北京海洋馆2018年新推出的年卡营销策略对消费者和海洋馆有哪些影

2017年年底，我在北京海洋馆的微信公众号中看到推出海洋护照年卡的文章，被办理年卡的6大福利所吸引：①可无限次畅游北京海洋馆及动物园，成人卡可免费带1.2米以下儿童1名，开始时有效期是14个月，之后进一步向后调整，达到16个月，从2018年1月1日到2019年4月30日；②享受报名参加海洋馆专属活动价格优惠；③享受水族馆友好联盟优惠，免费参观7家场馆，半价参观1家场馆；④享受利美康免费项目卡劵；⑤享受8.5折美食优惠；⑥享受8.5折购物优惠。于是，我果断地办理了年卡。

从办理年卡到现在，已经过去了4个多月，我仔细回想自己办理年卡以来的入馆情况，以及在海洋馆内观察到的情况，深入思考后发现，年卡策略诚然一定程度上确实优惠了消费者，但对海洋馆而言，却更是利润多多。

以我家为例，孩子年龄正好在喜好去动物园的时期，所以动物园是周末出行的常去地。原来，我带孩子平均三周去一次动物园，平均一年进一次海洋馆。自从办理年卡后，则改为平均二到三周去一次海洋馆，顺便逛逛动物园。

在海洋馆与动物园的消费支出，主要有三大块：①门票支出：原来进出海洋馆只有购买门票这一种方式，现场买票与网上购票的差距有0-15元的浮动。美团价格依据订票时间的不同，旺季在160-175元之间，淡季则在150-165元之间。而动物园（不包括熊猫馆门票和马戏表演门票）的门票是，淡季15元，旺季20元。现在推出的年票项目，成人的年卡是600元（可带1名1.2米以下儿童），儿童的年卡是300元（1.2米以上，18周岁以下）。年卡期限如果以14个月计算的话，共计420天，以每三周去一次的频率算（14*30/21），共去海洋馆的次数在20次，600元的年卡折算下来，平均每次的门票支出是30元。年卡期限如果以16个月计算的话，共计480天，一样以每三周去一次的频率计算（16*30/21），共去海洋馆的次数是23次，600元的年卡折算下来，平均每次的门票支出是26元。②各种饮食的平均支出：1大人加1孩子的情况下为50元。③玩具及游戏项目的平均支出：50元。

现在，大多数有孩子的家庭都会在周末领孩子出游，区别只在于带孩子去哪儿而已。而北京海洋馆推出的年卡项目，让消费者率先投入了一笔沉没成本，从而有效地增加了消费者的粘性，无疑会让家长和小朋友更多频次地出现在北京海洋馆和动物园。以我家为例，原来虽然大概每三周去一次，但是因为各种情况，其实最后并不一定是这样的频次，现在因为有年卡的存在，为了摊低成本，则基本形成了比较规律的出行，甚至会两周就去一次。而且现在每次去海洋馆，都会发现里面是人山人海。当在看海洋动物表演时，最为明显。年前来海洋馆，下面一层的座位一般都坐不满，上面一层基本没什么人，而现在，除了下面一层坐满外，上面一层有一多半的座位也是满的。人们进入海洋馆和动物园内就会产生消费，这么多的人，消费量是惊人的。首先，会有饮食的需要，水、冰激凌、小零食、正餐，各种各样的饮食需求。而出行的主角——孩子们，更是会被相隔不远售卖的各种玩具所吸引。面对玲琅满目的商品，家长最少也会给孩子买上一件。虽然表面看，门票支出降低了，但实际上，对海洋馆和动物园而言，在饮食与玩具上的收入因为进入园内人员的增加而急剧增加，最后实际收入是增加的。

海洋馆由原来的高门票价格策略转为现在的高频次入园价格策略无疑是成功的。在高门票价格模式下，人们自然地会减少进入次数，而在年卡模式下，人们为了摊低成本，则不自觉地就增加了进入海洋馆和动物园的次数。而每次的入园，每个家庭最低100元的平均消费对海洋馆和动物园而言，无疑是更加合理的盈利策略。