净水器，一下子就要花出好几千，我估计大部分人会有些心疼。但是你告诉他这款净水机，一用就是五六年，平均下来每天还不到三块钱，为了全家人能喝上健康安全的饮用水，一天三块钱贵吗？

3.转移心理账户。很多人觉得贵，是因为他放错了心理账户。比如很多90后会花5000块买一双潮鞋，但对于上了年纪的人就根本没法接受了。因为上年纪的人大多仍然是把这双鞋放在运动鞋的心理账户中，而90后却会把这双鞋放在追求潮流的心理账户中。正是因为大家对这款产品心理账户的定位不同，贵的感觉也就不一样了。

不急着买

对于消费者来说，他可能认可了你对于这一产品的理念灌输，但是他不一定今天就会下单买。这对商家来说，只要他今天不下单，明天就可能会去买其他的品牌。

所以这时候你就得想办法做到限时、限量促销，要不断的对消费者讲，今天过了这个村就没这个店了。

以上就是小马宋老师对于销售类文案的4点建议，希望你能够随着我的复盘，共同提高文案能力。